第八章 商务谈判沟通
一．名词解释 1.沟通 2.交点策略 3.协同性
二、单项选题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。 1.为了正确理解商务谈判沟通的含义，下面哪一项不包含在内 （ ） A 沟通主体 B 沟通媒介 C 沟通行为 D 沟通客体
2.商务谈判沟通受到各种因素的影响，下面哪个不构成影响沟通过程的背景因素
（ ） A 社会因素 B 经济因素 C 心理因素 D 文化因素
3.下列各项中，_______属于商务谈判沟通的特点 （ ） A 内向性 B 原则性 C 预谋性 D 互动性
4.为了保证有效沟通，实现谈判目标，商务谈判者不需要遵循________ （ ） A 保持各种信号的一致性 B 进行充分的沟通准备 C 建立相互信任关系 D 明确沟通的具体目标
5.人际沟通中最重要的一种形式是 （ ） A 口头沟通 B 商务交流 C 书面交流 D言语沟通
6.说服的基础、根本原则和终极目的是 （ ） A让对方说“是” B 有理、有力、有节 C寻找共同点 D 摸清对方的心理
7.在商务谈判中，最直接的形式是______ （ ）
A 口头交流 B 面对面沟通 C 言语沟通 D 信函交流
8.谈判过程本身是一个_______过程 （ ） A 沟通说服 B 迎合对方 C 信息沟通 D 取得共识
三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。
1.影响信息发送的因素有_______ A 信息质量问题 B 知识经验的局限 C 环境差异 D 形象因素
2.下列哪些不是影响信息传递的因素________ A主观因素 B 信息流失 C客观主体 D 物质条件的限制
3.一般来说，商务谈判沟通的总体目标包括______ A 建立信任 B 达成理解 C 获取信息 D 降低成本
4.言语沟通中的语言表达包括四种类型：_______属于这四种类型A 商务语言 B 法律语言 C 外交语言 D 政治辞令
5.要实现高效率的口头语言的沟通，应该做到 A 提高语音质量 B 巧妙运用语言 C 准备充分的材料 D 准确运用语言
6.形体语言包括________ A 文学语言 B 动作语言 C 表情语言 D 体姿语言
7.商务谈判沟通中应该遵循的两大基本原则是________ A 互信原则 B 交点策略 C 合作原则 D 尊重策略
8.在商务谈判实践中，常见的说服方式有______ ） （ ）（ ） （ ） ） ） （ ） ）
（ （ （（A 劝诱式说服 B 强制性说服 C 沟通式说服 D 巧妙性说服
9.谈判中说服对方的基本原则包括________ （ ） A 有理 B 有节 C 有序 D 有力
四．判断改错（先判断命题的正确或错误，并用√或×填入题目后面的括号内，在错误的部分下画线并在下面改正过来）
1.谈判过程本身是一个沟通说服过程，最直接的形式是口头沟通。 （ ） 2.完美的沟通行为，是信息发出者的信息被信息接收者的信息完全理解，因此，编码和译码完全一样。 （ ）3、商务谈判沟通是谈判双方为了达成使双方均获得局部利益的一致协议，而进行的信息交换与信息共享过程。 （ ） 五． 简答题
1.简述商务谈判沟通的特点。 2.简述影响商务谈判沟通的背景因素。 3.商务谈判沟通的总目标具体有哪些。
4.为了保证有效沟通，实现高效率的谈判，商务谈判者应当把握那些原则？ 六．论述题
1.为了保证有效沟通，实现高效率的谈判，商务谈判者需要把握哪些原则。 2.谈判沟通中有哪些听的技巧，为什么要倾听。 七．案例分析题
中国某公司与美国公司谈判投资项目。期间双方就原工厂的财务账目反映的原资产总值有分歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。
《商务谈判学》第8章试题
