2018年10月高等教育自学考试 国际商务谈判
一、单项选择题:本大题共20小题,每小题1分,共20分。 1、尼尔龙伯格的名著是 B
A.《谈判的方法》 B.《谈判的艺术》 C.《谈判的技巧》 D《谈判的程序》 2、硬式谈判又称B
A.让步型谈判 B立场型谈判 C.原则型谈判 D.价值型谈判 3、谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是A A.发盘和接受 B.询盘和接受 C.发盘和还盘 D.询盘和还盘 4、在划分谈判类别时，与租赁谈判并列的是B A.主动谈判 B.投资谈判 C. 口头谈判 D.软式谈判 5、在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是D A.美国 B.英国 C.法国 D.阿拉伯 6、与关系型对手谈判的禁忌不包括A A.不屈服于他的压力 B.不主动进攻 C.对他让步过多 D.对他的热情掉以轻心 7、以下各国中，釆用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是A A.荷兰 B.印度 C.加拿大 D.新西兰 8、
由于中国与俄罗斯建立了战略伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增多。这充分说明，影响国际商务谈判的因素是C
A.政治背景 B.政局稳定性 C.政府间的关系 D.经济运行机制 9、以下情形中，己方应先报价的是A A.己方谈判实力强于对方 B.对方比己方更了解行情 C.对方比己方更内行 D.己方是买方 10、谈判中最为普遍釆用的让步方式是D A. 一次性让步 B大幅度递减然后反弹 C.最后阶段一步让出全部利益 D.小幅度递减 11、以下有关互惠式让步的说法中，正确的是D A.又称交叉式让步 B.适用于纵向谈判 C.常用于摆脱谈判僵局 D.要求谈判者思路开阔 12.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期只有B A.前2天 前3天 C.前4天 D.前5天
13.在开始谈判时，谈判人员的精力比较充沛，但持续的时间较短，一般约占整个谈判 时间的C A. 8.3%?11.3% B. 8.3%?12.3% C. 8.3%?13.3% D. 8.3%?14.3% 14、“假设我们运用这种方案会怎样？”这种发问类型属于A A.探索式发问 B.封闭式发问 C.澄清式发问 D.借助式发问 15、以下各项中，属于美国人的谈判风格的是A A.自信乐观 B.注重礼仪 C.效率低下 D.按部就班 16、日本人的谈判风格是C
A.豪放热心 B.浪漫随意 C.沉默寡言 D.直接刻板 17、在国际商务谈判中，凝视时间占比最高的是A A.法国人 B.美国人 C.英国人 D.中国人 18、看跌期权又称B
A.买入期权 B卖出期权 C.远期交易 D.掉期交易 19、以下各项中，不属于技术风险的是A A.沟通风险 B.技术上过分奢求引起的风险 C.合作伙伴选择不当引起的风险 D.强迫性要求造成的风险 20、国际商务谈判中的价格一般不表现为D
A.固定价格 B.浮动价格 C.期货价格 D.政府限价
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
21、依据谈判内容不同，可将谈判分为BCDE A.横向谈判 B.投资谈判 C.货物买卖谈判 D.劳务买卖谈判 E.技术贸易谈判 22、群体通常具有的特征包括ACE
A.由两人以上组成 B.有共同的爱好 C.有共同的目标 D.有相似的经历 E.有严明的纪律约束 23、谈判方案的主要内容包括ABCDE
A.规定谈判期限 B.确定谈判目标 C.拟定谈判议程 D.安排谈判人员 E.选择谈判地点
24、作为一种处理谈判僵局的方法，适当拖延答复适用于ABCDE
A.对方提出的反对意见不能做出满意答复时B.反驳对方意见缺乏足够的证据时
C.即刻回复会使己方陷入被动时 D.对方的反对意见明显偏离议题时 E.对方的反对意见随谈判的深入会逐渐削弱时 25.在商务谈判中，迂回入题的方法包括AB DE
A.从自谦入题 B.从题外话入题 C.从天气状况入题
D.从介绍己方谈判人员入题 E.从介绍己方经营状况入题
三、名词解释(4*3，共12分）
26、仲裁是指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决、解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。
27、探索式发问是针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新办法的一种发问方式。
28、谈判风格是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言行举止、处事方式以及习惯爱好等特点。 29、远期交易是交易双方约定在未来某个时期按照预先签订的协议交易某一特定产品的合约。
四、 简答题（本大题共5小题,每小题6分,共30分） 30、国际商务谈判的PRAM模式是怎样运转的？ PRAM谈判模式的运转：
（1）P：plan，计划。（2）R：Relationship，关系。 （3）A：agreement，协议。（4）M：maintenance，维持。
PRAM将谈判看成一个连续不断的过程，本次交易的成功将会导致今后交易的不断成功。 31、各国对合同有效成立的要求包括哪些？
（1）当事人之间必须达成协议，这种协议是通过邀约与承诺达成的； （2）当事人必须具有订立合同的能力； （3）合同必须有对价或合法约因； （4）合同的标的和内容必须合法； （5）合同必须符合法律规定形式要求； （6）当事人的意思表示必须真实。 32、简述谈判实力的影响因素。
（1）交易内容对双方的重要程度。（2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。 （3）看双方竞争的形势。（4）看双方对商业行情的了解程度。
（5）看双方所在企业的信誉和影响力。（6）看双方对谈判时间因素的反应。 （7）看双方谈判艺术与技巧的运用。 33、简述尽量避免僵局的原则。
（1）坚持闻过则喜；（2）态度冷静、诚恳，语言适中； （3）绝不为观点分歧而发生争吵。
34、简述说服顽固者的技巧。
（1）下台阶法；（2）等待法；（3）迂回法；（4）沉默法。 五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分） 35、论述潜在僵局的直接处理法。
（1）站在对方立场上说服对方。要站在对方的立场上讲清道理，使对方确实感到他原来所坚持的意见必须改变才行，以扭转谈判的僵局。
（2）归纳概括法。谈判中将对方的各种反对意见进行归纳整理、集中概括，然后有针对性地加以解释和说明，从而起到削弱对方观点与意见的效果。
（3）反问劝导法。以对方的意见来反问对方，可以防止陷入僵局，而且能够有效地劝说对方。
（4）幽默方法。幽默在谈判中运用得好，可以起到意想不到的效果。当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以说几句诙谐的话，使剑拔弩张的紧张气氛顿时化为乌有。
（5）适当馈赠。谈判人员在相互交往的过程中，可以适当地互赠些礼品作为联络感情的方法，西方学者幽默地称之为“润滑策略”。这是防止谈判出现僵局的行之有效的途径，这就等于直接明确地向对方表示“友情第一”。所谓适当馈赠，就是说馈赠要讲究艺术，一是注意对方的习俗，二是防止“贿赂”之嫌，做到“礼轻情义重”。
（6）场外沟通。它是一种非正式谈判，双方可以无拘无束地交换意见，达到沟通，消除障碍，避免出现僵局。
36、联系实际分析德国商人的谈判风格。
（1）严谨保守。他们在谈判前就准备得十分充分周到。只有在对谈判的议题、日程、标的物的品质和价格，以及对方公司的经营、资信情况和谈判中可能出现的问题及应对策略作了详尽研究、周密安排之后，他们才会坐到谈判桌前。
（2）讲究效率，思维富于系统性和逻辑性。德国商人在谈判桌上会表现出果断、不拖泥带水的作风。在与德国商人谈判时，进行严密的组织、充分的准备、清晰的论述，并明确鲜明的主题，可以提高谈判效率，在时间的利用以及双方误解的减少等方面都可看到谈判效率的改善。
（3）自信而固执。他们对本国产品极有信心，在谈判中常会以本国的产品为衡量标准。他们不太热衷于在谈判中采取让步的方式；他们考虑问题周到系统，缺乏灵活性和妥协性。
（4）崇尚契约，严守信用，权利与义务的意识很强。 （5）非常守时。与他们打交道，不仅谈判时不应迟到，一般的社交活动也不应随便迟到。
六、案例分析题（本大题共1小题，12分）
37.背景材料：电影《战狼2》描述了下述一幕：中国某制造企业在中国政府鼓励“走出去”的
政策感召下，赴非洲某国进行对外直接投资，在当地投资数百万美元兴建了一个规模较大的厂房，雇佣了数百名中国人和当地人.本以为很快就能实现盈利，不料当地突发武装冲突，工厂变成了战场，所有工人一时间生死攸关，前途未卜。最后在中国政府的外交努力下撤侨，顺利解救了大量中国工人，但该企业在非洲的投资毁 于一旦，因未采取任何风险规避措施，损失惨重。 问题： （1）何谓风险规避？风险规避即规避风险可能造成的损失，一是要降低损失发生的概率，二是要降低损失的程度。 （2）试区分不同性质的风险，并指出案例企业所面临的风险性质。风险包括纯粹造成损失而无收益机会的纯风险和既能带来收益机会又存在损失可能的投机风险。案例企业面临的是纯风险。
（3）规避风险的措施有哪些？完全回避风险；风险损失的控制；转移风险；自留风险。 （4）规避风险的手段主要有哪些？咨询专家法；利用保险市场和信贷担保工具避险法；利用各种技术手段法；提高谈判人员的素质。
国际商务谈判真题201810含答案
