效率；明确程序、完善手续，强化责任，注重监管，比较效率。
③、促销流管理：促销效果预测，成本费用预算，促销措施细化明确，出奇制胜；促销方案适合集团渠道建设发展要求，整个过程企业能够掌控，促使渠道配合这一政策。 （4）、渠道中行销员的管理：
①、行销员的目标管理：根据企业目标分解成行销员目标，按照不同的新资（奖励）系数，系数分服务年度、服务开发技能、维持正常量、新增销量、新增准客户（潜销量）、综合效益（产品总销量的总收益/总销售费用）、服务区域、参加培训、用户同事领导评价等，进行考评，以考评系数校正后的总的分值计算薪水和奖励金。让每一位员工在考虑自己目标实现的同时（追求个人利益个人价值的实现的同时）实现公司目标自然实现自然整合。这样企业经营的每一资本要素都像一个活跃跳动的音符，共同奏响企业、员工、社会共赢的美妙乐章。 ②、行销员的过程管理：目标、计划、执行、修订、再执行这一循环往复的过程，必须每日评估追踪，建立日查、周结、月考评，推动任务计划执行完成。
③、营销员的培训：专业技术培训、行销技能培训。培训促进强化团队，提高队伍的稳定性和管理销售渠道的作用。
④、行销员的激励（增加报酬、直接奖励、工作满足、安全感、地位感等不同需要组合激励机制）。 （5）、渠道管理中的促销管理：
①、对经商的促销（刺激意愿，增加销量）：一是激励提高销量，二是协作经销增加销量。 ②、针对经销商的销售激励：直接激励政策，降出厂价、提销量奖、赠旅游活动，促销期销量计入正常积累奖励销量；针对经销商的门市店员、员工销售激励；这些员工除应得雇主薪水外，饲料企业另颁发销量奖励金，以提高门市人员的士气。对经销商的进货附赠促销：如免费送货、买十送一。
③、提高对经销商的培训力度：提高企业形象、增加经销商提高销量的技能和机会，拉进与客户的距离。
④、对经销商的感情投资：包括其身边的亲近人。如：重大的节日、本人和家人的生日、个人和家庭纪念日、婚丧嫁娶、关键时刻的急需等：如赶上孩子、老人生病去医院看望等都要赠送礼品或聚会帮助；友谊提醒提示：如利用短信息预报行情和天气、恭喜祝福等。
⑤、对经销商的广告宣传：赠送条幅、牌匾、补助展示广告、补助特别促销以及合作补助广告等。
⑥、对养殖户、场的促销：有别于经销商的促销，对养殖场户促销采取直接降价、附赠礼品或买五送一；技术部、经销商一起出面组织全方位、多层次、立体化、免费专业培训；抓示范大户，以点带面，扩大产品在使用地的影响力。 （6）、渠道管理的信息管理：没有这些信息饲料企业就无法制定正确的渠道策略。
①、信息的全面收集 ：一是当地养殖量养殖信息；二是经销商的全面信息；三是有关该区域竞争对手的信息。信息要求尽量全面、准确。
②、信息的反馈、整理、分析及预测：要建立动态的信息平台，以便及时准确为企业发展服务。竞争是企业成败的关键，获得竞争的优势最基本的是建立适合企业自身专有的销售渠道和网络，并对其进行有效的管理控制，唯此才能在市场上赢取主动，在竞争中持续占有优势，求得长远发展。
五、市场运作中的促销及招商模式 （一）、市场促销：
1、目的：增加市场份额，局域销量第一。
2、时机：潜力市场主动出击，先发制人，避免被动。 3、促销过程：
⑴、人员服饰、标牌、公文包、统一整齐；
⑵、了解当地其它主要厂家的质量稳定性及效果档次、零售价、用户满意度等； ⑶、力度要大，让对方无法跟进； ⑷、时间要短，让其它人无时间跟进；
⑸、如果必要的话，借助新闻媒体，做广告；
⑹、促销员的工作重点是新用户，应亲自到猪场、鸡场做解释，沟通交流，老用户打个电话通知即可；
⑺、选择相应产品，零售价要在当地第一； ⑻、所带奖品要符合时宜和用户需要、喜爱；
⑼、与经销商签订合作协议，销量计算方法、费用等应事前协商。 3、促销总结：对是否达到促销的目的，进行有效总结。 （二）、二级网络招商会议模式和目的:
1、帮助有潜力而总经销辐射不到的空白区域招商。 2、提高绝对市场占有率（猪料、肉鸡料）。 ⑴、会议程序：
①、邀请中档客户； ②、人数30-40人； ③、尽量发请柬；
④、会议当天及前天晚上需电话通知客户参加； ⑤、必须提前掌握市场准确信息。
⑵、会议准备：会议前一天应把会议室、电源、话筒、音箱、条幅准备到位。 ①、条幅内容：
a：嘉博文总公司市场研讨会； ②、会议内容程序： a、放集团光碟；
b、区域经理组织、介绍主席台就座领导及嘉宾及简单介绍集团形象； c、当地职能部门领导讲话；
d、销售部经理讲话：企业概况、当前行业形式分析、成功经销商的标准及养殖户的需求、新产品介绍，解除合作客户的后顾之忧并介绍公司对客户的扶植方式； e、成功经销商代表（2人）发言；
f、区域经理重申会议目的、精神、当前集团的销售政策及结束语。 ⑶、就餐程序：
①、带领业务客户进包间；
②、喝酒标准在当地属中上等以上； ③、敬酒气氛需热烈；
④、饮酒适量需开心、尽兴，量不宜太大； ⑤、业务人员分桌陪客吃饭； ⑥、客户就餐完毕应热情相送； ⑦、电话问候经销商是否安全到家。
效果：客户参会后有合作的激情，成功率达60％。 六、服务与服务创新
为客户创造超值服务，是开发促销的最有效措施。
1、公司成立技术研发中心，为广大用户提供优质高效的产品。
2、集团对区域管理人员培育成复合型人才，既懂管理又会兽医技术，所以加强了对用户畜禽疫病防治的服务能力。
3、集团成立了畜禽综合服务部，它可以为用户提供鸡苗、小猪供应和畜禽收购等信息中介服务，解决用户活禽活猪的销售问题，解除了用户的后顾之忧。 4、公司建立客户管理服务中心，对客户重大节日、喜事、困难等提出祝贺，赠送礼品和解决、建立订货、发货到场接待（尽量缩短接待时间），货物发出后连续一条龙不间断服务和全程全面微笑服务。
5、区域和特别需要产品特殊加工服务：针对特殊的市场特别户特殊的疫情、特别的需要，研究生产地区特点饲料、饲养户特别饲料等。
6、临时遇到用户特殊困难事件，突发事件帮助处理。 七、经销商的选择和经销商的管理 （一）、饲料经销商的选择 1、选择原则： （1）、渠道延伸至目标市场的原则。方便终端户就近、简便、快捷、随意购买到产品。注意经销商有无分店（二级经销商）、目标市场和通路、信誉度和下级忠程度； （2）、分工合作原则。要符合集团运营方向和布局，方便购买和集团形成互补完整的销售通路； （3）、树立形象的原则。选用户愿意去购买形象好的经销商，建立品牌互动形象； （4）、共同愿望和报复原则。联合经销商联动销售，实现厂家、商家、用户互利多赢----即利益捆绑。
2、经销商十个评价（10C）： (1)、character（品质）； (2)、capability（能力）； (3)、capacity（规模）； (4)、capital（资本）； (5)、credit（信誉）； （6）、cash（付现能力）； (7)、cordiality（诚恳）、(8)、channel（渠道）； (9)、culture（文化修养）；(10)、custom（习惯）。 3、饲料经销商优势甄别： （1）、地理位置：评价进销地理优势：近主干道、近厂与库、近目标用户； （2）、经销历史和成功经验：时间长、经验足、有影响力、有忠诚客户，能握有主动，销量稳定并有扩大能力； （3）、经营范围：销售涵盖不同品种、批发兼零售，但每一经销商都有其主导和定位优势，选择适合企业定位优势经销商； （4）、经营实力：在销售规模量和开发投入能力上占优势。适合实力才是有用实力，有时实力大，管理臃肿费用高，要价高盛气凌人，需要多让利，不一定适合； （5）、信息沟通和货款结算：能沟通有接受信息的渠道会分析具有信息优势，正常借款也是保持长期运行的重要条件。 （二）、联系经销商的技巧
规模和大型养殖场是终端用户也是经销商；分散一户式养殖户要找经销商，并不是谁都能找到经销商，要讲究技巧。
1、目标经销商必备条件：初入道你肯买就是经销商，结果很长时间下来卖不出几包，这就犯了饥不择食的毛病。找准经销商的关键是清楚目标经销商的必备条件：有需求、有实力、有多的潜在客户。至少要具备以上两项才可以列为准经销商，经集团帮助才会有大的提升。 2、目标经销商的寻找方法：查资料、经人介绍、主动访问。告诉你周边的人和你接触过的人，说明你在干什么、你的目标，争取他们的理解和支持。亲人的亲人、朋友的朋友、同学的同学、客户的客户、同事的同事等，还有养殖户的介绍、经销商的介绍、政府和业务主管部门的走访介绍等，你都有机会获得他们的帮助。即使同行也要成为朋友，合作寻找各自或共同
经销商。根据猎取到的经销商，按区域和时间间隔分类，经常拜访，通电话、通信宣传联络等，尽快使潜在的经销商成为真正的经销商。
3、拜访接近的技巧：接近的方法多：如电话、通信、拜访。拜访接近的方法： （1）、基本方法：
①、送礼接近法； ②、展示接近法；
③、悬念接近法（接触时给对方以新鲜的好奇，引起兴趣）； ④、赞美接近法； ⑤、幽默接近法。 （2）、进入话题的步骤——初次接触经销商步骤： ①、称呼对方的名字； ②、自我介绍； ③、感谢接见； ④、寒暄；
⑤、表达拜访的理由； ⑥、赞美及询问。 实例——行销员王荣的故事：“郑老板在吗？”“您好！”“您好！郑老板，我是某某饲料的行销员王荣，在您百忙中打扰，很抱歉！我负责这片的销售，经常路过你家店，看到生意很好，真不简单。”“您过奖了，没那么好。”“您家的店员态度亲切，对面的张老板说您对员工教育培训非常用心。我到别家看很少有像您家店员服务态度这么好的，那位张老板对您的管理也相当佩服。”“是吗，张老板经营的也相当好。”“郑老板果真不同凡响，张老板就夸您的生意好，不瞒您说，张老板昨天换了我们公司的饲料非常高兴，当时提到郑老的经营事情，因此，我今天才来打扰您！”“噢！他换了你们的料！”“是的，您是否也考虑和我们合作呢？尽管您现在卖的品牌也不错，但我相信换了我们的饲料销售会更好！郑老板考虑怎样？”
加入行销行列，就要练一身功夫，有准备就有机会：练好口才、打开陌生人的嘴只须敢闯敢做；把你所能接触到的人都列出表，合得来和合不来的，包括恨你的人或你讨厌的人，越是交往有过节的人越是关心你的人，你主动拜访或打一个电话多会出现意想不到的好；让你的话具有感染力，好好练习你的表达方法，把要讲的话写出来，关上门对着镜子练习表情至熟背，之后你就不会在家发蒙了。 （3）、如何面对初次见面的经销商：
①、想办法引起他的注意：引起注意、产生兴趣、产生联想、激起欲望、比较产品、决心购买；引起潜在经销商注意的方法： A.别出心裁的名片；
B.请教经销商的意见（引起注意、了解想法，满足被请教的优越）； C.迅速提示可获得的重大利益；
D.告诉一些有用的信息（业态、人物、事件等）； E.提出可协助解决面临的问题：
a.承诺协助解决某些问题，经销商会注意你说的每一句话；
b.立即获得他的好感，得体穿着是被见到的第一目标，穿得得体能让人心情放松，肢体语言表达自信或是否侵犯他人，微笑感染如一剂良药，终日愁眉苦脸、眉头深锁不会有多少人对此好感，记住名字和称谓，当每次面时都会给经销商留下好感和深的印象。
②、让潜在经销商得到优越感：满足虚荣心是让经销商有优越感的最好方法，优越感被满足距离拉近、戒心消除。
③、替经销商解决问题：在见潜在经销商前，能知道他面临的困难，关切地站在他的立场上表示关心和愿与他共同解决；有时去时带点小礼品等，从尊重、体谅、愉悦考虑，都能给人留下好的印象。
感觉到热情、感受到被尊重，站到对方立场考虑问题、帮助解决困难，获得信任，自然就能进入销售主题。
4、产品说明的技巧：
（1）、介绍产品的原则： ①、特性、优点、特殊利益；
②、指出问题或改进现状——提出解决问题对策或改善现状的对策——描述经销商采用后的利益； （2）、产品说明的步骤和技巧：在经销商引起兴趣后，第一步以调查说明，封闭式询问技巧，陈述经销商目前的状况、存在问题，指出应该期望达到或满足的目标（问题）或需求。第二步从经销商关切度有重点的介绍产品特性、优点、特殊利益，技巧在产品特性转化为特殊利益的技巧。 （3）、产品介绍三段论：陈述产品的实施状况——解释事实中具有的性质——阐述性质特殊的利益以及所带给经销商的利益。注意技巧：事实陈述清楚准确、尽述产品特性优点长处，侧重于同同类饲料的差异性，这一差异是期待尤其是潜在经销商期待的；横向比较必须客观，不可贬低其他厂家产品，最后指出经销商存在的问题，特性产品趋势和不使用将带来的利益损失。 （4）、交谈中注意事项：
①、使客户始终在整个推销过程中受到尊重，尊重不是奉承，肯定客户的鉴赏力，否则客户认为你把他当傻瓜；
②、耐心倾听对方讲话，不要过分展示自己的才华，否则客户的自尊会受到伤害，用80%的耳朵、20%的嘴巴；
③、杜绝与用户争吵，尽量少用“不”字，表示将尽量努力帮助；不要被动的解释缺点，而应主动说明特征；以情动人，不买冷冰冰、干巴巴的产品，而要销充满人情味的利益。 5、处理异议的技巧：用户提出异议是常事，这种异议常发生在价格、交货时间、交货方式。同化异议的技巧： （1）、了解情况、先入为主：不要一开始花费时间讨论价格，用户真正需要的是通过销售产品获利。多在产品性能、质量、服务、交货时间、汇款方式、用户获益上做文章，侧面透漏自己掌握的情况、标明产品货真价实。 （2）、缩小单位，感受便宜：贵和便宜是参照一标准比较后得出的结论，高浓度高质量的产品乍一听价很高，经分解分析，按添加的量占的比例却很低，占成本根本不高，但营养价值和产生的饲养结果相比却很高。 （3）、强调价值，淡化价格：价格异议时多强调价值、服务、质量。 （4）、找准目标比较优势：摸清用户产品敏感点，掌握竞争对手的资料，清楚自己产品的比较优势，推荐给用户，让其感受到价值。 （5）、确定理由，调整价格：价格能不调最好不调，如确需变动，采取些技巧：附赠、不影响质量性能的前提下调低，象征性变化一下后，再调低价格，如果以上都不适合，也要说出充分理由，证明原来的价格不是随便定的。 （6）、“是的??如果”法：人不乐意被否定或直接遭反驳，利用此法。比较：A、您根本不了解我的意见，因为情况是这样的??；B、一般看来您说的都对,如果情况变成这样,您看我们该??；A、您的想法不正确，因为??；B、您有这样的想法没错,我第一次也这么认为,可如果我们进一步了解后??，养成B方式表达不同意见，将受益不浅。有些时候又必须直接了当的反驳，如经销商对企业的服务、诚信有怀疑；经销商引用的资料不正确。您能用正确资料佐证你的说法经销商容易接受，反而更信任。但要掌握好度，对事不对人，态度诚恳，不要伤害经销商的自尊心，让经销商感受到你的学识和敬业。 6、达成最后交易： （1）、掌握时机（语言、行动、表情成交信号）：
①、语言信号：经销商询问使用方法、售后服务、交货手续、交货时间、支付方式、保存时
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