招商加盟谈判技巧与话术

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招商加盟谈判技巧及话术

招商加盟一：一问一答 摸清客户的投资冲动

角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述： 什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做？

成功的谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。

然而，不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。

通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。

5—10分钟 设计方案 5—10分钟 10—15分钟 信息传递

角色定位 深化需求 10—15分钟 5分钟 完成订单 【案例1】

XX陪同客户到一家医药连锁公司，XX及客户走进公司接待门厅，前台马上接待了他们。 前台：您好。

客户：您好，我们想咨询一下你们的加盟项目。 前台：你们稍等，我马上请我们的加盟经理过来。

2分钟后，加盟经理过来了。

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加盟经理把他们带到了接待室，介绍了现在公司的现状、运营情况及商品配置。

经理：你们了解我们加盟政策吗？

客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。

经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？ 客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？

经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。 客户：哦，那你们有什么优势呢？

经理：我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势……

客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再联系吧。 经理：好的。

10分钟的介绍和10分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。最后，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。

分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？

关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。 如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一两种功能。如果你没有针对性地讲解这几项功能，而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反而让他更加迷茫，选择意向更加模糊。 招商人员实际上是投资顾问。一个好的顾问，首先要做的就是全面了解客户的信息，然后站在客户的角度考虑，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这时候签单自然水到渠成了。否则，所有的语言都会显得很苍白。

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回顾刚才5分钟的招商洽谈，我们利用常规的5W2H工具进行检测,看看获得了哪些信息（见表1）。 5W2H Who Where What When 容 什么人 主要因素 、、工作背景、经济水平、生活习惯、什么地方的人 什么地方 准备在什么地方投资、什么位置 做什么 规模 什么时间 投资时间 原因 了解习惯、风俗、工作背景，决定你的谈判方式和习惯 当地经济、市场状况，决定你谈话的方式和设计方案 找到投资的差一点 决定你跟踪客户的时间密度和谈判时如何使用时间工具 因为什么（创业、谋生、2、决定你深化挖掘需求的基兴趣） 本要素 自己做、合伙、请人 优势阐述的发挥要点 投资额度 决定你设计方案和投资阐述的建议一步到位 Why How How much

为什么 怎么做 多少钱 由此可以判断，10分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。10分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述： 什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做

【案例2】

客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。

前台：您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有运营经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？ 客户：我们来自。

前台：好的，您贵姓？我的意思是我怎样向招商经理通报您。 客户：我姓周。

前台：周小姐，您好，您稍等。 2分钟后，招商经理进来了。

经理：您好，周小姐，我是军，叫我小就可以，是今天到的吗？什么时候的航班？

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