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金钱——顾客希望用尽可能少的金钱获得尽可能满意的服务，海底捞从
消费者能够接受的心理价位去定位，先了解消费者满足需要愿意付出多少成本，再据此对产品进行定价。
时间——许多消费者可能并不愿意为吃一顿火锅浪费许多时间，
海底捞从两方面解决此问题。一是，为等座的顾客提供一些服务，让顾客“愿意”等；二是，将自己的消费群体瞄准于看重体验而非效率的顾客，选择性的培养顾客忠诚度。
3、便利（convenience）
海底捞在订立分销渠道规划时，首先考虑在顾客消费过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略，即“海底捞”本着方便购买 的原则，从消费者的角度反向设计营销渠道，从而为顾客提供最大消费和使用便利。
4、沟通（communicate）
企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。变单向促销为双向沟通，把单一的促销行为变为整合传播推广，寻找消费者更易接受的促销方式。
而海底捞正是做到了这点，不再是单向的促销和劝导顾客，而是在与顾客的沟通中找到能同时实现各自目标的途径。以消费者为中心实施营销沟通，通过互动、沟通等方式，将海底捞内外营销不断进行整合，把顾客和海底捞双方的利益无形地整合在一起。
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4C是营销理念和标准，4P是营销的策略和手段，属于不同的概念和范畴。但4C所提出的营销理念和标准最终还是要通过4P为策略和手段来实现的。 那么，海底捞是怎样将这些理论转换为实践的呢？
（二）4P的分析
1、产品策略（product）----品牌塑造战略
（1）品牌形象的塑造
“海底捞”源于四川传统娱乐活动麻将的一个术语，经过长时间的发展，已经具有了更深刻的含义。“海”表面上指大海的无穷无尽，实指海底捞的在全国已经打响的品牌。“底”是指海底捞的用人原则，即员工都必须从底层做起。“捞”是指员工通过自己的综合素质，才能用双手改变命运。此外，“海底捞”还含有人们在吃火锅时，“捞菜”的意味。总之，“海底捞”这个名称与中国传统文化相契合，暗含海底捞的理念，受到了人们的广泛认同。 （2）推陈出新——新菜品的开发
产品是品牌的物质载体,是塑造品牌的基础,也是消费者认识品牌、形成品牌印象的最重要的渠道。
在竞争激烈的餐饮行业，“海底捞”一直努力让自己对新菜品的研发处于行业领先水平，增强竞争力。
① 缩减菜品规模数量以加强控制的有效性
② 建立菜品的成分分析制度，明示每款菜品的营养成分，结构含量。 ③ 提供针对顾客年龄，针对顾客性别，针对顾客体质，针对季节的菜品搭配科学建议。
④ 每年推出1—2款有影响有效率的火锅品种；每季度推出5—10款新菜品。 （3）产品系列化---产品差异化战略
根据不同地区顾客口味差异，“海底捞”推出了与当地风俗相结合的极具特色的锅底和蘸料，满足了广大消费的个性化需求。
“海底捞”计划用五年时间，在保证食品安全的前提下，把公司菜品打造成三大系列：一是健美食品系列，即能预防肥胖以及胆固醇升高等城市病、现代
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病，保持人体生态平衡的食品系列；二是绿色食品系列，即安全无害、无污染，绝对新鲜的食品；三是营养食品系列，既能补充人体所缺乏的各种微量元素，具有增强体力和开发智力的产品。
2、价格策略（price）---中端产品定位
价格与包装一样，能够体现品牌地位。海底捞的定价策略体现了其大众消费的品牌地位，符合广大消费者的需求、消费水平。 （1）中档价-----主推大众化产品
“海底捞”主推的是符合广大消费者消费水平的产品，对产品的质量要求很高。它将传统火锅技艺与现代的生产基地、物流体系集合起来，推出了一系列“绿色，健康，营养，特色”的产品。 （2）统一定价
所有的直营店的价格是一样的，一律按照总部定价，公平地对待每一位顾客。 “海底捞”通过对价格策略向消费者传递的信息是：“海底捞”物有所值，不是靠昂贵的菜品价格获得企业利润，而是通过优质服务吸引顾客多次消费来获得利润。
3、销售渠道策略（Place）----提升品牌形象, 强化品牌知名度
（1）直营店----摒弃了传统的加盟模式，坚持采用直营模式
①选址布点精益求精、直接进驻目标市场
“海底捞”大都选址在繁华的商业区或餐饮服务集中区，这些地段的人流量大且消费水平适合大众，有很高的市场渗透力。比如北京市东城区王府井大街、上海市普陀区长寿路等等。 ②门店形象整齐划一，全面塑造品牌形象 ③扩张数量严格控制
④自上而下层层深入，分三级管理 A、总部管大区。 B、大区管小区。 C、小区管分店。 （2）网络营销
由“海底捞”开创的火锅外买，深受大众喜爱。
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4、促销策略（Promotion）----品牌定位
（1）建立一支高素质、高效率的营销队伍。
A、各分店都要有意识地在优秀服务员中选拔营销人员，提高营销人员的文
化素质，丰富营销人员的饮食文化，饮食保健，饮食健康知识。 B、建立针对大客户和贵宾的服务营销人员制度。 （2）改变传统火锅菜单，制作图文并茂的精美点菜册。 （3）建立新菜品展示推介区（柜）。 （4）开展网上定餐，送餐上门业务。 （5）建立菜品及底料 质量顾客安全告知拦。
将公司生产的底料及各种配料料包的生产执行标准公布，每季度将公司基地生产的各种底料料包检验报告公布，将有的菜品无污染证书公布。 （6）建立推广新火锅新菜品的整体营销制度，确保营销成功度。 A 有宣传海报。 B 有制作方法介绍。 C 有营养成分分析。 D 有培训营销员计划。
E 有营销策略介绍等一揽子整体营销方案。 （7）完成底料及若干配料上市销售的目标任务。
分三步走：一步依托分店的优势和影响力在店内设专柜销售；二步开设专店经营；三步进入大型超市。
那么总的来说，海底捞具有怎样的优势劣势，又面临怎样的机遇与挑战呢？下面我们将用SWOT模型对海底捞进行全面的分析。
六、公司的总结（SWOT）
1、优势（Strengths） （1）服务优势
海底捞通过提供细致周到的服务，树立了企业的良好形象，获得了消费
者的认可，从而可以实现多次销售，获得尽可能多的利益。它的服务无疑是同
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行业中的典范
把服务作为一种品牌，在大众中推广，把优质服务和利润
（2）积极上进的员工群体
人力资源是海底捞的主要优势之一，而海底捞的员工都很积极上进，学习
能力也很强，就能够团结一致，时刻准备着为顾客提供优质的服务。 （3）客户忠诚度
海底捞有自己的特色，加之公司的服务差异化，也是很有吸引力的，也就相对的有一部分忠诚顾客。 （4）物流配送优势
海底捞拥有自己的四个大型现代化物流中心和一个原材料生产基地，原材料实行后向一体化，公司属于全国连锁的大型企业，对原材料需求大，提升了自己议价的能力；规模化的标准生产也使其总成本有所降低。 2、劣势（Weaknesses） （1）管理短板
海底捞没有建立系统的管理体系。公司产业技术不规范，以比较老套的“师父带徒弟”的方式为主，缺乏技术的标准化和规范化；员工过于个性化的服务，缺乏标准，不易复制，从而限制了企业发展的速度和规模。 （2）成本上升
社会人力成本的上升，使得海底捞这种相对拥有众多员工的大型餐饮企业面临经营成本大幅上升的压力。 （3）营销观念不足
海底捞缺乏在广告宣传上的投入，而是主要依靠顾客口口相传来扩大其知名度，显然，这限制了它对火锅行业市场份额的占有。 3、机会（Opportunities） （1）电子商务的较好较快发展
随着网上购物的发展，海底捞能够进一步拓宽网上销售市场，提高市场占有率，促进自身发展。 （2）火锅行业潜力巨大
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海底捞案例分析(2)
