用专业赋能创造价值 http://www.bgwahaha.cn 上海蓝草企业管理咨询有限公司 《商务礼仪与销售沟通技巧》 （标准版：12课时） 【课程概述】 随着科技的发展、信息的发达，企业的技术、产品和营销策略等很容易被竞争对手模仿，而公司的整体氛围、员工本身素质所体现的企业形象却是不可模仿的。 本课程站在专业角度和客户需求角度，内外兼修，通过职业形象塑造、仪态仪表、了解客户问题和痛苦，找到客户关注点，提供专业意见与解决方案以及增值服务。在营销过程中，客户对产品和服务的提供者建立彼此的即时信任，有利于进一步开展关系营销，达到长期稳定的合作关系，从而形成独具杀伤力的市场竞争力。 本课程通过讲授，让学员通过对商务礼仪，客户需求了解能力提升，解决客户问题能力提升、即时客户关系能力提升，从而培养成客户可信赖的顾问式销售能力，本课程亮点多多，值得学习与推荐。 【课程特色】 李健霖老师多年的销售实战经验，通过理念的深入浅出的讲授给学员听，通过个人演绎做给学员看，通过情景模拟等让学员尝试去做，再通过老师的指导与点评使销售技能快速提升！ 课程中有许多经典的案例，这些案例真实可靠，并且时时更新，让学员感受如亲临其境，更有共鸣。 【课程纲要】 第一章、营销人员的商务礼仪 一、营销人员的形象礼仪 1、着装礼仪 2、仪表礼仪 3、举止礼仪 二、营销人员的拜访礼仪 1、商务拜访、接待礼仪 1.1称呼---称呼的基本要求与规范、禁忌等 1.2接待---接待规格、表达方法、规范与禁忌等 1.3名片---名片的索取方式、交换及递接规范及禁忌等 1.4握手---握手的顺序、场合运用、规范与禁忌等 1.5介绍---介绍的分类：他人介绍的要求与顺序、介绍的手势与规范等 1 用专业赋能创造价值 http://www.bgwahaha.cn 上海蓝草企业管理咨询有限公司 握手、名片使用及介绍演练 2、同行礼仪 2.1与客户同行的礼仪规范 2.2电梯和乘车礼仪 2.3电梯进入顺序规范 2.4轿车位次规范、 2.5乘车仪态规范、乘车禁忌等 2.6座次礼仪 2.7会议礼仪 3、宴请礼仪： 3.1宴请礼仪及禁忌 3.2宴请座次安排 3.3中西式餐具的使用标准 3.4点菜与上菜的礼节 3.5用餐的气氛以及禁忌 模拟演练：如何拜访、接待客户？ 第二章、建立信赖感-打开客户心门 一、做好充分的准备 1、对客户的性格喜好充分的了解 2、对决策链上的客户充分的了解 3、对沟通的方式和出现的状况做好预演 4、对提升感知度的穿着与礼仪加强训练 5、建立信心和调整良好的心态 二、如何与客户建立信赖感 1、首因效益-建立良好的第一印象 1.1服饰-表达你的态度 1.2表情-表达你的情绪 1.3身姿-表达你的情感 2、非凡的开场白-客户心门打开 2.1初次见面先谈什么？ 2.2适时表达对客户了解程度 2.3谈话找到共通点的方法 2 用专业赋能创造价值 http://www.bgwahaha.cn 上海蓝草企业管理咨询有限公司 2.4借助第三方的分享与见证 3、信赖感建立注意避免的五个行为 4、过去-现在-未来的沟通模型 三、打开话题的技巧 1、近景寒暄 2、远景寒暄 第三章、spin沟通-挖掘与呈现需求 一、调查与通过沟通了解客户现状 1、现状-问题-痛苦-快乐，完美逻辑成交驱动 2、客户生存环境现状呈现技巧 3、客户发展方向沟通呈现技巧 4、客户关注点沟通探讨 5、了解影响决策的因素 二、现状的问题-成交的驱动因素 1、从现状到呈现显性问题-沟通二分法则 2、公理法则-让客户感受问题处理的急迫性 3、显性问题的分析过度实质痛苦的引导技巧 3.1客户未察觉问题的引导方法 3.2客户未积极设法解决的引导方法 3.3客户愿意讨论现状中的问题的引导方法 三、如何挖掘客户的真实需求 1、客户的需求到底是什么？ 2、和客户有哪些主要的互动 3、掌握客户对互动中的期望 4、思考我如何给客户创造的价值 5、思考我如何给客户带来更大的价值 四、客户本质的痛苦-成交的动力和因素 1、客户痛苦不解决的障碍分析与引导技术 1.1理念障碍的分析与引导技术 1.2识别障碍的分析与引导技术 1.3功能障碍的分析与引导技术 1.4风险障碍的分析与引导技术 3
《商务礼仪与销售沟通技巧》
