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如何做好经销商的开发与维护
一、开发经销商
1.经销商开发流程
开发渠道就是要找到经销商，需要遵循的流程是：调查市场、确定对象、开发经销商的 策略、促成合作。
调查市场
作为区域经理，要了解经销商，熟悉当地有哪些经销商可以做产品，弄清楚谁最适合， 一定要调查市场，建立档案。
确定对象
确定对象，并对其进行筛选，寻找相匹配的经销商。
设计开发策略
开发经销商的策略和方法在于：勤于拜访，动之以情；宣传优势，晓之以理；讲解政策， 诱之以利。
经销商有三方面的诉求：第一，短期挣钱；第二，长期发展；第三，合作愉快。开发经 销商，一定要让经销商在这三个方面得到满足。
促成合作
一旦开发成功，就要促成合作。 2.做好经销商的调查
开发经销商成功的前提，首先是选好经销商，想要选择好的经销商，一定要做好相关调 查。
基本情况
弄清经销商的性质、发展历史、规模、实力、人员素质和仓储、配送能力等。
企业要弄清楚经销商的理念——如果经销商之前是挣快钱的，就会比较看重短期利益， 如果不是短、平、快的产品，就很难打动他；如果经销商之前是做分销的，对价格空间就会 看得比较低，如果有先投入、后产出的理性想法，就很有可能做持续经营。
经营状况
经销商的经营状况包括：在当地的市场份额、盈亏水平、财务状况、管理水平（仓库管 理、账目管理等），及其与上游的合作关系——是否维护厂家利益，能够有共赢的思想。
区域和客户构成
看经销商能够覆盖的区域是可以直接供应的核心区域，还是通过经销商、二批商辐射的， 或是窜货的人跑马圈地的。要看其核心区域和辐射区域在哪，是否与目标市场相匹配。此外， 还要注意客户的数量结构和客情关系等。
经营策略
经营策略，主要指经销商的促销服务、经营品种、价格和经营方式等。只有经销商的经 营策略与企业的营销定位和营销策略一致，才可以很好地进行对接。
3.正确分析经销商
解读区域市场竞争要点
市场启动前，必须餐饮渠道先启动，此时就要找一个餐饮渠道较强的经销商；如果这个 市场的业态全部大KA化，传统分销小店很少，就要启动市场，首先找一个大卖场KA渠道很 熟的经销商，否则不能有效控制该市场；如果市场KA、渠道不集中，市场很分散，就需要 选择一个流通能力、辐射能力都很强的经销商。
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明确必备的关键资源和能力
一定要找到启动市场的关键要点和核心突破点，找到市场所需的资源与能力。只有明确 了这些要求，才能找到一个与市场定位相匹配的经销商。
结合实际确定选择条件
经销商无论规模大小，只要能够匹配，就最合适，不是越大的经销商就越好。只有跟区 域市场能力匹配、资源匹配、理念一致的经销商，才有助于把市场带向成功。
区域经理要摸清经销商的能力、实力、理念跟区域市场的定位和营销模式的要求是否一 致、匹配。
权衡经销商的优势和劣势
如果现实中的经销商不能同时满足这些条件，只要有百分之六七十的契合度，关键资源、 关键能力、关键理念是一致的，剩下的就可以对其进行培养和引导。
在权衡经销商的优势和劣势时，开发经销商的正确做法是先找到匹配的经销商，再加以 培养和扶持，培养和扶持的经销商往往对企业有很好的忠诚度。直接嫁接的经销商，其忠诚 度比较差。一些优秀的企业和品牌，往往受忠实经销商的拥戴和支持，否则就没有市场基础。
4.选择经销商的标准
企业对于经销商的选择，一般有四个标准：
第一，信誉方面，要信守合同，及时回款、维护厂家利益； 第二，有一定的规模、资金实力和市场影响力；
第三，有较完善的销售网络和配送能力，以及较好的经营管理基础和学习能力； 第四，与区域市场的经营理念不冲突，代理范围不与本企业产品相冲突。 二、与经销商达成合作
与经销商合作，就要做好以下四大要点： 1.了解经销商的合作动机
在营销过程中，一定要将经销商带到一种情境中，让其了解合作方的优势所在，憧憬希 望，从而使合作成功。
2.解读经销商的诉求
要跟经销商沟通，摸清楚经销商关心什么，想要了解经销商对产品的诉求，需要从以下 几个方面考虑：
市场空间和产品竞争力
经销商在没有谈合同、返利、政策之前，一定要看出市场定位，所选的目标市场是否有 容量，产品是否能适销对路，产品的卖点是否有差异，产品的性价比、包装和形象是否符合 定位。
企业综合实力
如今市场的门槛较高，没有一定的实力和投入，是做不起市场的。所以经销商一般比较 看重一个企业的规模、形象和口碑，以及企业品牌、技术能力、人员素质等。
竞争力和策略
经销商还会看企业的策略是否有效，营销模式是否有竞争力，总体市场的表现情况，是 否有做得好的市场，样板市场如何，企业策略的运作情况，终端的铺货情况，产品的组合情 况，是否有人帮忙，有无配套车辆等。
3.找到双赢的合作模式
双方都了解之后，就要进入与经销商谈合同的环节。
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一般情况下，经销商谈合同将围绕五个要点进行：
盈利空间
经销商的利润空间源于三个：第一，所经销产品的差价；第二，厂里的返利；第三，厂 里年底的奖励，如奖一辆车、一次全国旅游、一台笔记本电脑等。值得注意的是，这三个获 利来源都跟任务要素挂钩。
投入和付出
付出才会有回报。经销商要挣钱，就需投入相应的资金、车辆和人员，投入一定的资源 和精力。
权利
要与经销商谈权利保障问题，具体包括该区域是否是独家分销，是否有窜货保护，出现 质量问题怎么退货，如何处理这些问题等。
风险
关于风险规避问题，主要包括出了质量事故政府查罚，谁出罚款，退货费用的承担问题， 过了保质期的产品谁承担，包装损坏怎么办，路途损耗怎么算，让经销商垫付的费用怎么报 销，淡季缺货、断货有无补偿等。
支持
要和经销商谈的是相关支持工作，即企业是否有铺货，是否支付大卖场的进店费、条码 费、导购员工资、堆头的物料，是否打广告，是否会同时派两个区域经理来帮忙做市场等。 三、巩固与经销商的关系
1.巩固经销商
区域经理要对经销商进行很好的日常维护与管理，就要做好以下三点。
产品答谢，政策让利
区域经理要对经销商进行产品答谢，政策让利。以此刺激经销商进货，提高其进货数量 和进货频率，吸引经销商。
巩固下线，倾斜政策，共享资源
巩固下线，倾斜政策，共享资源，帮助优秀的经销商建立网络、扩充实力，以此扶持经 销商。打造一批标杆经销商，让这些经销商发家致富，才便于说服其他经销商。如果缺少标 杆经销商，就会导致其他经销商的放弃。
勤于回访，跟踪服务
勤于回访，跟踪服务，解决经销商的历史遗留问题，满足其合理要求，以此锁定经销商。 2.妥善解决经销商的历史遗留问题
区域经理要想妥善处理经销商的历史遗留问题，需要做到以下几点。 常见的历史遗留问题
一般来说，经销商的历史遗留问题有以下三类：
有证据证明的问题。这类问题是白纸黑字，有真凭实据的，区域经理绝对不能含糊，一 定要解决，要为客户说话，并为其讨回公道，诚信是渠道合作的前提。
肯定不能解决的问题。属于前任区域经理的个人行为，公司的明文规定里没此政策，同 时公司以前也没有处理的先例。对此事不能含糊，要给对方道歉：
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