12毕业实习报告格式及要求
东北石油大学
实习总结报告
实习类型 毕业实习 实习单位 陕西省大荔县开源百货商城 实习起止时间2012年2月20日至2012年3月30日 指导教师 李友俊 所在院（系） 经济管理学院 班 级 工商管理08-2班 学生姓名 李 欢 学 号 080801240208
2012 年 3 月 30 日
实习总结报告
为期一个半月的实习结束了，在此期间学到了很多以前不曾注意的细节方面的东西，深刻了解到要成为一名优秀的销售人员在各方面所要注意的问题，也让我体会到从实践中总结的经验的重要性，还懂得了生活是要靠我们的努力经营。工作中，发现自己存有很多不足之处，对专业知识掌握的不牢靠、对市场的了解不够深入、与顾客沟通缺少技巧，这些也将是我今后工作所要加强学习的地方。
在公司内，公司领导为我们安排了充足的实习工作，用了一周的时间让我们了解公司的基本情况，并且让商场主管为我们讲述作为一名商场导购员应注意的问题，剩下的时间就是我们的轮岗实习，了解服务行业中不同区域的销售技巧。实习时间虽然不长，但是我从中学到了很多知识，关于做人，做事，做学问。 一、 实习内容 1、培训学习阶段
这是第一次正式与社会接轨踏上工作岗位，开始与以往完全不一样的生活。每天在规定的时间上下班，上班期间要认真准时地完成自己的工作任务，不能草率敷衍了事。 “天下英雄皆我辈，一入江湖立马催。” 从学校到社会的大环境的转变，身边接触的人也完全换了角色，老师变成老板，同学变成同事，相处之道完全不同。在这巨大的转变中，我们可能彷徨，迷茫，无法马上适应新的环境，在学校，有同学老师的关心和支持，每日只是上上课，很轻松。常言道：工作一两年胜过十多年的读书。
我选择的实习单位是一家商场—开源百货服饰购物广场，通俗的说就是卖衣服，可是在我们来到商场的一周内，领导未给我们安排具体的工作岗位，只是让楼层主管给我们讲一些公司的基本情况和作为一名最基本的销售人员—导购员在销售服装时所要注意的细节问题，这些对刚步入工作环境中的我们来说感觉是没有必要的，起初很是厌烦，后悔来到这里实习，可是在两天后主管把我们分到不同的服装区域，让我们见习，目的是让我们深刻体会她给我们讲的这些理论，我们都感觉很麻烦不能明白他们为什么要这样做，也许只有自己深入到某个领域中的时候才能了解其中的不易吧，这也是我在实习结束后深刻体会到的。
一周内，主管给我们灌输的思想就是：想要做好你的工作，首先你就得爱上它。只有你爱上了，你才会付出真心，而且作为我们服务行业的最重要的就是时刻保持热情的心和会心的微笑，要积极主动的和顾客聊天，时刻注意自己的仪容，不能在顾客面前失态，更不能喝顾客发生正面冲突，遇到棘手的问题要尽快解决，自己解决不了的即使向主管甚至经理报告，销售技巧很多，但不一定适合每一个人，在工作中，通过经验找出适合自己的销售技巧，这才是实习中最重要的。 2、轮岗实习阶段 （1）羽绒服区域
实习终于进行到第二阶段了，我们分别被分配到几个服装区域，接下来的这一周我都将是在羽绒服区域工作，由于现在已经过了冬季，所以现场所有品牌羽绒服都将是七折优惠，原来五百多的现在打完折也就三四百元，也可能是顾客心理作用吧，如果低价买到的东西感觉都是好的，总想着占便宜，其实不然，每个商家在正常的情况下是不会做亏本生意的，他们做活动的目的就是赢取更大的利润的。第一天上班，也正赶上周一，商场内人员不是很多，也真正体会到该工作的乏味，枯燥，每天都将是站在专区而且还得彬彬有礼的接待每一位客人，我顿时感觉自己的选择是错误的，这也可能是我太空闲了。
利用空闲时间和同事聊天，得知道她是初中毕业，没有太大的抱负，在这的工作够自己生活，但是她很让我敬佩的是在这里她已经干了三年，积累了不少工作经验也和分享了一些：作为一名导购员，最主要的是 (一) 要有强烈的责任心，对顾客负责，对企业负责。要意识到，你站在那，代表的是企业形象，而你要对给顾客说的每句话负责，决不能为了能促进销售，夸大产品的功效，欺骗顾客。（二）要有足够的耐心，耐心的回答顾客的问题，耐心的讲解产品知识。（三）要有外向乐观的性格，勇于面对挫折。因为促销员的泛滥，很多顾客早已厌倦了“被促销”，也许当你微笑着询问“先生，需要点什么”的时候，有的人根本不会理你，有的人会直接的反问“你们说的话能信吗？”这时候的你，如果没有超强的抗打击能力，可能会因此很难再开口。（四）要满怀激情。每天都要打起十二分的精神，面对新一天的挑战。用你的激情感染顾客。顾客是很难对板着脸，说话有气无力的导购员产生好感的。没有激情，很难做好这份工作。
在羽绒服区的一周内，我了解到作为导购员最基本的具备条件，
责任心、耐心、激情、乐观是出色的导购员必备的素质，缺一不可！而这些我都拥有，可是从来都没有展现，希望在接下来的轮岗实习中我能真正太会其中的妙处，随着时间的推移我你你能渐渐喜欢上了销售这一行业，做一名出色的导购员。 （2）鞋区域
在鞋区域也是轮岗实习实习中待得时间最长而且业绩完成最好的一个阶段，起初的两天我依然是在专区和同事销售着专卖着各类鞋子，也就是在这两天我了解到很多关于鞋子的销售技巧，和服装销售不同的是：
当顾客走进店里的时候，很快能判断出谁是使用者。用敏锐的眼光猜测顾客脚的尺码，以自己的脚为标准，尽量不要直接询问顾客的脚的尺码。因为如果你猜对了，顾客就对你的信任加深了几分，加大了成交几率。如果你猜不对，顾客也一定会告诉你她的尺码的，然后顺势找个台阶下，“真看不出，你的脚如此纤细呢”。 如果有陪伴同行，一定要注意不能忽视陪同者。因为陪同者的影响比任何导购员的影响都大。有可能你说破了嘴，让陪同者的一句话给毁了，“算了，不要买了，你的鞋太多了”。导购员说了半天也是无用功，所以一定要招呼好陪同者，还要时不时地寻求陪同者的意见。
在销售过程中，要处理好每一个环节，若忽视其中之一这桩买卖也将继续不下去，首先要熟练地掌握商品知识，了解每一双鞋他们的优点，和其他鞋相比之下有什么区别。只有充分的了解了产品，自己才会更加自信，你的话语才更有说服力，顾客也才有可以相信你，才有可能购买商品，有效地了解商场环境。以方便为顾客提供比较全面的服务，因为可能经常会有顾客询问产品的位置。如果能准确的帮助其解答问题，有利于给顾客留下“专业”的印象。快速的发掘潜在顾客。你可以通过其穿着，有效的推销接近。引起顾客的注意，激发起兴趣，并进入洽谈。
为了更好的引起顾客的兴趣，可以采取赞美接近法，要不吝啬自己的赞美，每一位顾客都是很喜欢听到别人赞美自己的话语。或者可以用提问式接近法，提出的问题应该最好是能引起顾客响应的问题。在引起顾客兴趣之后，可以通过有效地询问和认真倾听，仔细揣摩更好的了解顾客需求，站在顾客角度，选择最适合他的产品。而不是站在自己或企业的角度，选择利润最高的产品。
在鞋区的这段时间，也正赶上了三月八号妇女节，商场内肯定不
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