销售从全面了解顾客的心理开始--不同性格客户的.

销售从全面了解顾客的心理开始--不同性格客户的

1．忠厚老实型客户

这类客户对待每件事都很认真谨慎，他们不会轻易决定一件事是该做，还是不

该做的。对于销售员他们都有一种本能的防御心理，对于交易也如此。所以这类客

户一般都比较犹豫不决，没有主见，不知是否该买。同样，这类客户也不会断然加

以拒绝。

这类客户考虑的因素比较多，一般来说销售员很难取得他们的信任，但只要你能够诚恳地

对待，他们一旦对你产生了信任，就会把一切都交给你。他们特别忠厚，你对他怎样，他也会对你怎样，甚至会超过你为他们所做的。

这类客户通常情况下很少说话，当你向他们询问问题时，他们只是嗯、。啊，，几句应付你。

平时听你说话，他们只是点头，总觉得别人说的都对似的，他们一般不会开口拒绝别人。

销售员可以抓住这类客户不会开口拒绝的性格特点促使他购买，只要一次购买对他有利或

者觉得你没骗他，他就会一直买你的商品，因为他对你信任了。反之如果他认为你这次欺骗了他，以后即使你有十分好的商品他也不会理睬你，因为他认为你不值得信赖，不值得为你这种人承担一丝一毫的风险。

这类客户还有一种通病，就是有时太腼腆了，所以对他们说话要亲切，尽量消除他的害羞

心理，这样，他才能静下心来听你讲解，交易也才能更顺利。有过第一次成功圆满的交易后，这类客户对于再一次的销售，只要销售员说上几句话，十拿九稳交易就又成功了，他们绝不会寻找理由拒绝你。

这类客户，大多时候提出理由或是反对意见都会有些犹豫不决，他们会担心说

出来伤害到销售员的自尊心。因此，销售员在处理他们不愿购买的理由时，一般是

等到他询问之后再有针对性地予以解决。

因此，对这类客户要尽量亲切一些，不要欺骗他们，这样在保持信誉的同时'

也增加了销售员的直接收益。

2．自命不凡型客户

这类客户都喜欢夸夸其谈，甚至喜欢吹牛，自己认为什么都懂，别人还没说出

自己的观点，他就会打断人家说：我知道。这种客户一般都非常令人讨厌，但锌售员万万

不能表露出自己的真实感受，因为对于销售员来说，销售商品、发展同蓝才是最终目的。

这些客户常常是在炫耀自己，对着销售员总是这样说：你们这些业务，我期清楚。我以前

见过你们这些销售员，他们一个个都从我这儿逃走了，谁也别想劂我的钱。好一阵炫耀，让人听了有些反感。

不过，这些客户有一个最大的优点，那就是毫不遮掩，心里有什么就说什么．你如果想探

询什么消息，就可以找这些客户，他们一定会炫耀似的说给你听，并且知无不言，言无不尽。但你千万别告诉他什么内部消息，否则这些内部消息很快翩会人尽皆知。对于这类客户即使不能顺利达成交易，也千万别得罪他，也许将来挤询消息时你还需要他的帮助。

这类客户时常想在别人面前炫耀自己，表现自己比别人特殊，比别人知道得多．

他们难免由于自己的过分夸张而下不了台，这时，如果你能给他一个台阶，他们-A感激你

的，这对于以后你的工作大有益处。

由于这类客户比较善于表现自己，销售员在与他们交谈时，必须尽量显示出自己的专业知

识，使他们对你产生敬佩。这样他就会对你产生信任感，并且交易成功率也就很大。

还有一种方法，就是根据他这种自夸的心理，抓住他说的话，然后攻击他，使他进入你所

设的陷阱中，他为了顾全面子，会硬着头皮与你成交的。当他说对你们公司的业务很熟悉，或者他打断了你的销售介绍说明，并且说这些他什么都知道，也不屑看你带来的商品样品时，你可以这样对他说：先生，对于我们的商品，我就不说什么啦，您都知道了嘛！对于它的优点您就更熟悉了，而我们的业务您也是再熟悉不过了，看在这么优秀的商品与服务质量的面上，您打算选取哪个品种？准备购买多少呢？

这样一说，由于前面的话是他说的，他不能否定，所以他为了顾全面子，就必须考虑与你

成交，否则就会使他感到尴尬。甚至他连一个理由都不能说，否则他就是一个出尔反尔的小人，而他最不愿意的，就是做一个小人，甚至自以为是地认为自己非常君子。

对于这种客户还有一种特别的销售方法，大致是这样的：你可以让客户觉得你把他看成一

个客户的客户。你表现出对和他成交与否漠不关心的样子，并且不时地对他说：先生，咱们的成交与否，我倒不是十分在意，只是想和您交个朋友。况且，我们公司是一个很专业的公司，对于所服务的客户与商品都是有一定条件的，您不想买，大概就不符合我们公司的条件，所以成不成交无所谓，但是我们相识一场，交个朋友还是应该的。边说边装出一副不在乎的样子。这样一来，伤了他的自尊心，于是他为了显示自己的特殊，为了显示自己符合这些条件，会立刻抓住你与他想成个朋友的机会，要你把商品卖给他。

见到这种客户，不要一听他说他对你的业务都很熟悉，你就胆怯，就不向他说你的专业知

识，其实他们只不过是挖空心思在你面前炫耀罢了。他们都是纸老虎，

若怕他们，他们就更凶，就会看不起你，就不可能与你成交了。即使与你成交，他们也觉

得那是他们对你的施舍罢了。

3．夸耀财富型客户

这类客户与上一类型类似，重点并不是夸大自己的知识面广，只不过他炫耀的

是自己的财富。这类客户有两种类型，一种是真正拥有一定的财富；另一种则不是，他们

只不过崇拜金钱而已。

第一类客户有钱，但不希望别人奉承他们，他们的主要方向是有一个品质好、

包装好的名牌商品。所以对这类客户要诚恳地把自己商品的优点告诉他们，并且对

他们的财富怀着一种不在乎的神情。这样客户会对你这种神情产生好奇，然后在他

对你好奇的基础上，加快自己推销的步伐，他与你的交易成功率就增大了。

对于第二类客户，你就必须对他们进行奉承，恭维他们，使他们知道你非常羡

慕客户有钱，满足他们的虚荣心。最后为了给他一个台阶下，使他能买你的商品，

你就必须再做一些处理说明。你可以这样说：您就先交定金吧！余款以后交，我相信您的

付款能力和个人信誉。这样他会很感激你的。

交易成功后，别忘了说一声：还要请您以后多多关照。这类客户，不可揭露他们的虚伪面

具，这样会伤他们的自尊心，使交易产生困难。

4．精明严肃型客户

这种客户都比较精明，并且拥有一定的知识，文化素质比较高，能够比较冷静

地思考，沉着地观察销售员。他们能从销售员的言行举止中发现端倪和问题，他们

就像一个有才能的观众在看戏一样，演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛，这种

客户总给销售员一种压迫感。

这种客户讨厌虚伪和造作，他们希望有人能够了解他们，这就是销售员应利用

的工具。他们大都很冷漠、严肃，虽然与销售员见面后也寒喧、打招呼，但看起来都冷冰

冰的，没有一丝热情。

他们对销售员持有一种怀疑的态度。当销售员进行商品介绍说明时，他看起来

好像心不在焉，其实他们在认真地听、认真地观察销售员的举动，在推测这些说明

的可信度。同时他们在思考销售员是否是真诚、热心，有没有对他说谎，这个销售

员值不值得信任。

这些客户对自己的判断都比较自信，他们一旦确定销售员的可信度后，也就确

定了交易的成败。也就是说，销售给这些客户的不是商品而是销售员自己。如果客

户认为你对他真诚，他们可以与你交朋友，他们会把整个心都给你，这交易也就成

功了。但如果他们确认你有些造作，他们就会看不起你，会立即打断你，并且下逐

客令把你赶走，没有丝毫的商量余地。这类客户大都判断正确，即使有的销售员有