善于发现现实和潜在的顾客需求，了解产品的市场趋势规律和市场行情的动向。
(5)法律知识。推销人员要了解国家规范经济活动的各种法律，特别是与推销活动有关的经济法规。譬如，经济合同法、反不正当竞争法、产品质量法、商标法及专利法等等。
3．身体素质。推销人员应精力充沛、头脑清醒、行动灵活。而推销工作比较辛苦，推销人员要起早贪黑、要东奔西走，要经常出差、食住常无规律，还要交涉各种推销业务。这样不仅要消耗体力，还需要有旺盛的精力，这些均要求推销人员具有健康的体魄。为此，推销人员应注意如下几点：
(1)要经常保持自己良好的心态。
(2)要学会放松自己。
(3)尽量每天坚持运动。
(4)要注意饮食卫生和预防疾病。
(5)要保证充分的休息。
（二）推销人员应具备的能力：
一个销售人员具有良好的素质固然重要，但如果缺乏搞好推销工作的真实本领，素质再好，也无意义。所谓本领就是能力，推销人员所需要的能力；是由他的本职工作所决定的。一般来说，推销人员应具备以下能力：
1．观察能力。推销人员的观察能力，主要是指其通过顾客的外部表现去了解顾客的购买'心理的能力。人的任何行为表现都与内心活动有关联，反映着内心活动的一个侧面。顾客也是这样，推销人员可以从顾客的行为中，发现许多反映着顾客购买内心活动的信息。因此，观察能力就成了揭示顾客购买动机的重要一环。 2．创造能力、 3．社交能力、 4．应变能力、 5．语言表达能力。
作业4参考答案
一、单项选择题
1、企业营销活动过程的第一阶段，即（ B ）。 A生产阶段 B投资决策与资源开拓阶段 C人员培训阶段 D产品销售阶段
。）B 、顾客购买的心理活动过程，可以划分为以下大的阶段过程（2． A认识过程 、行为过程 B认识过程、思维与情感过程、意志过程
C认识过程、思维过程 D思维过程、购买过程 3、智力具有两重性，即（ A ）。
A普遍性、特殊性 B思维性、操作性 C智能性、认识性 D记忆性、思维性
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4、（ A ）是以追求商品的牌号以及生产厂家或经销商品的信誉为主要目的的购买动机。
A习俗心理 B求美心理 C求名心理 D求信心理
5、（ A ）是指推销人员直接为顾客提供一些购买选择方案，并要求顾客立即购买推销产品的成交方法。
A假定成交法 B选择成交法 C请求成交法 D从众成交法
二、多项选择题
1．企业对推销人员的激励，通常有如下方式：（ ABCD ）。 Ａ 目标激励法 Ｂ 强化激励法 Ｃ 反馈激励法 Ｄ 竞赛 Ｅ 建立考核成绩的标准
2．“爱达”模式（AIDAS）分为以下步骤：（ ABCDE ）。 A 注意 B 兴趣 C 欲望 D 行动 E 满足
3． 顾客 的购买能力包括以下组成部分（ CDE ）。 A． 智力 B 知识 C 认识商品的能力 D．商业活动能力 E 购买商品的特殊能力
4．韦伯斯特-温德模型专门研究的因素是（ ABCD ）。
A．环境 B 组织 C人与人之间的关系 D个人因素 E 整体
5.CI战略一般包括如下内容：（ BCD ）。
A．需求种类预测 B．企业理念识别 C．企业行为识别 D．企业视觉识别 E．支付方式识别
三、名词解释
1．整体销售 是指个人或经济组织（企业）通过创造某种产品或劳务，并同其他个人或组织（包括企业，但比企业更广泛）进行交换，从而满足双方的欲望的一种社会的和管理的过程。 2． 商业约会 商业约会是指推销人员事先征得顾客同意接见的行动过程。
3． 推销道德指推销活动的行为规范总和 。正确的推销道德会导致正当的推销行为，时企业利益与顾客和社会利益相一致；不正确的推销道德会导致不正当的推销行为，使企业利益与顾客利益和社会利益相悖。
4． 代理商是指在商品流通过程中，仅持有商品实体而不取得商品所有权的中间商
消费是指产品的使用价值发挥效用的过程，在商品经济社会中，是指商品（包括无形的 ．5． 劳务）靠自己的属性满足人们某种需求的过程。
四、简答题
1． 消费者购买行为的特点是什么？ 消费者购买行为的特点是什么？ （1）目标性。 （2）系列性。
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（3）连续性。 （4）可控制性。 （5）变异性。
2． 推销目标的系列指标有哪些？ （1） 销售额。
（2） 推销目标完成率。
（3） 折扣率。
（4） 推销毛利率。
（5） 一天平均访问的顾客数。
（6） 每次的访问时间。
（7） 黄金时间率。
（8） 交通时段率。
（9） 新客户率。
（10） 成交率 （11） 贷款的回收率。 （12） 每次访问费用。 3． 推销道德的基本原则是什么？ 推销道德的基本原则是什么？
（1）守信。是人类道德的重要组成部分。在现代推销中，守信更是居于举足轻重的地位。守信就是要求推销人员在市场推销活动中讲究信用。
（2）负责。负责即要求推销人员在市场经济活动中对自己的一切经济行为本身及其后果承担政治的、法律的、经济的、道义的责任。
（3）公平。公平是社会生活中的一种普遍道德要求，现代推销活动中，坚持公平原则涉及到两方面内容：一方面是推销人员在向推销对象推销产品或服务的过程中必须公平。另一方面是推销人员在与竞争者的推销竞争中必须公平。 4． 推销人员的培训内容主要有哪些？ 推销人员的培训内容主要有哪些？ ）思想品质培训。1（． （2）企业情况培训。 （3）产品知识培训。 （4）市场知识培训。 （5）推销技能培训。 （6）政策、法律培训。 五．论述题
消费者购买时遵循的程序
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认识需求阶段。
消费者的购买过程是从认识需求开始的，所有的消费者只有认识到购买某一种消费品的必要性和紧迫性，才能够采取购买活动，生产企业和商业部门，必须通过不同的促销方式，去激发和诱导消费者的需求，从而扩大产品的销售量。 2．寻求信息阶段。
当消费者认识到需求的必要性以后，就会积极投入有关信息资料的搜集工作，其信息来源 有如下途径，私人来源、商业来源、公众来源、经验来源。上述信息，对消费者的购买，往往会产生不同的影响。
3.综合评价阶段
当消费者搜集到各种不同的信息资料后，他们就会对这些资料进行分析对比和综合评价，看那购买哪一家的产品最理想。消费者的评价标准和选购模式是多种多样的。 4.决定购买阶段。
当消费者对搜集的信息资料进行综合评价，并根据一定的选购模式进行选购时，就会在同类产品中决定购买哪一种产品。 5、用后感觉阶段。
消费者的用后感觉，不仅对他人以后是否重复购买产生决定的作用 ，他还会向周围群众做宣传。消费者的用后感觉，对于生产企业来说，是一种很好的信息反馈，因此，企业必须以 热情诚恳的态度来对待消费者的意见和批评，并且要妥善处理他们提出的各种问题。．
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电大推销策略与艺术形成性考核册作业答案附题
