作业1参考答案
一、如何理解推销的涵义、推销的意义与作用 推销的内涵
要对现代推销活动的含义作比较全面的理解，应明确下列几点：
1、影响顾客购买行为的推销劝说只是推销的一部分，强行推销或硬性推销的时代已经一去不复返了。
2、推销意味着推销方有责任和义务帮助顾客发现问题，解决问题，提供相关信息与产品和服务。 3、为满足顾客的需要，要提供良好的售后服务
4、推销方通过满足顾客的需求以达到自身的获利的目标 5、推销员有义务帮助中间商推销产品 6、要与顾客建立良好的关系 7、要贯彻“顾客满意原则” 推销的意义与作用
推销对社会的作用；明确推销人员在推销活动中的重要作用； 1、新产品的研究开发
2、推销人员增加了产品的价值 推销在企业中的作用
对于大多数企业来讲，人员推销是市场营销的一个非常关键的因素。人员推销对于所有的行业，无论是生产工业产品和消费产品的行业都是非常重要的。 二、推销活动的类型
推销人员的职责和义务是由推销活动的类型决定的。 推销活动的类型有以下几种 一、 直接推销
直接推销包括开发新的客户，继续为老顾客提供服务，制定推销制定计划，作产品演示、报价和商议销售条款、填写订单等。 二、 间接推销-其高公司的声望
推销人员对顾客来讲，完全代表着公司的形象。推销人员的职责就是维护和保障公司的名称和形象。
推销员对顾客来讲，完全代表着公司的形象。推销员的职责就是 维护和保障公司的名声和形象。推销员还要参与下面一些非推销活 动：
1.建议和咨询。向顾客提供信息和建议，帮助他们处理有关商
品、市场营销及管理方面的问题；向公司提供市场信息，帮助公司制 定和调整市场营销战略和产品战略。
2，处理顾客投诉。要求推销员做出公断或向公司有关部门提出 处理意见。
2．参加销售例会。这些例会的主要目的是向推销员及时通报公 司的新产品和政策等方面的有关动向，以激励推销员积极进取。 三、非推销活动—一—处理报表
非推销活动主要指推销人员要处理有关书面报表，这些报表包 和非推销活动—处理报表 三、．
不同类型推销活动中推销人员的不同职责和义务。
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括有关费用、现金、电话推销、销售计划，邮件、出差、竞争对手；商业环境 服务状况、购和日常规划等方向的数据和信息。
（1）搜集信息许多公司和企业都要求推销人员搜集有关商品出售情况：顾客要求变化等方面的情况，以便及时了解市场行情：
（2)制订汁划：要求推销人员制订科学系统的推捎计划表，以便合理有效地利用时间。 (3)自我管理。要求推销人员能按上级要求完成所分配的仟务。并要求推销人员要有自我管理、自我约束的能力。
(4)公差。推销人员的许多时间是花在向外地顾客推销介绍所必要的出差旅途中。
(5)学习提高。——个成功的推销员有必要及时了解和掌握有关顾客需求动向，公司产品及竞争对手的情况。这就要求推销员要不断学习吸收新的知识。
三． 从整体销售这一概念出发，企业经营者应确立什么观念
要树立整体销售观念就必须突破销售就是把产品买出去的传统的看法。从整体销售这一概念出发，企业经营者应确立如下观念
（1） 全过程销售观念。整体销售贯穿企业经营与管理的全过程，它不是从产品被制造出来才开始。它必须是先发现产品的核心利益（即代表顾客需要与欲望），再组织生产过程，制造产品，从而实现产品自销的终极目标。
（2） 全员销售观念。销售决不是推销人员与销售部门的单方面责任，它要求全体成员共同参与，各部门协调平衡。
（3） 战略观念。企业不仅要考虑短期的目标与利益，维持日常的生产与经营，更重要的要从全局出发，考虑长远的利益与目标，才能确保企业长远生存与发展，永久占领市场，即要求企业在从事销售时必需确立起战略观念。
（4） 营造整体销售环境观念。组织与环境的互适才能使企业在不断变化的环境中获得生存与发展的机会。企业的销售工作也不可避免，企业必须营造一个优良的销售环境。目前，国内外比较重视的三项销售环境的营造战略是：企业形象设计与塑造，促销宣传，公共关系拓展。
四、案例分析 参考答案：
这是一个通过电话预约来促进销售的例子。在这个例子中，黎黎使用了第一个和第二个以及第三个C。首先是让客户迷茫，采用了提示客户的服务器的响应缓慢的问题，或者有病毒的可能，或者是带宽的问题等，总之是问题过多导致客户迷茫；其实是采用了唤醒客户的策略，即明确指向服务器响应缓慢的可能，并安抚客户，暗示客户其实找到了行家里手，不用担心，一来我领略一下你们的产品（润滑油），二来聊聊有关网络服务器的事情。
通过学习对话，我们知道黎黎网络服务器销售人员，王芳是一个客户组织中影响力并不大的一个人，但是，从影响力不大的客户组织内部的人身上却往往可以发现大订单的可能，要求拜访，并获得了王芳黎黎立刻改变策略，这个对话中反映出了大订单的可能性，因此， 的支持。王芳的支持主要源于黎黎对销售中4C的有效运用。
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作业2参考答案 1． 论述购买能力
（一） 购买能力的概念
购买能力是指顾客能够顺利地完成购买活动，并能直接影响购买效率的个性心理特征。而个性心理是指个人带有倾向的、本质的、比较稳定的心理活动特点的总和。从概念中我们可以发现，购买能力不等于货币支付能力，完全是两个概念，货币支付能力在经济学中界定为购买力，但它不结合顾客个人愿望与欲望是不会转化为某个具体产品的现实购买，因此，对两个概念应注意区别。 （二）购买能力的内容
顾客的购买能力包括三个基本组成部分：认识商品的能力、商业活动能力、购买商品的特殊能力。 1. 认识商品的能力、
2. 商业活动能力、
3. 购买商品的特殊能力；
（三）影响购买能力的条件
影响购买能力的条件是智力、知识、实践是影响购买能力的三个因素。 1. 智力、
2. 知识、
3. 实践
（四）购买能力的评价与考察 1、 购买能力对购买活动的影响。
一方面随着商品的日益丰富，另一方顾客本身的知识
构限制，顾客对商品的鉴别存在很大的差别，许多顾客往往缺乏商品知识，这必然会影响顾客的购买活动。这涉及消费者再教育的问题，尤其是那些极度缺乏商品知识的顾客。 2、 顾客能力品质的鉴别
鉴别顾客的能力主要考察四个方面： （1） 认识顾客的能力
（2） 处理商务活动的能力
（3） 组织实施购买的水平
购买效果 ）4（．
二 论述消费者市场需求特点，通过实际调查搜集资料加以论述。 消费品市场需求的特点是什么？ （1）无限性。
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电大推销策略与艺术形成性考核册作业答案附题
