衔接训练课程安排
时 间 第1天 10:00—12:30 第2天 10:00—12:00 第3天 10:00—12:00 第4天 10:00—12:00 内 容 1、 开训 2、 缘故开拓 布置作业：工作日志填写—主顾名单 读书：保险，我相信了！（15分钟） 电话约访 布置作业：实际约访练习 读书：保险，我相信了！（15分钟） 问卷与人生五大问题 布置作业：背诵、加深理解 读书：保险，我相信了！（15分钟） **投资健康计划书 布置作业：说明练习 读书：保险，我相信了！（15分钟） 1、**投资健康计划书 2、投保规则与要保书的填写 布置作业：周末与准客户说明 读书：保险，我相信了！（15分钟） 促成及演练（计划书说明及促成一起演练） 读书：保险，我相信了！（15分钟） 1、反对问题处理—沟通训练 布置作业：背诵强有力话术五条 读书：保险，我相信了！（15分钟） 1、递交保单与转介绍 布置作业：背诵强有力话术五条 读书：保险，我相信了！（15分钟） 展业工具的使用及过关流程演练 布置作业：背诵强有力话术五条 1、过关（直辖主管负责） 第5天 10:00—12:00 第6天 10:00—12:00 第7天 10:00—12:00 第8天 10:00—12:00 第9天 10:00—12:00 第10天 10:00—12:00
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角色扮演反馈过程的指引
透过对个人或别人的反馈，相互交流，从中学习和获益。做好反馈和接受反馈均需勇气、技巧、悟性及对自己和别人的尊重，并保持开放的态度。
一、 如何做好反馈：
1、以帮助别人为宗旨。
2、反馈无对错之分，是个人感受的表达，但以观察所得为依据，不以猜测为基础。
3、反馈应是有用处和有意义的。
4、反馈应适量，学会扬长避短，而且优点多于改进建议。
二、 如何接受反馈指引
1、保持开放的态度。 2、不要争论你的观点。 3、不用解释理由或目的。 4、对反馈者表示感谢。
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角色扮演指引
透过角色扮演，加强对所学技巧的掌握和运用
业务员角色：
? 全情投入、融入角色之中。 ? 紧跟销售技能内容：逻辑、重点。 ? 态度：诚恳、自信。
? 身体语言：手势、眼神接触、坐姿。 ? 声音：音量、语调、速度。 ? 观察和聆听客户的反应。
客户角色：
? 全情投入、融入角色。
? 在适当时作出适当的反应，勿刻意反对。
观察员角色：
? 评估“业务员”的表现。 ? 引用例子给予具体评语。
如 “ 刚才他在 方面表现理想，有感染力与说服力。”例：笑容亲切、容易被客户接受。 如 “在 方面可以表现更佳。”
例：缺乏眼神接触，给人不集中的感觉。
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课 题 开 训 授课目的 树立信心、端正态度、坚持不懈、迅速转正 一、 机构老总致词： 欢迎词、激励、期许 照此操作 自我介绍 1、请学员每人自我介绍30秒二、 团队建设 或1分钟。 1、自我介绍或介绍同桌 2、内容为姓名、部门、主管、2、选班长：竞选的方式 兴趣受好，对培训的期许 （2-3分钟就职演说） 介绍同桌的你 3、行为规范： 1、学员两两一对按表中的内? 培训纪律（投影片） 容相互了解（二分钟）， 2、用最精彩的方式将同桌介? 课程介绍： 绍给全班同学。 课程的设置与学习进度； 参训要求：投入、参与 4、期望管理：通过故事让学员做好学习和工作的心理准备——成功是要付出代价的。 故事范例：（李登辉的故事或水龙头的启示）
附表：介绍同桌的你
姓名 ； 来自 部门；主管是 ；入司前从事 工作； 兴趣爱好 ； 对培训期许 。
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课 题 授课目的 授课大纲 缘 故 开 拓 让学员明确目标，找对方法，努力达成。 一、 目标设立 ? 转正目标：（1）完成保费16000，共9件保单， （1—3个月） 佣金收入4000元，转正 照此操作 （2）推介1—3人 讲师提问学员强化印象 （3）差勤100% ——尽快转正！ （4）填写工作日志 二、 缘故开拓 你想尽快转正吗？找缘故！ 1） 列名单：填写行动表一 《缘故开拓训练表》（销售活动管理手册P41） 2） 筛 选：按客户月收入分级。 照此操作 填写行动表二（印发给学员）。 ·课堂上带领新人填写。 3） 安排优先拜访顺序： ·依次填写表一、表二 ·填入工作日志 和工作日志。 ·注明需主管陪同展业的名单， 可邀请主管陪同拜访。
行动表一：直接填入《销售活动管理手册》
行动表二：最有可能买保险的42人 客户收入（元/月） >5000（6人） 2000—5000（18人） <2000（18人）
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名 单
人寿保险新人衔接教育教材4.29见(讲师手册)
