销售经理的一个重要角色 作为销售经理，对销售工程师进行教练是很重要的一项工作。们在这里使用“教练”一词，翻译自英语里的“Coach”一词。在英语里，Coach最初指的是一种交通工具——四轮马车。也就是说，Coach是一种把人们从一处送到另一处的机械系统。在这里，我们把它看作一种发展系统：销售经理和员工为实现共同目标而努力。经理陪伴员工走过他的一段“旅程”。 Coach的第一个比喻用法出现在体育界，意为：教练。在体育世界里，教练不仅仅是运动技能的训练者，还是运动员的同伴、激励者。也就是说，体育教练训练运动员的心理和智力技能与能力。 Coach词义的演化史清楚地告诉我们：教练的本质不是要求教练和教练人员提供问题或冲突的解决方案，而是教练是讨论问题和互动交流的伙伴，为下属员工的个人发展开辟道路，提供帮助、监督和指导 销售经理使用“教练风格评估工具”，评估本团队的个人教练要求;根据本团队和每个团队成员的具体要求，调整你的“教练风格”。根据本团队的具体要求，运用适当的“销售教练技巧”。依据一个通过验证的模式，提供教练反馈意见。通过以销售为中心的教练，充实并巩固销售流程、工具和步骤。以适当的方式，针对困难但普遍存在的销售情景，教练销售行为。理解自己作为进一步开发团队能力的辅导教练的角色。教练应该尽可能坐在不显眼的位置！ 销售经理要在教练中让销售工程师明确几个问题，人为什么要购买产品或服务？客户为什么要决定购买你的产品？以此来帮助销售工程师建立正确的销售逻辑。实施教练要在销售的每一个阶段进行教练，价值销售法法中销售拜访过程包含定义客户对您产品/服务的需求、客户认可要求、证明服务/产品能满足客户的要求、客户认可证明。也就是瓦特销售工程师销售活动中的接触、探寻、呈现、成交等几个过程。教练销售工程师在每个过程中如何建立正确而良好的销售行为习惯。 实施客户联合拜访的现场教练最有效的方法。实施客户联合拜访的现场教练，应该与员工提前商定开场时的讨论！教练也可以聊几句，以免看上去过于被动！如果客户直接找教练说话，那么，只要有可能，就应该吧问题转给同行的销售员！如果教练做笔记，要尽可能给客户留下这样的印象，即：这些与客户说的话有关！
销售经理的一个重要角色
