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(单选题) 1: 激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助[]，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动 A: 信息沟通 B: 环境激励 C: 培训 D: 物质激励 正确答案:
(单选题) 2: 根据销售预测，企业就可以确定销售计划的核心是（） A: 销售组织 B: 销售方向 C: 销售目标 D: 销售战略 正确答案:
(单选题) 3: ()是指将所销售的产品和服务与顾客面临的问题结合起来，为其提供解决问题的方法 A: 交易型销售 B: 问题是试销售 C: 现代销售观念 D: 乞求型销售 正确答案:
(单选题) 4: 价格异议的转化技巧中不包括下列（） A: 缩小单价技巧 B: 价值技巧 C: 让步技巧 D: 直接否定 正确答案:
(单选题) 5: 客户投诉的企业原因不包括（） A: 产品质量缺陷 B: 宣传误导 C: 企业管理不善 D: 购销合同 正确答案:
(单选题) 6: 一个好的创意通常应具备三方面的特性，下面不具备的是 A: 期望性 B: 目标性 C: 独特性 D: 可信性 正确答案:
(单选题) 7: 销售经理最基本的管理技能有感知和决策技能、技术技能以及（） A: 人际关系技能
B: 制定销售战略技能＃＃管理销售人员技能＃＃总结销售总量技能 正确答案:
(单选题) 8: 客户信用管理不包括包括（） A: 客户信用调查 B: 制定信用政策 C: 应收账款管理 D: 收集客户资料 正确答案:
(单选题) 9: 商品发货的要求不包括（） A: 准确 B: 及时 C: 安全 D: 可靠 正确答案:
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(单选题) 10: 下列展示不属于销售展示的是 A: 熟记式展示 B: 格式化展示 C: 满足需要式展示 D: 解决问题式展示 正确答案:
(单选题) 11: 不是间接分销渠道的优点 A: 有利于产品的合理分销
B: 缓解生产企业人、财、物等力量的不足 C: 间接促销，形成双向沟通
D: 扩大企业和产品在市场中的影响 正确答案:
(单选题) 12: 最常用的一种销售组类型是（） A: 职能结构型销售组织 B: 区域结构型销售组织 C: 产品结构型销售组织 D: 顾客结构型销售组织 正确答案:
(单选题) 13: 客户关系管理的作用不包括（） A: 提高企业客户管理能力 B: 连接客户动态 C: 整合企业内部资源 D: 实现企业长远发展 正确答案:
(单选题) 14: 定量预测的方法 A: 平均值法 B: 指数平滑法 C: 回归分析法 D: 能力基础预测法 正确答案:
(单选题) 15: 针对中间商的销售促进方式有 A: 价格折扣 B: 销售红利 C: 销售竞赛 D: 推销回扣 正确答案:
(单选题) 16: 销售组织的建立需要满足精简有效原则、统一指挥原则、权责对等原则、分工协作原则、（） A: 管理幅度原则 B: 确保目标原则 C: 激励性原则 D: 信息反馈原则 正确答案:
(单选题) 17: 销售人员具有收集资料信息、 开展实际销售工作、做好售后工作以及（）的职责 A: 总结销售总量 B: 制定销售战略 C: 制定销售计划 D: 控制销售活动 正确答案:
(单选题) 18: 最常用的定额形式是（） A: 销售量定额 B: 财务定额 C: 销售活动定额 D: 综合定额
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正确答案:
(单选题) 19: 设计分销渠道不需要达到以下三方面的目标（） A: 市场覆盖率 B: 渠道控制度 C: 渠道灵活性 D: 渠道适应性 正确答案:
(单选题) 20: 当边际毛利额(增加一个销售人员所增加的毛利额)达到（），此时的销售人员规模就是企业销售组织最合适的规模 A: 最小 B: 最大 C: 最低 D: 最高 正确答案:
(多选题) 1: 窜货的主体 A: 经销商或代理商 B: 分公司或办事处 C: 企业自身 正确答案:
(多选题) 2: 销售管理的职能中有控制销售活动这一职能，其中控制销售活动职能中的“控制”一次包括哪些方面（） A: 评价 B: 指导 C: 改进 D: 评估 正确答案:
(多选题) 3: 间接分销渠道的优点（） A: 有利于产品的合理分销
B: 有利于及时了解目标顾客的需求
C: 缓解生产企业人、财、物等力量的不足 D: 间接促销，形成双向沟通 正确答案:
(多选题) 4: 渠道冲突可以分为（） A: 横向间的冲突 B: 纵向间的冲突 C: 不同渠道间的冲突 D: 相同渠道间的冲突 正确答案:
(多选题) 5: 现代销售观念发展所经历的三个阶段是（） A: 买卖双方各谋其利观念 B: 买卖双方互动观念 C: 买卖双方组织联系观念 D: 关系销售观念 正确答案:
(多选题) 6: 一般情况下，特许经营组织按行业特征主要有（） A: 制造商倡办的代理商特许经营 B: 制造商倡办的批发商特许经营
C: 服务企业倡办的零售商特许经营系统 D: 制造商倡办的零售特许经 正确答案:
(多选题) 7: 代理商又可以分为（） A: 独家代理商 B: 一般代理商
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C: 经纪人 D: 零售商 正确答案:
(多选题) 8: 企业处理投诉的原则有（） A: 不与客户争辩 B: 有章可循 C: 及时处理 D: 分清责任 E: 留档分析 正确答案:
(多选题) 9: 菲利普·科特勒认为，销售管理涉及的三个方面的内容有（） A: 销售队伍的设计 B: 销售队伍的组织管理 C: 销售队伍的管理 D: 销售队伍的有效改进 正确答案:
(多选题) 10: 渠道设计的影响因素包括（） A: 产品因素 B: 市场因素
C: 生产企业本身的因素 D: 中间商因素 E: 政策法规 正确答案:
(多选题) 11: 销售区域设计的原则 A: 公平性原则 B: 可行性原则 C: 挑战性原则 D: 具体化原则 正确答案:
(多选题) 12: 公共关系作为一种促销手段，具有的特点包括（） A: 目标长期性 B: 促销间接性 C: 沟通双向性 D: 促销直接性 正确答案:
(多选题) 13: 销售定额的分配方法主要有（）以及客户分配法和销售人员分配法等 A: 月别分配法 B: 销售组织分配法 C: 地区分配法 D: 产品类别分配法 正确答案:
(多选题) 14: 从管理角度出发，优质服务必须符合的标准有（） A: 规范化和技能化 B: 态度和行为
C: 可亲近性和灵活性 D: 可靠性和忠诚感 正确答案:
(多选题) 15: 在销售渠道中，产品的分销一共包括（）形式 A: 密集分销 B: 代理分销 C: 选择分销 D: 独家分销 正确答案:
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(多选题) 16: 销售区域设计的意义有（） A: 有助于合理分配销售资源
B: 有助于明确销售人员职责，提高服务质量 C: 有助于降低销售成本 D: 有助于销售市场的拓展 正确答案:
(多选题) 17: 在进行客户满意指标体系建立时，通常可以分为（）步骤 A: 提出问题
B: 数据收集数据收集 C: 建立行业
D: 企业客户满意因素体系 正确答案:
(多选题) 18: 许经营的弊端主要体现在（）
A: 特许人容易形成对加盟者的依赖或失去对其控制 B: 个别加盟者的不良经营会影响品牌形象
C: 过分标准化的产品和服务有时会制约加盟者发展 D: 严格的加盟协议使特许人很难更换加盟者 正确答案:
(多选题) 19: 评估渠道结构是否最优选择，是否最适合本企业，一般有（） A: 经济标准 B: 控制标准 C: 适应性标准 D: 实用标准 正确答案:
(多选题) 20: 企业对特许经营加盟店的管理，要遵从（）的标准 A: 简单化 B: 信息化 C: 专业化 D: 标准化 正确答案:
(判断题) 1: .激励销售人员的方式包括环境激励 、目标激励、物质激励、培训激励、 工作激励、 企业文化激励 A: 错误 B: 正确 正确答案:
(判断题) 2: 费用专控目标体系是由企业单项费用指标和程序性的随机费用指标组成的目标体系 A: 错误 B: 正确 正确答案:
(判断题) 3: 代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取一定的佣金的销售形式。 A: 错误 B: 正确 正确答案:
(判断题) 4: 设立健全的组织结构必须遵循以下四个步骤：(一) 确立目标，专业分工(二) 进行销售岗位分析，组成相关部门 (三) 按照销售岗位配置人员(四) 明确职权关系 A: 错误 B: 正确 正确答案:
(判断题) 5: 服务质量测定多采取评分量化的方式进行 A: 错误 B: 正确 正确答案:
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(判断题) 6: 不同渠道间的冲突其本质是几条渠道在同一市场上争夺同一类客户群而引发的冲突 A: 错误 B: 正确 正确答案:
(判断题) 7: 销售机会有以下特征： 平等性 、客观性、 创造性、 时间和空间性、 两面性 A: 错误 B: 正确 正确答案: (判断题) 8: 美国学者威廉·J.斯坦顿认为，销售管理的主要内容包括业绩评估、战略规划、销售队伍组织、招募遴选、同化、培训和发展、激励和监督 A: 错误 B: 正确 正确答案:
(判断题) 9: 渠道的类型结构，指的是分销渠道中所包括不同类型或不同层级渠道的情况 A: 错误 B: 正确 正确答案: (判断题) 10: 面试就是面谈，可以通过面试官与应试者面对面观察或者将应聘者置于某种特定情境中进行观察
A: 错误 B: 正确 正确答案:
(单选题) 1: 激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助[]，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动 A: 信息沟通 B: 环境激励 C: 培训 D: 物质激励 正确答案:
(单选题) 2: 根据销售预测，企业就可以确定销售计划的核心是（） A: 销售组织 B: 销售方向 C: 销售目标 D: 销售战略 正确答案:
(单选题) 3: ()是指将所销售的产品和服务与顾客面临的问题结合起来，为其提供解决问题的方法 A: 交易型销售 B: 问题是试销售 C: 现代销售观念 D: 乞求型销售 正确答案:
(单选题) 4: 价格异议的转化技巧中不包括下列（） A: 缩小单价技巧 B: 价值技巧 C: 让步技巧 D: 直接否定 正确答案:
(单选题) 5: 客户投诉的企业原因不包括（） A: 产品质量缺陷 B: 宣传误导 C: 企业管理不善 D: 购销合同 正确答案:
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(单选题) 6: 一个好的创意通常应具备三方面的特性，下面不具备的是 A: 期望性 B: 目标性 C: 独特性 D: 可信性 正确答案:
(单选题) 7: 销售经理最基本的管理技能有感知和决策技能、技术技能以及（） A: 人际关系技能
B: 制定销售战略技能＃＃管理销售人员技能＃＃总结销售总量技能 正确答案:
(单选题) 8: 客户信用管理不包括包括（） A: 客户信用调查 B: 制定信用政策 C: 应收账款管理 D: 收集客户资料 正确答案:
(单选题) 9: 商品发货的要求不包括（） A: 准确
南开18春学期《销售管理与实务》在线作业
