新人衔接训练2018版-《成交面谈》·讲师手册
页码 灯片内容 【讲师讲授】 ?促成时机讲授内容 幻灯片 13 ?促成方法?注意事项3促成阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版13好的建议书和说明方式，可以帮助我们与客户达成共识。进而通过一些促成方法与技巧实现顺利签单。接下来让我们共同学习促成的方法与技巧。 【讲师讲授】 2、建议书讲完之后马上促成您看，这份计划能多方面为您提供保障，整个保障有20万!如果您觉得可以了，就请您在这签上您的名字（全能宝展示）促成时机幻灯片 14 1、促成动作伴随建议书说明的全过程这个计划根据您的需求，能在孩子大学的时候提供教促成的时机就是客户对营销员所讲内容产生兴趣或者有购买意向的时候。 建议书说明的过程中，建议书说明后都要把握时机。 育补充金，是您还是孩子的妈妈为孩子投保呢？阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版 【讲师讲授】 促成时机幻灯片 15 3、动作信号1、客户提出问题的时候2、客户开始计算的时候3、客户要求看详细资料的时候4、客户做对比的时候4、语言信号1、询问售后服务2、询问保费能否便宜逐条解析，分析投影片罗列的各种表象背后的原因。 3、询问如何办理手续4、询问是否需要体检5、询问受益人可以写谁5、客户看资料不断点头的时候阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版 【学员互动】 促成方法推定承诺法风险分析法幻灯片 16 您拥有了这份保障计划后，就再也不用为自己的健康和养老问题担忧了。一对一面谈促成方法现在我们经常感到生活比较紧张，生活压力比较大，万一将来碰到生病或意外急用钱的时候怎么办?保险就是帮我们规划未来幸福生活的。化整为零法一天20多块钱，买一份健康保障计划，每个月花800多块就能解决20万元应急钱的问题，您说是不是很好呢？二则一法十字路口法您看受益人是大人还是小孩？您看您是选10年交费还是20年？通过两个话术进一步说明促成中“二择一方法”的表现形式，可以是保额二择一，也可以是证件选择的二择一等，大家要灵活运用。 【注意事项】 话术讲解过程中，提示学员将学员手册中的话术补充完整。 现在您似乎处于一个面临抉择的十字路口，您可以选择的一条是保险伴您前行，无论发生什么风险都不用发愁；另外一条是风险重重，没有任何保障，就好像自驾旅游没带备胎，我想睿智的人都会选择一条可以让您和家人将来可以高枕无忧的路，您说是吧？阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版新人衔接训练2018版-《成交面谈》·讲师手册
页码 促成方法灯片内容 【讲师讲授】 三板斧我们的讲师/专家讲得好吗？您都听明白了吗？讲授内容 幻灯片 讲品味今天签最合适5万还是10万？受益人填您爱人还是孩子？投保人填您还是您爱人？产说会促成方法张总，今天我们专门在当地高档的酒店，采用高标准的服务，隆重邀请到了优秀的讲师，这些都是为了感恩回馈新老客户，平时你也忙没那么多时间考虑自己的养老问题？你看今天日子那么好，今天就让自己拥有一份保障，反正早晚都要买,早买早收益。 将促成话术进行解析。 靠信任从众心理17 您看那个张总都签了，您的资产一定不比他少，您可是咱们当地有名的老板啊，您将来养老时一定也希望保持这种高品质的生活。要不先投资10万，其他资产以后慢慢规划。如果事后您觉得不妥，还有10天的犹豫期呢，您的利益不会受到丝毫的损害……阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版 【讲师讲授】 1.及时更新打开全能宝：促成需要话术，同时也需要动作； 2.引导客户签名和填健康告知：动作促成的表现 注意事项及时更新并打开全能宝引导客户签名和填健康告知至少做五次以上促成平常心，喜怒不形于色售后服务承诺促成后恭喜客户阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版 3.至少做五次促成：促成是一个过程，不是结果，要不断尝试。 4.平常心,不喜怒形于色：签单固然欣喜，没有成功促成也很开心，始终给予客户正幻灯片 18 面积极的感觉； 5.售后服务承诺：现在很多人买东西买的是服务； 6.促成后恭喜客户：坚定客户信心； 【注意事项】 画图示意 促成要注意时机和方法，促成的次数不能新人衔接训练2018版-《成交面谈》·讲师手册
页码 灯片内容 讲授内容 过于频繁，以免引起客户反感。一般促成，第三次效果最好，达到峰值，越往后效果是递减的。 【讲师讲授】 幻灯片 19 阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版19情景演练包含讲师示范、话术背诵、演练点评、全员通关。 4示范与演练?讲师示范?话术背诵?演练点评 ?全员通关 【讲师讲授】 讲师示范示范要求要求讲师话术示范： 1.话术逻辑完整， 2.流畅自然， 3.语气生动， 幻灯片 20 1.由讲师扮演营销员，请一位学员扮演客户，进行示范演练2.示范后再次强调话术重点3.时间：5分钟阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版20 4.眼神互动， 5.充满自信。 话术背诵背诵要求【讲师讲授】 方式：背诵从朗读开始，可以按照性别、小组等形式分别朗诵，再进行独自背诵环节。 标准：保证每个学员都进入背诵状态。 幻灯片 21 1.学员背诵话术2.时间：15分钟阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版21要求：背话术过程中，讲师巡场聆听，对 问题学员及时督促，挑选背诵好的学员在下一个环节上台演练。 新人衔接训练2018版-《成交面谈》·讲师手册
页码 演练与点评演练要求1.上台演练：邀请2名学员上台，分别扮演营销员和客户，进行话术演练，时间5分钟2.一对一演练：全班学员共同参与演练，两个学员为一组，分别扮演营销员和客户，并交换角色，时间10分钟3、每次演练结束后相互点评灯片内容 【讲师讲授】 上台演练： 讲授内容 方式：请学员主动上台或指定一到二对学员上台演练。 标准：讲师用心观察演练学员为点评做准备。 22阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版 要求：全体学员参与其中。 上台演练的伙伴可为小组荣誉体系加分。 一对一演练: 方式：2人一组角色互换重复演练。 幻灯片 22 标准：至少演练2-3次，话术逻辑完整、流畅自然，语气生动、眼神互动、充满自信。 要求：讲师巡场聆听、指导。 点评： 方式：首先由参与演练学员自评；然后请其他学员点评；最后讲师点评。 标准： 鼓励为主； 不否定； 提具体的建议。 如：做得好的部分是……；可以做得更好的部分是…… 要求：激发学员参与点评 新人衔接训练2018版-《成交面谈》·讲师手册
页码 灯片内容 讲授内容 关主：讲师或班主任或主管 小组全员通关姓名提示通关环节通关卡机构请关主在适当等级栏画“√”评定等级通关内容优秀良好较差口号： 让背诵成为一种乐趣 让通关成为一种习惯 标准： 话术逻辑完整， 幻《通关课程名称》灯片 23 综合评价1.成功面谈前的准备2.建议书的制作原则3.建议书的有效说明方法4.一对一面谈促成方法5.产说会促成方法1.评价：过关2.关主签名：不过关选择等级年月日23阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版 流畅自然， 语气生动， 眼神互动， 充满自信。 【讲师讲授】 幻灯片 24 阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版24 通过本节课学习，希望大家能够熟练掌握专业化销售技巧，让我们在阳光下共同成长！ 【讲师讲授】 幻灯片 25 阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版25 最后感谢所有学员对本次课程的参与和聆听！
【讲师手册】8.专业化销售流程之成交面谈
