【讲师手册】8.专业化销售流程之成交面谈

新人衔接训练2018版-《成交面谈》·讲师手册

专业化销售流程之成交面谈

授课时间 演练时间 60分钟 60分钟 授课讲师 内/外勤讲师 授课方式 讲授、演练 一、掌握有效说明建议书的方法 授课目标 二、掌握促成方法及销售用语 一、熟悉专业化销售流程 成功讲授本课程的关键因素 二、熟悉成交面谈的流程 三、将促成销售用语融入到案例中进行讲解 四、授课以互动、演练为主 一、讲师介绍与课程导入（课时：5分钟） 二、成交面谈前的准备（课时：5分钟） 三、有效说明建议书（课时：20分钟） 主要授课内容及流程 四、促成（课时：30分钟） 五、演练注意事项、销售用语背诵及演练通关（课时：60分钟） 1.投影片、讲师手册 讲师 所需工具 学员 学员手册 2.教学辅助工具：电脑、投影仪、音响、翻页笔、建议书 备 注 课程需重点进行演练及通关。 新人衔接训练2018版-《成交面谈》·讲师手册

页码 灯片内容 【操作要点】 讲授内容 幻灯片 1 专业化销售流程之—成交面谈新人衔接训练课程 讲师简单回顾销售面谈课程，简单引出成交面谈。强调本堂课的授课形式以故事和互动为主，提醒学员一起积极参与。 阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版 幻灯片 2 讲师介绍主讲人：XXX【讲师讲授】 讲师做自我介绍，突出个人从业经历，个人简介照片最好能分享一个销售保单（或陪访）的故事，以此建立授课威信。 阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版2 【讲师讲授】 课程概述Summary幻灯片 3 课程目的1.掌握有效说明建议书的方法2.掌握促成方法及销售用语 讲解本次课程的销售目的及课程结构 课程结构1.成交面谈前准备（10分钟）2.有效说明建议书（20分钟）3.促成（30分钟）4.情景演练（60分钟）阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版3 【操作要点】 寻找准主顾 通过课程回顾，导入成交面谈。 【讲师讲授】 通过销售面谈，取得购买点之后，接下来我们会进行成交。成交面谈是销售流幻灯片 2018/2/7专业化销售流程通过讲解建议书，帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助客户完成相关的投保手续。阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版4 程中和客户达成一致的关键性环节，直接影响到客户签单与否。能否把握成交机会，决定我们能否签单。 新人衔接训练2018版-《成交面谈》·讲师手册

页码 Contents灯片内容 目录讲授内容 【讲师讲授】 本堂课程主要分为四个重要环节：成交面谈前准备、有效说明建议书、促成、幻灯片 5 成交面谈前准备有效说明建议书促成情景演练情景演练。 阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版5 【讲师讲授】 如果成交，我们需要准备什么？客户希望看到怎样的我们？…… 幻灯片 6 1成交面谈前准备?物质准备?心理准备阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版6 【操作要点】 物质准备选择场所安静的环境（公司、咖啡馆、客户家等）座次安排讲解最佳位置（L型），坐客户右手边幻灯片 7 实物资料建议书及说明准备、公司产品彩页、笔、纸等全能宝及时更新全能宝，为录单做准备阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版 举例引导学员总结成交面谈前的准备有哪些？并为学员进行每项内容的解释并说明重要性及后果，最后总结“不打无准备的战”，只有充分的准备才能迈向成功。 【讲师讲授】 事前物质准备包含选择安静场所、注意座次安排、准备实物资料、及时更新全能宝。 心理准备【讲师讲授】 做好进行异议处理的准备幻灯整理面谈思路回顾销售用语情景预演消除障碍心态放松消除紧张情绪异议处理平常心签单或不签单都是正常的，总结得失寻找下一个客户 事前心理准备包含情景预演、消除紧张情绪、做好进行异议处理的准备、保持一颗平常心。 片 8 阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版 新人衔接训练2018版-《成交面谈》·讲师手册

页码 灯片内容 【讲师讲授】 讲授内容 幻灯片 9 ?建议书的制作原则?建议书的有效说明方法?注意事项作为一名合格的营销员一定要学会设计建议书，如何去设计一份好的计划书，其实是有章可循的。接下来让我们共同去学习和掌握这一方法。 2有效说明建议书9 【讲师讲授】 阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版建议书的制作原则年收入的十分之一保费双十原则保额年收入的十倍建议书制作的“双十”原则，即保费是年收入的十分之一，保额是年收入的十倍。 1.年收入的10倍，如果万一家庭支柱发生风险，那么其家庭收入中断，父母、妻儿接下来面将临生活无着落，且无人赡养的 局面，而对于经济收入不稳定、压力大、负担重的家庭成员来说，购买高额的身价保障是抵御最好的风险防范措施。 2.年收入的百分之十，这个是说明很多人盲目的购买保险，无规划、无计划，没有经过完善的合理的分析，保险的作用本是保障，但偏偏许多人理解为投机，不要在超出自己能力范围内超额购买保险，如果一旦收入中断或出现经济问题，那么不仅保障中断了，所购买保险反而变成了家庭经济负担，不仅交费力不从心，还造成严重的经济损失。 【举例】 一个人年收入5万或10万，收入不高，能预算的保险费用也不多，那这个时候怎么达到高保额呢，我们可以通过购买意外险即以死亡为保障条件的保险，买100元或200元的意外保险，就可以达到20万或90万的身价保额，这就是为什么每个的保险需求不一样，每个人所购买选择的产品不一样，目的不同，需求不同，考虑的方向不同，那我们可以通过不同的方法达到目的及保障需求。 【注意事项】 阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版幻灯片 10 新人衔接训练2018版-《成交面谈》·讲师手册

页码 灯片内容 讲授内容 让学员了解“双十”原则，但不是绝对原则，因家庭情况而异，因收入而异，因需求而异。 建议书的有效说明方法【讲师讲授】 先小后大再次强调最后再次强调为客户提供的全面保障。先总后分幻灯片 11 先总体向客户说明建议书的整体保障，然后一一说明各项保障。谈保费时将数字化小，分解到月到日，谈保额时将数字放大。您看这是为您设计的总共20万的保障，涵盖了小病住院报销、养老、意外、疾病，首先，小病住院报销是……您看，这份计划一年交1万，每个月也就800多块，一天才20多块，但能拥有20万的保障。阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版我们这个产品为客户提供多重保障，还有复利分红，很多像您这样的客户都首选这份计划，您看20万可以了吗？ 说明的目的是让客户感受到产品好，而且能够满足他的需求，是适合他的，从另外角度告诉我们说明的过程必须从客户的需求出发进行说明，“适合”二字是关键，讲师做重点讲解，逐一举例说明及讲师话术示范。 【学员参与】 如：先小后大的例子，可让学员举例参与 注意事项避免运用专业术语注意用词的礼貌性【讲师讲授】 1.避免运用专业术语。比如保额等，保险产品本身就很抽象，讲解时一定要用通俗易懂的语言讲解； 2.注意用词的礼貌性 。绝对避免“你不行了”、“你万一死了”等不礼貌语言； 12避免与客户发生争执适时询问客户的意见目视对方适时举例说明幻阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版灯片 12 3.避免与客户发生争执。这一点至关重要，如果客户有异议，即使客户突然改变主意，甚至说出一些不礼貌的语言，也不能与客户争执。不要赢了争辩，丢了保单； 4.适时询问客户的意见，让客户有参与感； 5.目视对方，让客户感受到被尊重； 6.适时举例说明，加强客户印象与说服力。