2016年4月高等教育自学考试全国统一命题考试
现代谈判学 试卷
(课程代码 03293)
本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。 考生答题注意事项： 1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。 2．第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。 3．第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。 4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。
第一部分 选择题(共30分)
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题l分，共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡” 的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。
t．在美国人谈判风格的表现中，属于“Bu8iness is buiness”的是 A．干脆弱落，毫不含糊 B. 雷厉风行，重视效率 C．追求实利，不讲情面 D．重视合同，以法为据 2．“您可否谈一下贵方所希望的支付条件？”这一发问的作用是 A. 探测意向 B．传递信息 C．定向弓l导 D. 获取信息
3．“有理有据”、“掌握分寸”、“生动形象”、“机动灵活”、“以札待人”是 A．谈判中的辩说原则 B．谈判中的说服原则 C. 谈判中的陈述原则 D．谈判中的应答原则 4．“宁可穿破，不可穿锗”是
A. 美国人的谚语 B．法国人的谚语 C．英国人的谚语 D．德国入的谚语 5. 属于交谈中“语气忌”的是
A．高谈阔论、恶言恶语 B. 批评尊长、非议宗教 C．左顾右盼、目视远处 D．随意插话、随意辞别
6．世界上没有两片完全相同的树叶，同样也没有两场完全相同的谈判。这说明 A．谈判是参与者的竞争 B. 谈判是参与者的互动 C．谈判是复杂性的活动 D．谈判是人的理性行为
7．美国著名谈判学家荷伯·科愚说“现实世界是一张巨大的谈判桌，每个人都有可能成为 谈判者”，其内涵指的是
A．谈判实践的界定 B．谈判科学的特征 C．谈判科学的作用 D．谈判涉及的范围 8．“直接参与、亲自出席谈判活动的人员”被称为
A．谈判客体 B．行为主体
C．关系主体 D．行为主体所属单位的主管 9．不属于谈判基本要素组合豹是
A．一个主体与一个客体 B．两个主体与—个客体
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C．两个主体与用个客体 D．多个主体与多个客体 10．应用范围最广、应用频率最高的一种谈判类型是
A．双边单一型谈判 B. 双边统筹型谈判 C．多边统筹型谈判 D．原则式谈判
11. 朱镕基总理形容中国的“人世”之路是从“黑头发谈到了白头发”。此种说法在谈判人员道德修养方面，指的是
A．法纪严明 B．坦诚守信 C. 作风民主 D．勇于奉献 12，属于谈判人员专业基础学科知识的是
A．数学、逻辑学、地理学 B．语言学、文学、外语
C. 文化学、民俗学、信息学 D．计算机、马克思主义基破瑾论 13. 谈判人员应具备的一般能力是
A．观察、记忆和联想 B. 感知、评估和鉴别 C．表达、分析和转换 D. 调控、推断和决策 14．人的表达能力主要取决于
A．思想水平 B．实践锻炼 C．知识涵养 D．观察能力 15．从谈判学的焦度来看，以下错误的说法是 A．心理学对气质、性格类型盼划分都其有相对性 B．气质、性格没有优劣之分
C. 气质、性格也不存在是否适合从事谈判工作的区疑 D. 谈判人员的气质、性格是一个不可忽视的因素 16．从动机的产生及其实现过程看，其特点是
A．对象性、周期性、条件健 B. 原发性、潜伏性、实践性 C1主动性、因果性、目的性 D．持久性、外显性、合理性
17．“谈判主体的行为在为实现谈判目标雨努力的过程中，由于各种条件的制约，可能会出 现受挫的现象。”这种说法指的是
A．主体行为具有因果性 B．主体行为具有外显性 c．主体行为具有目的性 D．主体行为具有持久性
i8．“转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的心理行 为”被称为
A. 反向 B．投射 C．移置 D．文饰 19. “原则谈判理论”的雏形叫做
A. 谈判需要理论 B．价值谈判法 c．原则谈判法 D．哈佛谈判法 20．与谈判相关的客观环境不包括
A．市场价格、竞争对手、科技发展预测 B．政治制度、宗教信伸、法德翩度 C．商业习惯、社会习俗、财政金融 D．基础设施、气候条件、地理位置 二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共l0分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。 21．谈判中的“应答”从信息论的焦度应具有
A．输出信息、传递情报的功能 B．阐明道理、解除疑惑的功能
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C．联络感情、密切关系的功能 D．表明态度、申明立场的功能 E. 维护尊严、回击挑衅豹功能 22．属于“反驳性辩说技巧”的有
A．指出错误、抓住要害与限制辩题、区分主次 B. 归谬诘难、借言反击与先进后退、晓以利害 C．破立结合、攻守交替与以情驭理、有礼有节 D．投石问路、欲擒故纵与隐语试探、假设条件 E．以问诱导、迂回破解与理直气壮、语气铿锵
23．以“谈判形式为标准”的策略技巧的应用效果包括
A．秘密谈判与掩人耳目谈判 B．原则式谈判与软式谈判 C．非实质性谈判与欺骗性谈判 D．从属性谈判与独立性谈判 E．横向谈判与纵向谈判
24．“处于主动地位”的策略技巧包括
A. 忍耐克制等待机会 B. 坚持标准规定期限 C．提出要求先苦后甜 D．尽量让对方多说话 E. 抓住关键先人为主
25．谈判学的基础知识包括
A．谈判的基本要素 B．谈判的基本方式 C．谈判的基本原则 D．谈判的基本程序 E．谈判的主要类型
第二部分 非选择题(共70分)
三、名词解释(本大题共5小题，每小题3分，共l5分) 26．观察法 27．利导式谋略 28．陈述 29．言实相悖 30．主体行为
四、简答题(本大题共5小题，每小题5分；共25分) 31．经贸谈判的特点有哪些? 32．简述承揽定做谈判的特征。 33．谈判助手的主要职责?
34．谈判人员应如何相互配合?
35．简述需要理论在谈判过程中的应用。
五、论述题(本大题共2小题，每小越10分，共20分) 36. 试述对谈判人员实施激励的主要措施。 37. 试述谈判开局阶段的主要工作和作用。 六、案例分析题(10分)
38． 北欧的芬兰人在每笔交易做成之后，会举行一个长对间的宴会，并邀请对方去洗蒸汽浴。洗芬兰浴是芬兰人的一项重要礼节，表示对客人的欢迎，对此一般是不能拒绝的，因为芬兰人经常是在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊的。
(1)上述案例突出说明的是“哪种文化因素”影响商务谈判的风格? (2)谈判风格的含义包括哪些内容?
(3)以芬兰为代表的北欧人的谈判风格是什么?
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(4)与北欧人不同的饿罗斯人的谈判风格具有什么特点?
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全国2016年04月自学考试03293《现代谈判学》历年真题及答案 - 图文
