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四、市场分析
（一）市场介绍
公司的目标市场主要是企业、非赢利性组织和政府机构。目前我国有1 000多万企业，26.6万非赢利性组织(民政部数据)。 （二）未来市场发展趋势
未来市场有两个发展趋势：一是社会性活动数量不断增多，二是赞助的金额不断增大。
在三个目标客户群中决定未来市场发展的是非赢利性组织的数量。因为非赢利性组织的多少直接决定了可以赞助的项目的多少,对于目前26.6万个非赢利性组织来说,他们所举办的项目远远满足不了拥有1 000万个企业的需求。根据民政部统计数据得非赢利性组织的发展趋势如下图：
表一 民间组织管理情况表 单位：万个、%
指标 社会团体 民办非企业 1996年 1997年 1998年 1999年 2000年 2001年 2002年 2003年 13.7 0.6 -9.0 13.1 2.3 -4.6 12.9 8.2 -1.6 13.3 11.1 3.1 14.2 12.4 6.8 18.4 18.1 16.6 -1.6 -9 社团年增长率 1.7
图1 民间组织发展趋势
以02年和03年的平均增长速度预计10年后的社团数目为23万个，以03年的速度预计10年后民办非企业数目达到37万个，两者之和达到60万。所以
在以后社会性活动会越来越多。 （三）目标市场细分
公司把客户分为普通客户、VIP客户、超级VIP。 如表：
判断标准 客户等级 受益方 普通客户 一般注册客户 1、政府机关、上市公司 1、政府机关、国家级非赢利性组织 2、在我公司有过两次业务并得到赞VIP客户 助方的认可， 3、一次得到赞助金额达到1万， 4、满足上述三个条件中的任意一个，即可成为VIP客户。 2、在我公司赞助过两次受益方并双方合作愉快 3、一次赞助金额达到5万 4、由我公司促成的赞助方 5、满足上述四个条件中的任意一个，即可成为VIP客户 超级VIP 在我公司的排名中被列入前20的双方 （排名方式为：次数排名名次*1/3+金额排名名次*2/3） 赞助方 注：1、VIP客户可得到我公司的VIP信用标记，他只起到令双方更加信任的信用保证的作用。
2、受益方超级VIP客户可受到我公司的各种优惠条件。如：超级VIP专区宣传、信息发布价格优惠等
3、赞助方超级VIP客户可受到我公司的各种优惠条件。如：超级VIP专区宣传、部分的免费广告位、信息发布价格优惠等 （四）优劣势分析
1、优势：
（1）目前我国没有类似网络公司经营同类业务。我们在市场竞争中把握了先机。
（2）我们提供专业化的服务，不仅仅是在网站上给客户发布信息，更是有
经过培训，能力强，素质高，经验多的专业人员来往于赞助方和受益方之间，促成他们的合作。
（3）公司管理者有着丰富的拉赞助经验，对赞助行业有相当的了解。 2、劣势：
（1）网站刚起步，客户少，知名度不高。
（2）很多广告受赞助方观念落后，认为在网上公布项目信息，邀请赞助是自己单位没钱的表现，是“化缘”的行为，面子挂不住。
（3）很多网下的赞助经纪人原先已经有良好的客户关系，他们可能不愿意将自己的资源与我们分离。
五、营销策略
（一）营销计划
公司营销计划分为三个阶段，即发展初期、发展中期和发展长期。 1、发展初期（1—2年）
公司此时的知名度较低，此时应该加大广告宣传的力度，建立自己的“心沟通”品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大公司规模，增加公司的业务范围，开发新的产品和服务。
第一年：通过大量低成本高效率的广告方式打开市场，宣传赞助行为的新方式、新观念，让赞助方知道赞助途径是一条绝不亚于其他广告途径的好的宣传手段;让受益方知道自己接受赞助,获得赞助,可以获得更大的外部性收益的方法,好的项目也应该有赞助商。
营业收入4万元，收回固定资产投资。
第二年：初步在社会上形成“心沟通”的品牌形象。营业收入30万，收回投资。此时公司产品和服务基本成熟，重点在于宣传，拓展客户群规模。
2、发展中期（3—5年）
进一步完善公司的营销手段，此时“心沟通”已有一定的知名度，在继续扩大客户群规模，巩固原有市场的基础上，可以和一些有信用的网下赞助经纪人合作，互惠互利，不断壮大公司的规模。
3、发展长期（6—8年）
利用在竞争和发展中积累的经验优势，以及在与广大客户建立密切联系的
基础上，进一步扩大公司规模，将网上业务拓展到海外，建立起国内外赞助方与受益方之间的联系，将业务经营范围扩大，目标是发展企业策划，战略咨询等。
（二）客户开发
在公司建立初期，公司知名度小，因此要采取主动的公关策略迅速与潜在的核心赞助商建立起合作伙伴关系。
鉴于公司人力资源有限，我们将有选择地确定公关对象：
1、本地政府：本地政府是首要公关目标，可以免费为本地政府推荐活动以换取本地政府对公司支持。
2、商业协会：商业协会本身就有可能成为我们的客户，而且他们是企业代表组成的协会，和商业协会搞好关系就能用最少的成本和很多的企业建立起联系。
3、其他大型非赢利性组织：和这些组织建立好关系不仅是争取核心客户更是借以扩大本公司影响。
4、有强烈赞助意愿的大企业：他们是我们争取的核心客户，他们一般有良好的社会形象，也可以借以扩大本公司影响。
（三）具体措施
公司初步以网站的推广为主要任务，在网站推广的过程中达到转变潜在客户观念和扩大客户群的目标。
向公关对象进行重点宣传，使其认识到赞助的好处并将其愿意赞助的内容等进行登记。进行广告宣传是初期提高公司知名度的重要手段，我们将采用传统广告和网络广告相结合的模式来进行宣传，让广大中心客户了解本公司的服务，以此来提高本公司的知名度，开拓市场，发展壮大“心沟通”公司。
初期广告方式主要是以低成本的网络广告为主。主要有以下几种： 1、邮件广告
电子邮件广告回应率高、成本低廉。据美国一家销售与营销研究公司2002年11月份公布的一项调查报告显示，在网络商业营销方面，经用户允许的电子邮件营销方式，其成本比网上招牌广告低20倍，回报率相当可观。目前，在国内200快钱就可以买到群发软件带1亿个邮件地址。电子邮件低成本、高效率
【管理知识】某服务公司企业管理(doc 23页)
