随后进行的13个省份30个客户的问卷调查印证了我们在前期访谈中的发现和得出的结论
购买行为的成熟度 高度成熟 中度成熟 低度成熟
黑龙江
问卷回答者的背景： 24个中国电信的单位 3个中国移动的单位 3个中国联通的单位 大多数客户属于中等成熟购买水平 当年销售额的约14％来自这些单位
内蒙古
辽宁 天津
山东
河南
江苏
山西
湖北
浙江
江西
云南
海南
从问卷调查结果来看，全天候的技术支持是客户从华为购买产品的最重要的原因，在这点上各个购买成熟水平的客户的反应是一样的
10 个客户的反馈
0
13个客户的反馈
1
全天候的技术支持
产品质量
有竞争力的价格 $ 有竞争力的产品功能
客户在购买上的成熟度
有竞争力的价格 $
品牌产品 先进的技术 公司形象
0 1
全天候的技术支持
有竞争力的价格
全面的产品功能
7个客户的
反馈
0
1 市场方面上的智力支持
品牌产品
在不同成熟度下的回答比例
问卷调查同时表明华为应该在项目建议和计划（书）以及全天候技术支持上更多地去了解客户的实际需求（Wants and Needs）
客户感知的在几个方面上自己的需求和重要性，以及华为相应的表现
10 8
80% 重要性权重
华为的表现
6
75% 77% 78% 74% 79%
评价 4
2
相对来说，表现欠佳的方面
0
1. 评估阶段 3. 付运
2. 建议计划
5. 支持
4. 安装
6. 人员
相关方面
在购买体会方面，客户们认为华为应该提供更加具有竞争力的产品价格，同时对客户的网络情况及其需求给予更多、更详细的考虑
在购买过程体验方面，客户提出的要求
CR1-1 CR1-2
8
CR2-1 竞争性的价格 CR1-3 CR1-4 CR1-5 CR1-6 CR1-7 CR1-8 CR1-9 CR2-1 CR2-2 CR2-3 CR2-4
CR2-5 系统兼容和界面的 要求 表现 CR2-4 未来系统维护的要求 6
7 8 重要性
9 10
CR2-5 CR2-6 CR2-7 CR2-8 CR2-9 CR2-10 CR2-11
CR2-8 解决方案的详细描述和带来的价值
在合同交付方面，客户们认为华为应该在安装团队和提供相应的培训方面多下功夫
在合同交付方面，客户们的需求
CR3-1 CR3-2
CR3-3 CR3-4 CR3-5
CR4-8 更加全面详细的解决方案 8
表现
CR3-6 CR3-7 CR3-8 CR4-1 CR4-2 CR4-3 CR4-4 CR4-5 CR4-6 提高项目团队的管理水平 CR4-10 项目安装水平稳定 CR4-7
CR4-8 CR4-9
CR4-
CR4-12 更多的深度培训 CR4-14 多层次的培训
6
7 8 重要性
9 10
CR4-12 CR4-13 CR4-14 CR4-15
华为的客户需求分析(IBM)
