对华为公司客户期望和需求
的分析报告
（Wants & Needs）
对华为客户需求（购买和消费行为的分析）
这个报告的分析途径包括:
1. 从分析人员以及华为公司内部员工的视角进行分析； 2. 从华为客户的视角进行分析，这是分析的关键
我们要发现华为的客户在下列方面上的感受:
1. 愿望和需求－从在评价拟购买的电信网络产品到最后的使用阶段
2. 华为在这些方面上的表现
3. 与华为的竞争对手在这些方面的表现进行比较
在过去的三个月中 (三月到六月), 我们共接触了46位客户，进行了16次访谈和30个邮件问卷调查
3月27日 – 5月12日
定性方法
5月22日 – 6月26日
定量方法
访谈
Moments of Truth
问卷
目的:
大概了解, 提出问题和假设 比较随意, 内容比较丰富; 结果不具统计学意义
测试这些假设
形式: 内容做了预先设计, 有明确的目的 不能深究原因等; 对问题无法有更加深刻了解 局限性: 总共付出的人力 : 100个华为员工工作日和50个咨询人员的工作日
注：请参见附录中有关访谈和问卷的详情。
市场部从3个主要城市和3个主要省份中选取了16名客户进行了访谈
购买的成熟性水平
高成熟度 中等成熟度 低成熟度
受访单位情况 10个中国电信单位 2个香港电信运营商 3个中国移动单位 1个中国联通单位 所有受访者都是中层或高层管理人员 据估计这些单位的业务量占华为当年收益的近10％
北京
山西
山东
上海
广东
香港 注 : 所谓的成熟度由华为的市场和技术支持部门的人员根据经验划分。
从这些访谈, 我们了解到从客户和设备提供商的接触全过程中（从购买到最后的使用环节），他们的需求和愿望
客户和供应商的接触过程划分
购买过程 - 对产品的评价 - 评估报价建议书（Proposal）以及谈判 合同的交付 - 运输 - 安装 - 付款 使用 - 产品的使用
华为的客户需求分析(IBM)
