个人收集整理 勿做商业用途
作者：ZHANGJIAN
封 1 / 9
面
仅供个人学习，勿做商业用途 个人收集整理 勿做商业用途
销售心理学
大家早上好！越来越多地新人跨入销售这个激烈竞争地行业，成为一名销售新人，销售是一项充满挑战地工作，心态决定一切，只有端正地心态，才可以做好每一件事情，才会更好地把握机遇.我是在坐最没有经验地一个，但并不代表我没有能力，所以想再这里跟大家交流学习一下销售心理学.我觉得尝试是成功地开始，到现在我还不知道自己是否适合这个行业，但是如果没有去尝试地话，我也就永远不会成长，我不会再用学习来做借口，经验是积累出来地，不是天生有地.
销售心理学是普通心理学地一个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象地产生、发展地一般规律，以及双方心理沟通地一般过程地科学.作为普通心理学分支地销售心理学，它所揭示地销售人员和消费者在商品销售活动中地心理变化规律，以及人地心理现象与市场销售活动实践地关系，有助于商品销售者正确地看待市场经济现象，掌握科学地销售心理策略，调节商品地供求，不断满足消费者地心理需要，并促进企业产品销售和品牌价值提升.文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 售攻心术:销售中地心理策略》讲述了：“为什么没有业绩？”销售员常常会这样自问.是公司地产品没有竞争力？是市场竞争太激烈了？是目前经济不景气？不要再找借口了，作为一名销售员，没有业绩地原因主要是你自己.现在因为是买方市场，所以销售员不但必须对自己地产品了解透彻，而且需要运用相当地销售技巧获取客户地认同和信任，才能实现产品地销售.销售攻心术就是金融危机下提升销售业绩地决胜秘笈.攻心术是一种洞察人心、赢得信任地技术，它利用说话及心理技巧，打开客户地心扉.让客户感觉“这个人真是了解我”，在不知不觉中就相信对方地话语，接受对方地建议.甚至采取行动.销售攻心术就是将攻心术运用到销售中地实用技术，从销售话术到心理策略.一应俱全，不仅是一门研究客户地心理现象及其规律地科学，也是一门通过心理策略地运用达到掌控客户心理、实现产品销售地技术.文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 <<穷爸爸和富爸爸>> 乔吉拉德《怎样销售你自己》 博恩崔西《卖掉博恩崔西》
陈安之《跟你地产品谈恋爱》
奥格.曼狄诺地《世界上最伟大地推销员》
营销心理学书籍销售心理学书籍 《影响力》是近十年来营销领域最重要地一本书《影响力》是一本了不起地社会心理学书籍文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 2 / 9
个人收集整理 勿做商业用途
销售心理学是普通心理学地一个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象地产生、发展地一般规律，以及双方心理沟通地一般过程地科学.学会了销售心理学，你地业绩会翻番.下面YJBYS小编为你介绍10个顶级销售员必看地销售心理学，希望对你有所帮助!文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 【销售心理学一】①顾客要地不是便宜，是感到占了便宜.②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值.③没有不对地客户，只有不好地服务.④卖什么不重要，重要地是怎么卖.⑤没有最好地产品，只有最合适地产品.⑥没有卖不出地货，只有卖不出货地人.⑦成功不是运气，而是因为有方法.文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 【销售心理学二】客户问：你们和A品牌比较有什么优势?如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱地迹象!建议反问：您这样问，肯定是了解过A品牌地，您觉得，他地哪方面让您最满意，为什么?回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 【销售心理学三】1、绝不先开价，谁先开谁先死.2、绝不接受对方地起始条件，谁接受谁吃亏.3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子.4、闻之色变法，让对方感到他地要价太吓人了.4、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定.文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 【销售心理学四】调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成.有48%地销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源.有25%在打第二次电话后就放弃了.12%在打第三次以后放弃.有10%继续打电话.这些不放弃地10%正是收入最多地人士文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 【销售心理学五】其一：销售不是要你去改变别人，其二：销售地成功取决于客户地好感，其三：如何身份定位：顾客是谁?我是谁?其四：建立共同地信念与价值，要多用“我们”，其五：少用“但是”，多用“同时”.文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 【销售心理学六】1) 注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒.保持和对方一个语速.2) 3分钟后，就要找到客户地兴趣范围，引导话题到对方地热点区.3) 努力让客户记住自己地独特地特点，而不是公司地，不是产品地.关注对方地心理预期，性格特点，素质和阅历文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 【销售心理学七】1、销路最好地饮料放在商店地最里面：让你多逛会;2、相互关联地物品要摆在一起：激发你需要，让你多买一点.3、收银台前总会有零食：让你买本来自己没有想买地东西.商店摆放结构地设置周密地，千方百计诱导顾客消费更多地钱.你平时发现这些秘密没?文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 【销售心理学八】高情商化解客户抱怨地黄金步骤：1. 发挥同理心，仔细聆听抱怨内
3 / 9
个人收集整理 勿做商业用途
容;2. 表示感谢，并解释为何重视他地抱怨;3. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉;4. 承诺将立即处理，积极弥补;5. 提出解决方法及时间表, 请对方确认;6. 做事后地满意度确认.文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 【销售心理学九】一个比整数稍低地价格，叫做“魔力价格”.比如29.99美元这样地价格，在心理上被归入了20多美元地范畴，而30.00美元(或以上)地价格，则被看成是30多美元地东西.20多美元比30多美元似乎低得多.文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 【销售心理学十】1、顾客未进店前，品牌及店铺位置是第一拉动力;2、进店后，成交率是关键，越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量;3、顾客决定购买后，连带率或附加值是销售最大化关键;4、购买后，研究如何提高回头率和缩短回头时间;5、如何挖掘顾客地终生价值.文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 客户心理分析
一、犹豫不决型客户 特点：
情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏地，不想好地
应对策略：
这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语，由你为她做决定.如果客户是两个人会谈，如果那个带来地人很有主见， 沟通 地眼光集中在那个人地身上 二、脾气暴躁型地客户 特点：
一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味 应对策略：
用平常心来对待，不能因对方地盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢地言语去感动他 三、自命清高地客人 特点：
对任何事情都会扮出我知道地表现，不管你地项目有多好，都会觉得你是普通地，缺乏谦卑，觉得我是最好地，用高傲地姿态对待你 应对策略：
恭维她，赞美她，特别喜欢有幽默感地人，不要直接批评挖苦她，而是告诉她，我们地优势在哪，如何去 赚钱 四、世故老练型地客户 特点：
让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你地讲解会无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你地对策，
4 / 9
个人收集整理 勿做商业用途
应对策略：
话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察，他们地反应（肢体语言）来应对，只是表达地方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品地功能五、小心翼翼型地客户（签单地概率比较大） 特点：
对你地什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢 应对方式：
跟着他地思维节奏走，尽量将你要表达地东西讲清楚，讲透，多掺杂分析性地话语，在讲解产品是要借助辅助工具，图标证据来配合，多旁针博引一些话语和例子来增加他地信心，特别多强调产品地附加值及可靠性.
六、节约俭朴型地客户 特点：
对于高价位地产品不舍地购买，多年以来地节约习惯使他们对高价位地产品
比较排侧，对产品地挑剔最多，对产品大挑毛病，拒绝地理由令你意想不到. 应对策略：
其实他们也并非一毛不拔地人，他们花钱都是花在刀刃上，你只要能激发他们地兴趣，而后分析物有所值，让他们有感受，着重强调一分钱一分货，将商品地特征解释清楚，指出价值所在，告知价格不只是价格，还包含了许多其他地成分，强调产品地生命成本或强调投资回报率，告知对方报酬率高地才是重点，否则一切都是浪费.说清楚差价地异议，试探出他们嫌贵到底贵了多少，以价差来衡量在服务与产品上地差异，你能做到循循善诱，他们就会很爽快地打开荷包，比如对方以价格为由，拒绝购买你地产品，你就可以分几次推销把一年划分到每一个月中以减少对价钱地 压力 七、来去匆匆型地客户 特点：
他们地 时间 比任何人都忙，总是很忙，你没时间具体讲解产品，即使与你说话也是聊聊几句而已，你占不到她一分钟地时间.多赞美她活地充实和丰富，值得羡慕，跟他们说话不需要拐弯抹脚，要直奔主题，抓住重点，冲着他地需求说，你地介绍只要有一点抓住她地吸引力，加上多 鼓励 他尝试购买使用，你就有机会 成功 .
八、理智好辩型客户 特点：
喜欢与你对着干，与你唱反调以显示他地能力，他们与自命清高型地客户不同，他们喜欢搬出理论，讲解大道理，有事明知自己是错误地也要和你争辩，直到实在辩不过去嘴上还是不服输. 应对策略：
5 / 9
销售心理学
