商务谈判电大答案
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11111一、单项选择题
1、谈判的当事人包括( A )两类人员。 A、台上（一线）和台下 2、所有谈判标的的共同谈判目标是( C )。 C、划分责、权、利 3、准合同的谈判的“准”的意义是( B )。 B、有先决条件
4、意向书和协议书的谈判主要特点是( B ) B、预备性、计较性、保留性 5、买方地位谈判的特征是( B )。 B、情报性强、掏钱难、度势压人 6、代理地位的谈判特征为( B )。 B、姿态超脱、态度积极、权限意识强
7、客座谈判的特征为( B )。 B、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活
1、先期探询的严谨原则表现在（ A） A、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果。
2、要让对手详细做价格解释的办法是（B） B、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。
3、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（ ）。A
A、融合“交流与谈判”的软谈判阶段
4、价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清C、货与价的关系
5、价格性质主要指（ C ） C、交易价格是固定价还是浮动价 6、构成调价的元素有（ A ） A、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿
7、评论价格解释的规则是（B）。 B、攻防兼顾，进攻有序、穷追不舍、曲直交互，随布随收。
8、讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。做好具体讨价，首先要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有二：（ ）C C、分类和分档
9、讨价的力度规则具体表现为：（ B ） B、虚者以紧、蛮者以硬，善者以温。
10、确定还价起点的三个因素是（ C ） C、成交预算，交易物的客观成本及准备还价的次数
11、谈判中的礼节规则要求（ C ） C、沉毅律己，尊重对方，松紧自如 12、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现：（ B）。B、认准客观地位，认准谈判的客观阶段
13、后退中的灵活规则主要表现为（ A ） A、后退适时与后退适度
14、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（ ）手段的运用上。C C、沉默和重复 15、当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其份量和相送的时机显得格外重要，而份量的规则是由四种因素构成的综合价值规则，这四种因素为：（ ）。C C、中止前双方地位，要求恢复谈判时自己手中的实力，谈判追求的目标及当时的市场动向
1、在负责人与主持人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（ ）出现，在谈判场合可以（ ）身份出现，在洽谈出现僵局时，可以（ ）。 A、主要角色、旁听、出面周旋
2、技术主谈人具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，可否自行决定（ B ）。 B、要与商务主谈商量
3、无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是（ B ）。B、商务主谈人
4、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（ C ）。
C、答得准确、适时适度、出言不悔
5、职责要求谈判主持人在谈判中追求（ B ）。 B、最大利益，妥协的满足 6、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有：（ C ）。 C、投入的谈判人员，时间、地点、态度与策略
7、针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（ B ）。 B、投入人员、用语、态度
8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见表达方式有（ B ）。
B、设问调侃，列单调侃
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