龙源期刊网 http://www.qikan.com.cn
互联网金融发展模式下银行理财产品营销现状及趋势
作者：赵兴浩
来源：《科学与财富》2020年第03期
摘 要：随着社会的快速发展，互联网行业成为后起之秀，尤其是大数据时代的到来改变了人们的生活方式，实现了商业模式的改革，使社会发生了翻天覆地的变化。大数据时代的到来，互联网快速传播对互联网金融业产生了一定的冲击。金融是影响社会经济发展的重要行业之一，在互联网金融发展的趋势下，银行理财产品也发生了一些改变，实现了理财产片和互联网相结合的销售模式。本文主要论述了互联网金融发展趋势下，银行理财产品发展的情况以及今后发展的方向。
关键词：互联网金融;银行理财产品;营销发展变革
从2004年我国首次推出人民币理财产品开始，商业银行的理财产品已经发展了十多年的时间，资金额度上也实现了突破，现已成为我国规模最大的资产种类。但与其他业务创新的日新月异的程度相对，我国银行理财产品的销售渠道仍旧单一而且保守，主要还是以自身渠道为主进行销售，这与银行的理财产品作为基础资产配置的地位并不相称。现今，证券、基金、保险等机构已经构建了多元的网络销售途径，采用线上渠道来代替线下网点。而随着未来监管力度的改变，银行理财产品也将发生一定的变化。 一、互聯网金融发展下银行理财产品的发展现状
银行理财一般是在各个银行进行销售的，而随着互联网金融的发展，银行的销售渠道不单单是各个网点，手机银行和网上银行等已经走入到人们的生活中，这种线上的销售模式已经成功的吸引了人们的目光。而银行也在逐渐增加线上的销售渠道，扩大销售规模，不仅有传统的理财产品还有其他各项金融产品，形成了银行理财产品互联网代销的局面，以下就是对现今银行销售模式的分析： （一）互联网代销模式低
互联网代销模式，实际上还是银行负责发起理财产品，为互联网上的用户提供理财服务。客户可以在银行发起的互联网平台上直接进入银行系统，来购买金融理财产品，这是现今银行系统中唯一一个符合规定的代销模式。这种模式最初是由兴业银行发起的一种“钱大掌柜”的代销模式，通过对各家银行财富管理业务的整合，形成一个综合的财富管理平台。包含各个银行的理财产品、保险、证券、基金等各种金融服务。这个平台是通过银行来发起的互联网销售，
龙源期刊网 http://www.qikan.com.cn
客户可以通过手机客户端和线上来购买金融产品，省去了许多中间环节，为客户提供了便捷服务。
（二）第三方销售模式
第三方的销售模式是指通过单独的第三方平台，互联网平台来销售银行的金融理财产品，在这种模式中，平台和银行之间是非合作的委托关系。换句话说就是，客户在购买理财产品是，是通过互联网金融购买的，这与银行之间并没有直接的联系。客户所购买理财产品的所有权是归网站所有的，并不是客户本身，严格上来说这种模式并没有严谨的监管力度和法律效益，而且网站和银行之间的关系也并不稳定，有一定的风险存在，但这种模式还是有一定的优势存在的，与其他模式相比更加的便捷，在客户购买理财产品时比较方便，并且购买的门槛比较低，大部分客户都可以进行购买。 （三）互联网与银行合作销售模式
这种模式是外部的互联网平台和银行之间进行合作，通过平台对银行的理财产品实现线上的销售。但在当今的社会环境下，这种模式的监管力度比较大，并没有进行大范围的开展。例如之前淘宝和广发银行的合作，以及京东和招商银行的作用，都并没有取得成功。这种模式仅仅局限于线上销售，而没有具体的线下销售形态，需要通过第三方平台进行支付，这种安全性并不高，这种模式也在发展过程中进行不断的改进和晚上[1]。 二、银行理财产品互联网代销的制约因素
尽管银行理财产品互联网代销的创新模式已经开启，但从目前的发展情况来看，代销模式仍有一定的局限性。大多数互联网财富管理平台，如百度财务、东方财富网等，提供的仅仅银行理财产品的查询和比价等金融信息服务，并没有提供购买的渠道。与基金等的互联网销售模式相比，银行理财产品的互联网代销模式的发展较为缓慢，主要对其制约的因素有： （一）监管力度的严格
与保险、基金相对，银行理财产品代销的监管力度最为严格和细致，迫于监管力度的压力，银行进行发展代销业务就变得十分的艰难。银监会的相关法律法规规定：商业银行应该在客户第一次购买理财产品之前，在本网点对其风险承受能力进行评估，并将评估的结果告知客户，并由客户签字后进行留存。这就使得银行理财产品互联网代销有着一定的硬性条件，在近年来多家银行和互联网平台冲击红线的尝试都已失败告终。 （二）大银行发展代销渠道的动力不足
龙源期刊网 http://www.qikan.com.cn
目前，银行尤其是国有银行在理财产品发行的市场中占据份额较大，但其对于发展外部销售渠道的热情平平，除了监管的压力之外，还有其他因素的影响：1、银行自身的销售能力很强，并不需要再额外开发其他的销售渠道。2、银行不愿意承担第三方平台销售而产生的销售费用问题。3、通过第三方平台销售可能会增加业务风险，带来营销不当的问题，使得银行的信誉受损，还可能涉及客户关系的风险。4、客户流失风险，之前兴业银行和民生银行是很好的合作伙伴，但受到存款流失的影响，他们终止了这项业务。在互联网时代，客户数据是各个银行的重要资产，而理财产品代销业务可能会涉及数据的流失，银行对此产生很大的顾虑。5、银行之间的竞争关系大于合作关系，使得互联网代销产品的合作关系很难建立。兴业银行的钱大掌柜的成功建立在众多小银行和一个大银行之间的，但对于多个大银行之间却很难有这种合作的模式。因为大银行比较喜欢主权的争夺，这使得合作关系变得不稳定。在对客户资源争夺激烈的竞争之下，银行多通过理财产品来吸引客户，因而很多银行不愿意将优势的理财产品交给其他机构代为销售。
（三）小银行的营销实力和产品不够
尽管像城商银行这种的中小银行很愿意去扩大理财产品的销售模式，但却很难落到实处。因为实力和规模不足的影响，他们的产品和声誉和大银行之间都存在一定的差异，对人们的吸引力有限。同时受到地域的影响，小银行的品牌影响力度不够，投资者对他们的认可度不高。此外受到代销费用和监管的影响，中小银行代销业务的成本比较高[2]。 三、银行理财产品互联网代销的发展趋势
尽管银行理财产品互联网代销在监管制约的条件下发展的比较困难，但从当前市场的走向上来看，很多的制约因素在未来的发展过程中都会被逐步的打破。在新优势的渠道之下，这种销售模式有着广阔的前景。
（一）在市场推动下，监管力度有望放松
经过创新的失败，市场对于放松监督的呼声越老越高。监管部门处于对投资者的保护，实行对银行理财产品销售进行严格的监管。但实际上，保险、基金、信托等产品在销售过程中，投资者已经有一定的识别和规避风险的能力。而过度的监管会增加投资者的依赖心理，并不利于风险的培养。通过之前京东金融销售招商银行理财产品的实例中可以看出，互联网通过技术手段可以对客户的身份进行核实，并且评估承受风险的能力，保证资金的安全，来维护投资者的利益。在央行发行的指导意见中提出，长期以来的面签限制可能被放开，银行理财产品线上销售的渠道会放开。
（二）“刚性兑付”和“隐形担保”逐渐被打破
互联网金融发展模式下银行理财产品营销现状及趋势
