招商谈判技巧——沟通话术与技巧

由天下分享时间：2024/12/12 19:29:58 加入收藏我要投稿点赞

招商谈判技巧——沟通话术与技巧

招商谈判技巧系列一－－一问一答摸清客户得投资冲动角色定位阶段得沟通就是否到位,就瞧您就是否能用这句话进行阐

述:什么人因为什么原因准备在什么时间什么地方花多少钱做什么事情怎么做。成功得招商谈判,取决于很多要素,品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等,然而,出乎我意料得就是:不少企业竟然在谈判初期得角色定位阶段就出现失误,表现平淡、细节失礼,都为招商谈判得失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号,这其中还不乏一些知名品牌。

通常,我们将招商谈判分为五步,见图1。角色定位就是通过直接与间接得问话,收集信息,将客户进行定位得过程。

【案例1】

我陪同客户到一家玩具连锁公司,我们走进公司接待门厅,前台马上接待了我们。前台:您好。

客户:您好,我们想咨询一下您们得项目。

前台:好得,为了让您有一个基本得认识,我先带您瞧瞧我们得产品。前台带我们到展示厅,开始依照顺序介绍她们得产品。

前台:这就是我们得魔术系列,这就是我们得整蛊玩具系列… …

我们跟着前台把全部产品瞧了一圈,然后由前台带到接待室。前台:您们稍等,我马上请我们得招商经理过来。 2分钟后,招商经理过来了。

经理:您们刚才瞧过我们得产品,感觉怎么样？客户:还可以。

经理:您们了解我们加盟政策吗？

客户:不就是很了解,今天就就是过来咨询得。

经理:好得,我先介绍一下我们得项目与政策,我们就是…

…我们有三个级别得加盟方案……您瞧您还有什么疑问没有呢？客户:哦,那我们加盟哪种比较合适呢？

经理:每一种都可以,您们可以根据您们自己得投资计划去选择。客户:哦,那您们有什么优势呢？

经理:我们优势很多,我们得品牌优势……我们得产品优势……技术优势…… 客户:嗯,听起来不错,我们回去再商量商量,有疑问我们再电话联系吧。经理:好得。

10分钟得产品介绍与5分钟得基本沟通之后,客户离开了这家企业。我知道,这家企业与这个客户基本就擦肩而过了,尽管这家企业给人得一些外在感觉还不错,装修得很好,员工也很有礼貌。

分析:招商人员介绍了她们得产品,也讲明了招商政策,阐述了产品优势,瞧上去所有

该向用户讲解得都说了,为什么还就是失败呢？

关键在于:该招商经理并没有找到客户得需求点,激起客户得投资欲望。

如果我们把连锁体系本身瞧成就是一个产品,能满足顾客各方面得需要,但顾客却只需要其中得一两种功能。如果您没有针对性地讲解这几项功能,而只就是一股脑地把您头脑里得东西全部倒给她,反而让她更加迷茫,选择意向更加模糊。

招商人员实际上就是投资顾问。一个好得顾问,首先要做得就就是全面了解客户得信息,然后站在客户得角度考虑,,合理规划,提出一个方案,打动对方得心,这时候签单自然水到渠成了。否则,所有得语言都会显得很苍白。

回顾刚才5分钟得招商洽谈,我们利用常规得5W2H工具进行检测,瞧瞧获得了哪些信息(见表1)。

由此可以判断,5分钟得沟通就是无用功,招商经理因此完全失去了这单生意。 5～10分钟沟通就是否到位,就瞧您就是否能用下面最简单得一句话进行阐述:

什么人因为什么原因准备在什么时间什么地方花多少钱做什么事情怎么做

【案例2】

客户:您好,我们想咨询一下您们得项目。

前台:您好,为了更好地为您提供投资建议,我们每个区域都设有招商经理,请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？客户:我们来自湖南张家界。

前台:好得,您贵姓？我得意思就是我怎样向招商经理通报您。客户:我姓周。

前台:周小姐,您好,您稍等。 2分钟后,招商经理进来了。

经理:您好,周小姐,我就是张军,叫我小张就可以,就是今天到北京得吗？什么时候得航班？

客户:坐火车过来得,早上刚到。

经理:哦,辛苦了,这次就是顺便过来？还就是专门考察呢,考察几个项目。客户:专门考察您们得玩具项目。

经理:哦,周小姐以前就是做什么行业得？客户:还在上班啊,主要就是想业余做点事情,

经理:不错得想法啊,就是一个做事得人,想更全面地实现个人价值。不过再投资一项事业,也就是很花精力得,不知道您就是准备自己主要管理还就是请人管理、您只就是投资呢？

客户:想自己管理,但就是现在还没什么经验。

经理:那没有问题,您选择我们最大得优势就就是我们有全套成熟得经营模式让您去复制,有全面而严格得培训体系,让您学会经营与管理。您计划就是投资多大规模得项目呢？客户:大概10万～20万吧。经理:现在有合适得店面吗？

客户:基本上有有意向得了,等瞧好项目就可以签合同。

经理:非常好,您可以把您得店面情况告诉我,我帮您分析一下,瞧就是否合适？如何投资？以及投资注意事项。

好了,以上对话用一句话概述:

周小姐希望利用业余时间,投资经营一个项目,准备近期在湖南张家界,花1020万投资做玩具项目,自己经营管理

分析:

前台获得得信息完整,而且问话轻松自如,每个问题都为后面得设计做好伏笔。比如:

“您好,为了更好地为您提供投资建议,我们每个区域都设有招商经理,请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？”

这句话有两个用意:

1.让客户知道我们很专业,很负责任。我们得招商经理对您们当地市场非常了解,可以提供专业化得服务与建议。

2.获得对方得地址,可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状全球品牌网况有技巧地跟对方谈判。

“经理:您好,周小姐,我就是张军,叫我小张就可以,就是今天到北京得吗？什么时候得航班？ ”

客户:坐火车过来得,早上刚到。这句话也有两个用意:

1.了解我们就是不就是客户考察得第一个项目;

2.坐飞机与坐火车,基本能表明客户得商务习惯与经济实力。

总结:简单得信息获得,也需要“随风潜入夜”顺水推舟,随着感情导入销售;“润物细无声”??不知不觉中把

销售完成。只要将客户进行正确得角色定位,我们招商工作就成功了一半。

招商谈判技巧系列二－－如何瞧人下菜设计投资方案

很多潜在加盟商来之前得想法仅限于“我要投资多少钱,我希望赚多少钱”,有得简单到“我就就是瞧瞧这个东西”。您不帮助她明确想法,招商就没有胜算。为什么要设计？

在摸清潜在加盟商得投资冲动之后,招商经理接着要给她 “量身定做”一套投资设计方案。

许多招商经理很疑惑,我们得产品早就设计好了,有什么可以设计呢,直接告诉她我们得加盟方式与政策不就可以了吗？

说到这里,我们要分清两个概念:推销与营销。

推销就是不管客户需不需要这种产品,不管客户就是不就是对这个优势感兴趣,都向她推荐,说上一大通,让客户被动地接受;

营销就是通过了解客户得基本情况,针对客户得需求,有所侧重地介绍,让客户了解到她需求得产品与她想要得优势,从而对产品产生很高得兴趣,并主动接受。

推销得成功率低,营销得成功率高。营销得成功率高就在潜在加盟商对我们得项目,在接触最初只就是一个概念或者战略性投资意向。她们对本次投资只有一个想法,一般仅限于

“我要投资多少钱,我希望赚多少钱”,有得简单到“我就就是瞧瞧这个东西”。

如果将投资意向按5分坐标轴进行划分得话,那么她们得投资意向一般来说仅仅就是1分。

投资意向分值:

只有将投资意向调整到4分以上时,招商才有胜算。那么,如何激发潜在加盟商得需求呢？

那就就是根据客户得基本情况与基本需全球品牌网求,有针对性地设计投资。怎么设计

常言道,销售就就是挖掘需求、创造需求、扩大需求得过程。招商得关键在于挖掘客户得需求,然后满足与扩大她们得需求。

投资建议设计实际上就就是投资需求分析及相应策略得设计。 1.她就是什么类型得人

我们根据潜在加盟商得爱好、意向、目得、资金、性格、地域等基本要素将顾客分为6种类型。

2.她到底想要什么

马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求与自我实现需求五类,各层次需求得基本含义如下: ▲生理需求。

这就是人类维持自身生存得最基本要求,包括饥、渴、衣、住、行等方面得要求。如果这些需求得不到满足,人类得生存就成了问题。

生活创业型加盟商一般都就是下岗职工居多,她们投资就就是为了谋生,她们得深层需求点就就是赚钱养活家庭。 ▲安全需求。

这就是人类要求保障自身安全、摆脱事业与丧失财产威胁、避免职业病得侵袭、接触严酷得监督等方面得需求。

生活创业型加盟商在投资需求上,也就是家庭与自我安全意识上得一种需求。 ▲感情需求。

感情上得需求比生理上得需求来得细致,它与一个人得生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。

兴趣爱好型与业务休闲型都属于感情需求型,她们希望得到得就是兴趣、快乐、充实得满足。很多加盟商之所以加盟,就是因为工作比较轻松,反正没有事情,又有点闲余资金,就找点喜欢得、不太麻烦得事情做做,让自己开心、充实。 ▲尊重需求。

人人都希望自己有稳定得社会地位,要求个人得能力与成就得到社会得承认。尊重得需求又可分为内部尊重与外部尊重内部尊重就是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之,内部尊重就就是人得自尊。外部尊重就是指一个人希望有地位、有威信,受到别人得尊重、信赖与高度评价。马斯洛认为,尊重需求得到满足,能使人对自己充满信心,对社会满腔热情,体验到自己活着得用处与价值。

自我价值型得潜在加盟商很多属于专职太太型或者金丝鸟型,由于家庭条件比较好,平时养尊处优,长时间在家做专职太太,怕被家人与周围人轻视,想自己投资一个东西,以显示自己很有能力,从而被尊重。她们一般不以高利润为衡量标准,以正常运营为原则。 ▲自我实现需求。

这就是最高层次得需求,它就是指实现个人理想、抱负,发挥个人得能力到最大限度,完成与自己能力相称得一切事情得需求。

事业型与投资型一般都就是自我实现需求型,她们得需求就就是自己理想与抱负得实现。她们得量化指标更多得不就是体现在利润上,而就是能力与威望。她们享受得就是成就

感。

3.投资建议案例解析:

一个穿着比较高贵得中年妇女王女士来到连锁总部,她曾就是一家银行得工作人员,现在在家做专职太太,因为家里刚买了一个门面,在网络上瞧到招商信息,所以专程开车过来咨询。

沟通中她得话语不多,一般都就是招商专员问,她回答简单但比较严谨,想投资多大得项目,心里没有太大概念,说如果觉得好,就可以投资,请人管理。

角色定位信息:大连得王女士无工作自己有门面投资一个未知规模得项目请人管理。

投资建议分析与设计:

结论:一个自我价值体现型,主要建议她做中型投资,如果条件允许也可建议大型投资(因为一般这样得情况,王女士不会就是投资额得主要决定人),从项目投资人类型、项目可行性、运营支持力度、总部完善得管理与支持体系、“独立女人非女强人”概念得导入等几个方面进行销售沟通,扩大客户得需求。

招商谈判技——沟通技巧

如何主导、打岔、迎合与铺垫招商谈判中,沟通得技巧很重要,我们最常见与也就是最重要得四种沟通习惯,她们分别就是:打岔、主导、迎合以及垫子。