第一章 商务谈判概述
一、名词解释 1.商务谈判 2.横向谈判 3.客座谈判 4.货物买卖谈判 5.发盘
二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。 1.以下不是商务谈判独有特征的是 （ ） A.谈判目的追求经济利益 B.谈判核心议题是价格 C谈判主体是相独立的利益主体 D.谈判过程的规范性
2.修改对方发盘条件的行为是 （ ） A．询盘 B.发盘 C．还盘 D.签约
3．商务谈判平等互惠原则的本质是 （ ） A．双方的让步 B．一方的让步 C．谈判结果的平等 D．双方利益的均等
4.以下不作为商务谈判动因的是 （ ） A．寻求共识 B．谋求合作 C．结交朋友 D．追求利益
三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。
1.商务谈判主要包括哪几个要素？ （ ） A.谈判主体 B.谈判沟通 C.谈判议题 D.谈判背景 E.谈判合同
2.商务谈判从谈判实力角度可以划分为哪些类别？ ( ) A.单方有利型谈判 B.多方有利型谈判
C.互利型谈判 D.无利型谈判 E.寻求共识
3.商务谈判的内容可分为哪几类？ （ ） A.货物买卖谈判 B.非货物贸易谈判 C.横向谈判 D.纵向谈判 E.综合谈判
4.以下为正式商业谈判中的环节的是？ ( ) A.签约 B.还盘 C.发盘 D.询盘 E.接受
5.商务谈判主要有哪些模式？ （ ） A.快速顺进式 B.快速跳跃式 C.慢速顺进式 D.慢速跳跃式 E.整体推进式
四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。 1.商务是法人在市场上从事的一切实物买卖活动的泛指或总称，即通俗意义上的“做生意”。 （ ）
2.按照商务谈判的所在地的不同，可将商务谈判分为客座谈判、主座谈判。 （ ）
3.非货物贸易的谈判主要包括技术、服务、标的、法律、价格等的谈判。（ ） 4.履约谈判阶段是指合同订立以前，在执行过程中所涉及的一系列谈判过程，是一种狭义的谈判之后的再谈判过程。 （ ） 5.只要严格按照商务谈判的程序和模式进行谈判，就一定能取得谈判的成功并实现谈判的目的。 （ ） 五、简答题
1.与一般的社会谈判相比，商务谈判具有哪些特征？ 2.商务谈判有哪些分类？各适用于什么样的谈判
3.商务谈判的模式有哪些？这些模式分别适用什么样的谈判？
4.根据国际惯例和各国法律的规定，商务谈判中一项有效的接受一般必须具备怎样的条件？ 六、论述题
试论述一般商务谈判的主要程序，并分别介绍每个程序及主要工作内容？
七、案例分析题
欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题：
1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？ 2．构成其谈判因素有哪些？
3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判?
《商务谈判学》第1章试题
