地区报表的作用是及时了解不同地区的销售情况及销售 计划的执行或完成情况，以便制定相应的促销措施或调 整地区销售计划。地区报表也是企业划分解重点销售区 或非重点销售，制定有区别的销售战略的主要依据。地 区报表有以下三种形式:
1)地区销售年报。
主要是汇总各地区年度销售额，以此了解各地区的年度 销售计划完成情况，同时可从总量上进行地区销售对比， 寻找各地区的销售差距和销售潜力。
2)地区销售月报。
主要是汇总各地区每月销售额，以此了解各地区的每月 销售计划完成情况，同时可从总量上进行地区销售对比， 寻找各地区的销售差距和销售潜力。
3)地区销售日报。
主要是汇总各地区每日销售额，以此了解各地区的每日 销售情况，同时可从总量上进行地区销售对比，寻找各 地区的销售差距和销售潜力。
要利用原始销售数据库编制以上各类报表，需要指定以下几个参数: 一是汇总变量:销售额或销售量。二是分类汇总采用的分类标志: 地区分类标志。三是汇总时段:指定汇总的年、月、日。在SPSS中， 以上几个参数的指定通过以下指令完成:首先用数据筛选功能，选 出符合指定年、月、日的销售数据，其次，应用数据综述统计功能， 指定汇总变量和汇总地区分类变量，选择输出汇总sum统计指标。下 面给出了利用本案例数据库生成以上各种报表的语法(具体操作见 前面有关章节，以下相同)，如表10-10，分析结果包括三张不同时 段的分地区的销售汇总报表。
2、店铺报表
店铺的报表也可按照年、月、日不同时段分别汇总，旨在了解各个 店铺在不同时段的销售情况，以便及时了解各店铺销售变动，对各 个店铺的销售业绩进行
评价。要利用原始销售数据库编制店铺销售 报表，同样需要指定以下几个参数:一是汇总变量:销售额或销售 量。二是分类汇总采用的分类标志:店铺分类标志。三是汇总时段: 指定汇总的年、月、日。显然店铺报表不同时段的汇总报表与地区 报表的生成方法完全相同，只是将汇总分组变量改为店铺变量即可 (用编辑中的替换功能可将上面的语法变为生成店铺报表的语法)， 该过程的语汇不再列示。
3、产品分类报表
产品分类报表可按照年、月、日不同时段分别汇总，旨 在了解各个产品在不同时段的销售情况，以便及时了解 各产品销售变动，对各个产品的市场销路变化进行评价， 以便对不同的产品进行存货决策或促销决策。要利用原 始销售数据库编制产品分类销售报表，需要指定以下几 个参数:一是汇总变量:销售额或销售量。二是分类汇 总采用的分类标志:产品编码标志。三是汇总时段:指 定汇总的年、月、日。显然产品分类不同时段的汇总报 表与地区报表的生成方法完全相同，只是将汇总分组变 量改为产品编码变量即可。
4、款式报表
款式报表可按照年、月、日不同时段分别汇总，旨在了 解各个款式在不同时段的销售情况，以便及时了解各款 式销售变动，对各个款式的市场销路变化进行评价，以 便对不同的款式进行存货决策或促销决策。要利用原始 销售数据库编制款式销售报表，需要指定以下几个参数: 一是汇总变量:销售额或销售量。二是分类汇总采用的 分类标志:款式分类标志。三是汇总时段:指定汇总的 年、月、日。显然款式不同时段的汇总报表与地区报表 的生成方法完全相同，只是将汇总分组变量改为款式变 量即可。
5、颜色报表
颜色报表可按照年、月、日不同时段分别汇总，旨在了 解各个颜色在不同时段的销售情况，以便及时了解各颜 色销售变动，对各个颜色的市场销路变化进行
评价，以 便对不同的颜色进行存货决策或促销决策。要利用原始 销售数据库编制颜色销售报表，需要指定以下几个参数: 一是汇总变量:销售额或销售量。二是分类汇总采用的 分类标志:颜色分类标志。三是汇总时段:指定汇总的 年、月、日。显然颜色不同时段的汇总报表与地区报表 的生成方法完全相同，只是将汇总分组变量改为颜色变 量即可。
6、尺码报表
尺码报表可按照年、月、日不同时段分别汇总，旨在了 解各个尺码在不同时段的销售情况，以便及时了解各尺 码销售变动，对各个尺码的市场销路变化进行评价，以 便对不同的尺码进行存货决策或促销决策。要利用原始 销售数据库编制尺码销售报表，需要指定以下几个参数: 一是汇总变量:销售额或销售量。二是分类汇总采用的 分类标志:尺码分类标志。三是汇总时段:指定汇总的 年、月、日。显然尺码报表与地区报表的生成方法完全相同，只是将汇总分组变量改为尺码变量即可。
三、市场差异性报表分析
市场差异性报表是指企业管理层出于了解各个细分市场特征及其差 异性，以便制定差异化营销方案的需要而编制的一定时期的(通常 用一年、一个季度或一个月)差异性分析报表。进行市场差异化分 析首先必须选择合理的市场细分标准及描述这些细分析市场的特征 参数，然后比较不同子市场在这些特征参数方面的差异，并给出相 应的营销建议。比较常用的确定市场细分参数包括地区、性别、款 式、颜色、尺码、销售时段(如季、月、星期等)、气候、店铺面 积、开店时间等，下面主要是针对不同地区在款式、颜色、尺码方 面的差异、不同颜色在尺码分布方面的差异而编制的市场差异性分 析报表
1、地区款式差异性分析
对地区款式差异性分析可从以下两个方面进行: 1)编制地区款式报表。一般按照年或月汇总，旨在了解 不同地区在款式销售方面的差异，为企业不同地区的款 式差异性配货提供依据。要利用原始销售数据库编制地 区款式差异性报表，需要指定以下几个参数:一是汇总 变量:销售额或销售量。二是分类汇总采用的分类标志: 地区分类标志与款式分类标志。三是汇总时段:指定汇 总的年或月。
2)方差检验。
其目的是比较地区因素、款式因素对销售额影响的大小 及相互之间的交互影响是否存在，以此判断销售是否存 在地区性分布及款式在不同地区的销售差异。
下面给出了利用本案例数据库进行地区款式差异性分析的语法，如 表10-11，分析结果为包括地区款式销售报表和单向方差检验表。 从地区款式报表表中显示的数据，可以分析同一地区不同款式的销 售比重及同一品种在不同地的销售表现，从而了解不同地区的主打 品种及各个品种的主要销售地区，这些信息是企业制定差异营销的 重要依据。 从单向方差检验表中可以了解到:地区因素的主效应明显(sig<=.05) 而款式的主效应及交互效应均不明显(sig>0.05)，表明该企业地区 销售差异明显，而不同地区的款式销售没有太大的差别。
2、地区尺码差异性分析
对地区尺码差异性分析可从以下两个方面进行: 1)编制地区尺码报表。一般按照年或月汇总，旨在了解 不同地区在尺码销售方面的差异，为企业不同地区的尺 码差异性配货提供依据。要利用原始销售数据库编制地 区尺码差异性报表，需要指定以下几个参数:一是汇总 变量:销售额或销售量。二是分类汇总采用的分类标志: 地区分类标志与尺码分类标志。三是汇总时段:指定汇 总的年或月。
2)方差检验。
该分析过程与地区款式差异分析过程完全相同，只要将 款式变量改为尺码变量即可，分析过程的语法不再重复 列表。
3、地区颜色差异性分析
对地区颜色差异性分析可从以下两个方面进行: 1)编制地区颜色报表。一般按照年或月汇总，旨在了解 不同地区在颜色销售方面的差异，为企业不同地区的颜 色差异性配货、服装设计选择颜色要素、提高存货效率 及配货效率等方面提供依据。要利用原始销售数据库编 制地区尺码差异性报表，需要指定以下几个参数:一是 汇总变量:销售额或销售量。二是分类汇总采用的分类 标志:地区分类标志与尺码分类标志。三是汇总时段: 指定汇总的年或月。
2)方差检验。
该分析过程与地区款式差异分析过程完全相同，只需将 款式变量改为颜色变量即可，分析过程的语法不再重复 列表。
4、款式、颜色、尺码差异性分析
该分析内容与前面相似，也可从以下两个方面进行: 1)款式、颜色、尺码报表。一般按照年或月汇总，旨在了解不同款 式、尺码、颜色交叉分组后，各组在销售方面的差异，为企业制定 款式、尺码、颜色的产品组合提供依据。在编制该报表时，分组变 量有三个，可指定一个行显示变量Down、一个列显示变量Across， 再一个变量指定为分层显示变量Seperate tables(每次只显示其中一 层，通过报表的选择钮，可选择需要层)。从输出的报表中可了解 同一尺码不同颜色的销售比重及同一颜色不同尺码的销售表现，从 而了解不同尺码颜色销售比重，为企业制定尺码、颜色产品组合提 供依据。
2)方差检验。
旨在分析款式、颜色、尺码三个变量对销售额的影响及 相互影响的情况。 该分析过程与地区款式差异分析过程完全相同，只需要 将因变量改为款式、颜色、尺码即可，分析过程的语法 不再重复列表。
以上各个方面的分析，对于一个企业来讲是很重要的， 如果一个企业在一个目标市场经营了很长时间，其目标 顾客群体的消费特征往往通过以上各种分析报表反映出 来，而且保持相对稳定，这样就形成了企业目标市场中 相关营销参数特征的常模，为企业制定精确的产品组合 提供依据。
服装营销数据分析案例
