华农酸奶营销策划书
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市场分析????????????????????????-3- 第一章
一、宏观市场分析????????????????????????-3- 二、市场细分
??????????????????????????-3- 三、市场细分的划分???????????????????????-3- 第二章 SWOT分析????????????????????????-5- 第三章 产品定位????????????????????????-16- 一、华农酸奶——绿色健康新选择
?????????????????-17- 二、主要消费对象分析??????????????????????-17- 第四章 营销策略????????????????????????-19- 一、市场定位
??????????????????????????-20- 二、产品策略??????????????????????????-20- 三、价格策略??????????????????????????-20- 四、分销渠道
??????????????????????????-22- 第五章 推广战略????????????????????????-23- 一、买赠活动??????????????????????????-24- 二、线上活动
??????????????????????????-24- 三、线下活动??????????????????????????-25- 第六章 财务规划????????????????????????-26- 一、月销售收入预算???????????????????????-27- 二、月宣传成本预算 ?????????????????????? -27- 三、月销售成本预算???????????????????????-27- 四、月经营成本预算???????????????????????-27- 五、预期盈利??????????????????????????-28- 第七章 风险与风险管理?????????????????????-29- 一、可能面临的风险???????????????????????-30- 二、针对风险的应对办法?????????????????????-30-
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1(宏观市场分析
目前的酸奶市场仍然是一个零散性市场，目前还未出现占明显优势的全国性品牌，在大部分地区都以一个区域性品牌为主。低价位的酸奶竞争趋向于白热化，酸奶市场品牌集中度趋势加快，全国十大乳品企业的酸奶产量已占到全国总产量的49,。
虽然消费者对酸奶的认识程度逐渐在加深，但目前的主要消费人群依然是儿童、少年、女士以及病患者居多，随着消费习惯的改变和国家的倡导，消费群体逐渐扩大。对酸奶营养价值的认识普及依然是乳品企业和行业机构需持续跟进的工作。
目前消费者购买酸奶的频率仍然低于其他饮料和液态奶，而且季节性差异明显，购买决策者大多为女性，在她们的备选品牌中往往有两三个品牌，选择品牌首先考虑的因素是品牌可信度、酸奶口味好、价格合适。超市是盒装酸奶的主要购买场所，瓶装或袋装牛奶的购买场所主要是订奶站和街头摊点。大部分人饮用习惯是一天饮用一次，每次饮用量在250ml以下。
2.市场细分
通过市场细分可以更精致的分析市场推销机会，是自己处于有利地位，发挥更好的推销效果，增加利润。
市场细分的条件:
?可衡量性:划分不同的消费群体，并对消费者的特点和需求予以衡量。 ?足量性:根据细分市场的大小和利润确定单独营销的程度。 ?可接近性:对细分市场进行有效促销和分销的程度。
?独特性:不同的细分市场对公司采用不同的营销策略组合所具有的不同反应程度。
?稳定性:细分出的市场所具有的需求和欲望的差别应在一个较长时间内得以保持。
所以我们酸奶的目标人群是:儿童，大学生及年轻女性。 3.市场细分的划分
儿童:家长对孩子的成长发育一直十分在意，平时也十分注意孩子的营养问题,在此方面的投资是很可观的。这个市场的客户会特别关注酸奶的营养健康，针对这部分的广告要突出酸奶的健康性与安全性。
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大学生及年轻女性:根据市场调查显示学生是酸奶的主要消费者，学生的压力大是当今社会的一大现象，食用酸奶可以缓解人体疲劳。而女性朋友一般都较注重容貌，在皮肤保养上从来不吝于投资。酸奶所具有的美容养生功能刚好迎合了这一点。这一部分的客户会是消费主打，因而宣传也要特别注重。
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一、竞争优势(strengths)
1、在广州这边有自己的原料产地，运输价格较低，而且可以保证奶源的新鲜，同时也减少了包装成本，在价格方面具有一定的优势，更加适合金融危机下学生及居民的消费能力。
2、在行业普遍受到“毒牛奶”事件的影响的情况下，没有被检测出含有“三聚氰胺”，给大众留下了健康、安全的好印象。
3、经过一段时间的发展，华农酸奶已经在广东省境界拥有一批忠诚的客户群，在广州高校内具有市场份额的重要地位的优势。
4、强大的科研队伍，充分利用高校的科技优势，依托华农大食品学院强大的师资力量，有独特的背景优势。
二、竞争劣势(weakness)
1、本身的资金不足，不能像蒙牛、伊利、风行等公司进行大规模的广告宣传。 2、目前信誉不高，只是在广州市内有一定的名气，在其它地方的知名度并不高，难以在较大范围内与其它大品牌进行竞争。
3、奶源地在广东地区，其奶的纯净度与自然度比不上西北地区奶品企业，这不完全适应追求时尚与攀比的学生群体。
4、在高校市场的占有率仍较低，在愈趋激烈的行业竞争中不占据任何的优势，难以与其它企业在某些竞争中抗衡。
5、市场小，主要销售对象是学生，特别是华南农业大学本校学生，因此受季节影响大，特别是寒暑假。
三、机会(opportunity)
1、“三聚氰胺事件”使中国乳品行业受到重创，一些较大的奶业如蒙牛与伊利没有来得及翻身，是一个抢占市场先机的好机会。
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2、华农乳产品自身没有检测出“三聚氰胺”这种有害人体健康的化学物质，给消费者留下“信得过”的印象，让人们放心地饮用。这对追求健康与安全的消费者来说是一种很好的选择。
3、华农酸奶由于在广州地区有自身的原料产地，这大大减少了运输成本，有利于企业在价格竞争乃至生存竞争上获得很大的优势，对消费者追求便宜的消费心理具有很大的吸引力。
4、华农乳产品由于生产地较近，还可以保证货源的新鲜，甚至可以不添加任何的防腐剂，这体现出绿色与安全健康的经营理念，能为消费者所欢迎。 四、威胁(threat)
1、一些没有受到“毒奶粉”影响的大品牌，如燕塘公司等会趁机进攻高校市场，对其造成很大的竞争威胁。
2、一些大品牌公司，如伊利，蒙牛等公司的卷土重来，重拾学校等市场，其强有力的宣传与销售方式会抢走其已经到手的市场份额。
3、其它替代品的产业，如豆浆等会对销售收入造成一定的冲击。 4、口味较单一导致消费者对华农酸奶的偏好不同，致使某些产品可能存在滞销。 五、基于上述SWOT分析，我们将营销战略的核心竞争力定位为:优质实惠。
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一、华农酸奶——绿色健康新选择 1、华农酸奶——健康的福音
酸奶中含有促进矿物质吸收的乳酸，还有蛋白质分解产生的CPP等肽类 物质，可以有效提高钙、磷、铁、锌等矿物质的吸收率。而且，人体和动物 实验都证明，在摄入酸奶之后，对各种肠道致病菌和病毒的抵抗能力明显增 强，腹泻发病率低，症状轻，恢复快。酸奶能够调整肠道菌群，抑制有害菌， 促进消化吸收，改善胃肠道功能，甚至有些国家已经开发出“旅行者用酸奶”，
专门用于预防肠道疾病。对生长发育的中小学生大有裨益，对大学生也尤为 重要，尤其是对于矿物质吸收能力较差的中老年人来说，酸奶是极好的营养 食品。
2、华农酸奶——绿色保健品
酸奶除了营养丰富外，还含有乳酸菌，所以具有保健作用。这些作用是: (1)维护肠道菌群生态平衡，形成生物屏障，抑制有害菌对肠道的入侵。 (2)通过产生大量的短链脂肪酸促进肠道蠕动及菌体大量生长改变渗透压而防止便秘。
(3)酸奶含有多种酶，促进消化吸收。
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