金的平均收入）、基本工资加业务奖金（业务奖金为平均奖金的3～5倍），三种收入水平之比为1：15 ：3。规定所有收入均与销售挂钩，无销售无收入。 以上三种收入以不同系数按销售额计提。目标任务量超额完成部分提成系数大幅增加，还可享受年终红包。需要说明的一点是：各区域任务量是不同的，但完成同一档次的任务量所得收入相同，因此各区域提成系数是不同的。确定各区域任务量的主要依据是销售主管人员对各区域市场的综合评价，比如近几年来的销售、客户能力以及其他市场基础。
（2）差旅费及其他业务费用支出：主要依据各区域与本部距离来确定不同的差旅费计提标准。业务费用支出依据不同任务量设置3个系数，销量达到哪一档就按相应系数兑现提成，超支部分由业务人员自行承担，扣减其他提成。 （3）广告等投入费用：仍依不同销量设置不同系数提取广告费用。可先期投入，但投入未收回前暂停奖金兑现，只兑现工资。投入收回后兑现暂扣奖金。超支投入不足从广告提成中扣减的，从该区域奖金提成中找齐。
（4）以上所有提成均以货款到位为计提基础，赊销不予提成，待收回货款扣除利息后兑现。
为保证销售责任制的严格执行，公司制订了一系列监督、惩罚规定，主要有： （1）要求业务员每月出差天数不少于20天，区域经理不少于15天，否则按具体情况扣罚提成；
（2）对跨地域销售现象发现一次扣罚货款的10％，两次以上调离销售队伍； （3）赊销必须经销售总经理书面批准，并由经销商承担赊销期的利息。经销商拒付利息时，从业务员提成中扣减。
（4）先期广告投入必须由经销商、业务员、主管三方同意，提供书面申请及策划方案，经审批后方可执行。
这份看上去完美无缺的奖惩政策，在实施中却遇到了很多问题，最终不了了之。问题：
13．A公司销售责任制有什么特点？为什么在实施中遇到了问题？ 14．企业应该如何正确制定销售奖惩政策？
[案例三] B公司是某国化妆品市场上彩色化妆品的领导者，占据着16%的市场份额。过去，B公司的彩色化妆品主要通过百货商店的专柜进行销售，取得了很好的业绩。但是随着零售业态的发展，大型卖场和超市的重要性显得越来越突出。两年前，B公司开始向百货商店以外的分销渠道发展，逐渐地进入了大型卖场和化妆品专营店。在大型卖场，销售呈现出了稳健的上升趋势，但是在超市，销售情况却不容乐观。B公司分析原因如下：
第一，超市主要经营食品，化妆品区比较小，有些甚至只有日化区而没有化妆品区。
第二，消费者还没有养成在卖场和超市买化妆品的习惯，即使是10,000平方米以上的大卖场，销售也远远低于百货商店。
问题还不仅仅如此，B公司作为市场领导者，给予分销商的贸易条件也越来越苛刻，随着品牌的成熟，市场支持的费用也在逐年减少。下面是在超市销售的一个大概情况：
1）在超市的销售额一般每月3,000元。 2）列方式是平柜和列架的组合。
3）分销商的毛利一般在12%左右。如果聘用一名促销小姐，就立刻会导致亏损。促销小姐的平均工资应该是1,000元左右。
4）不用促销小姐，销售就很低迷，甚至2,000元都达不到；用促销小姐，分销商的利润又不够支付人员工资。
5）如果列在日化区的货架上，偷窃情况就会变得很严重，商店则要把这些失窃商品算在分销商的头上，分销商显然也无法承担。
问题：
15.在B公司的渠道选择中，卖场和超市各有什么优点？
16.导致彩色化妆品容易被盗的原因之一是简易包装或无包装，B公司是否可以考虑改用盒子包装？
17.针对该公司在超市销售模式中所存在的问题，请提出你的合理化解决对策。
销售业务管理A卷
