销售业务管理 综合试题A
一、 选择题（1～10题。本题共给出二段案例，每段案例后有5道与之相关的
选择题，每题的备选答案中有一个或一个以上符合题意的答案，请将正确选项代号填入括号。）
（一） 由恒泰公司研发的疗效型系列健康用品，一上市就以其独创的全新休闲健康疗法——利用睡眠时间祛病养身，迎合了现代快节奏生活中的各式人群的需求。其广阔的市场空间，以及相当时期旺盛的产品生命力，正是许许多多持币观望的经销商们所希求的。
该公司从推出产品那一天起，就结合产品特点为一大批有实力、求长远、求发展，同时又有着强烈成长欲望的发展中的经销商，制定了一套低成本的营销模式，以消除经销商的恐惧心理。该模式的最大好处在于不仅确保经销商现在赚钱，更能帮助经销商未来赚钱。
在选择经销商时，该公司尽量在同一地区仅选择少数几家中间商，这几家中间商都是精心挑选的，并且是最适合的。这样公司比较容易控制，并且可以获得足够的市场覆盖面。
对于公司的经销商，为使其尽快地了解这一系列产品的独特个性及营销方式，恒泰公司除了积极履行培训职责之外，还根据经销商的实际需求，将一套独特的营销推广方法提炼成以“贴心服务”为核心，以“模拟演练，实际操作，后续追踪”为主体的营销方法，毫无保留地教给每一位合作伙伴。
公司还为经销商提供了丰厚的折扣制度，规定一次性购买数量达到100套将获赠10套，一次性购买数量达到200套将获赠43套。这一折扣方式极提高了经销商的积极性，而对公司来说既可以维持统一的价格秩序，又可以扩大产品的市场覆盖面。
但是，一样的产品和营销推广模式，在各地区的经销商当中却产生了不一样的效果。有的经销商当月进货当月售完当月第二批进货，有的甚至当月收回投资成本。可有的经销商手中的产品却不为消费者所喜欢。产生这种差异的原因何在？经过追踪调查分析，发现产生差异的根本原因在于部分经销商对这一系列健康用品及其独特的营销推广模式的理解存在问题，在实际操作时自然会有许多不同。有的经销商在恒泰公司培训时，自己亲自到场，但回去操作时，往往因理解不够而产生偏差；有的虽然派来一两个营销骨干，但培训结束回去传达时，就会因认识上的不足而走形。
经过决策层的数次研究，恒泰公司作出了一个在国企业界堪称创新的营销决策——向经销商输出职业经理人。这个创新的决策引起了经销商的强烈反响，完善了其营销渠道系统。
1．下列对经销商认识地描述正确的是（ ）。
A.经销商不具有独立性 B.对经销商而言最重要的是客户
C.经销商会把他销售的所有商品当作一个整体来看 D.没有一定的激励，经销商不会记录单个品种的销售情况
2．恒泰公司为其经销商制定的价格折扣属于（ ）。
A.数量折扣 B.等级折扣 C.现金折扣 D.季节折扣
3．恒泰公司的下列做法中，属于对经销商间接激励的是（A.制定价格折扣 B.提供培训 C.建立伙伴关系 D.输出经理人
4．恒泰公司渠道的宽度类型是（ ）。
A.密集分销 B.选择分销 C.独家分销 D.垂直分销
5．恒泰公司在选择分销商时应该考虑的因素是（ ）。
A.市场覆盖围
）。
B.信誉
C.中间商的历史经验 D.合作意愿
（二）
某销售公司是A厂的子公司，负责A厂产品在全国各地区的销售工作，A厂依据销售额和销售货款回收率这两大指标的完成状况对销售公司进行考核；相应地，销售公司也以这两个指标为主来考核销售员的工作实绩。
随着产品销售量的不断增加和营销策略的不断深化，销售公司感到人手紧缺，急需补充销售队伍。为此，从厂里录用了明、钱达、青和强4名职工，进行为期3个月的实习试用，作为正式销售人员的候选人。目前，他们的实习期将满，销售公司萧经理正考虑从他们中选拔合适人员作为正式销售人员，从事销售工作。根据平时对他们的观察和同事及用户对他们的评价，萧经理对他们的个人素质和工作状况进行了初步的总结，作为选拔的依据。
明，工作主动大胆，能打开局面，但好几次将用户订购的产品规格搞错，用户要大号，他却发给小号的。尽管经理曾多次指出，他仍然时常出差错，用户有意见找他，他还冲人家发火。
钱达，工作效率很高，经常超额完成自己的销售任务，并在销售过程中与用户建立了熟悉的关系。但他常常利用工作关系办私事，如要求用户帮助自己购买物品等。而且，他平时工作纪律性较差，上班晚来早走，并经常在上班时间回家做饭。销售公司的同事们对此颇有微词，他曾找领导说情，希望能留在销售公司工作。
青，负责省的产品销售工作。她的主管曾带她接触过所有的主要用户，并与用户建立了一定的联系，但她自己很少主动独立地联系业务。有一次，她的主管不在，恰巧有个用户要增加订货量，她因主管没有交代而拒绝了这一笔业务。 强，负责省的产品销售工作。他经常超额完成销售任务，并在销售过程中注意向用户介绍产品的性能、特色，而且十分重视售后服务工作。有一次，一个用户来信提出产品有质量问题，他专程登门调换了产品，用户为此非常感动。尽管如此，他却时常难以完成货款回收率指标，致使有些货款一时收不回来，影响了企业经济效益指标的实现。
萧经理必须在月底以前做出决定，哪些人将留在销售公司成为厂里正式销售员，哪些人要离开。
6．甄选销售人员的程序因企业而异，下列程序排列正确的是（ ）。
A.填申请表——调查——面谈——体检——录用 B.填申请表——面谈——调查——录用——体检
C.填申请表——面谈——调查——体检——录用 D.填申请表——体检——面谈——调查——录用
7．该公司采用的销售员测验方法是（ ）。
A.专业知识测试 B.心理素质测试 C.环境模拟测试 D.现场反应测试
8．你觉得上述四人最不适合做销售员的是（ ）。
A.明 B.钱达 C.青 D.强
9．对于强这样不能很好处理货款回收的销售员，可以采取的培养方法是（A.加强监管，时刻提醒其回收货款 B.让他在一个新的市场中锻炼
C.可以派到本地市场，巩固客户关系后，再外派 D.专心做市场开拓，货款回收交给其他人做
10．在一个销售团队中，比较适合青的工作是（ ）。
A.团队领导 B.公关人员 C.协调员
）。
D.文员 二、案例分析题 [案例一]
在2001年11月份以来，乐华电器大旗鼓地铺设“一县一点”的销售网点，将分公司开到了各县市，在全国组成了30个分公司，上百个销售点。但是这种做法导致摊子过大，公司运营成本急剧增加，利润锐减。为提高利润，公司对彩电执行高价政策后，不但没有增加销售额，还使得原有彩电市场迅速萎缩。 2002年4月，乐华集团董事长吴少章召集乐电所有管理层包括各地分公司经理召开“闭门会”。吴认为，彩电业渠道变革已到了事关企业“生死存亡”的关头。因此，进入5月份以后，“砍掉分公司，实行代理制”的改革在乐华正式启动。为了推行代理制，乐华砍掉旗下30多家分公司以及办事处；同时乐华对代理商也提出了较为严格的要求：“必须现款现货”，目的就是为了迅速弥补损失，并且“现款现货”也可以解决以往令彩电业头疼的库存难题，资金周转速度会加快，彩电营销费用也可以大幅度降低。但是由此开始，乐华与渠道商的矛盾迅速激化。
早在2001年9月份，商场的乐电就一直处于缺货状态。国美电器于2001年11月撤销了乐电柜台，而与乐华合作关系最久的大中电器在2002年也撤销了乐电专柜，使销售处于停滞状态。另外，又因乐电维修部门已人去楼空，彩电出现质量问题无人理睬，引发大量的顾客投诉，所造成的影响不仅仅挫伤了原有的彩电市场，也使乐华的其他产品同样受到了连累。
2002年夏季，大型家电连锁的某销售总监说：“假如说没有‘彩电变革风波’，乐华空调今年有可能卖到100万台，而实际上只卖到30万台。总结其销售下滑的原因，最主要的就是市场形象受到影响，其次就是售后服务还没跟上。”
此次乐电渠道变革以失败告终。 问题：
11．乐华为什么要进行彩电的渠道革命？有哪些失误？ 12．如果你是乐华的渠道经理，如何推行渠道革命？ [案例二]
A公司属国有大型企业，近年来由于种种原因，企业发展呈下滑趋势，为充分调动业务人员的积极性，加强其工作责任心，实行了“划片包干、大包大揽”的销售责任制，将每一个销售区域设计为利润中心，并在此基础上制订一系列奖惩政策。
（1）工资奖金方面：依据公司年度预算，将各区域销售定额分为基本任务量、标准任务量及目标任务量，与之对应，将业务人员收入定为基本工资收入（相当于企业不含奖金的平均工资收入）、基本工资加平均奖金（相当于企业包含奖
销售业务管理A卷
