好文档 - 专业文书写作范文服务资料分享网站

服务营销促销员培训技巧

天下 分享 时间: 加入收藏 我要投稿 点赞

服务营销促销员培训技巧

一、 社区营销员的工作使命:

1、 是企业代表者 2、信息传播者 3、健康的顾问 4、服务大使 5、企业与患者沟通的桥梁

二、 角色定位: 信息员、服务员、战斗员 三、 促销专业素质要求:

熟悉心理学、行销学、行为学、表演学、医药学等,所以是双手+脑袋+心灵=优秀导购(促销) 四、 销售服务活动的5s原则:

1、 微笑——适度微笑 2、迅速——时间快、做演示要诚 3、诚恳——心存服务意识

4、 灵巧——精明、整洁、利落 5、研究——研究顾客购买心理、服务技巧

五、 导购代表应掌握的基本知识:

1、了解企业,包括历史、未来、研发、质量、售后服务。 2、了解行业和常用术语,包括未来演变、时尚、pop。

3、产品知识,包括产品研发、功能、机理、价格、先进性、使用注意服用。 4、竞争产品,包括与竞争品的分析比较,随时认识同行竞争品,如:销售客户、销售方式、市场活动等。

5、工作职责与工作规范,如工作职责、服饰、打扮、日、周、月销售报表、市场信息周报等。

6、了解患者特性与其购买心理、患者病史、经济条件及承受能力,站在患者的立场上考虑一切问题。

7、销售服务技巧,对销售促进工作不断有新的认识,如看人说话、看人开方应对巧妙。

8、突发事件的处理。 9、售场的产品陈列和包装(社区、OTC)。 六、推销产品之前先要推销自己: 如何推销自己: (一) 心理准备

1、热诚,指做事积极而诚恳,全世界的管理专家一致公认的热诚是积极成功者的必备的人格特质。

2、微笑,微微的笑,不出声微微提起嘴角地笑。 注意:

(1)早上上班要排除发生不愉快的事,不要和他人争执。 (2)发生不愉快的事,应该尽快忘掉。

(3)早晨起床后,洗脸的时候对镜子练习一分钟的微笑。

(4)到义珍活动现场反复对自己说三遍,今天一整天不能忘记面带微笑。 (5)针对个别的患者的鲁莽,一定提醒自己不生气,冷静处理。 (6)义诊结束后反省自己一天有没有忘记微笑。

3、 心胸要宽阔,即使患者没道理,也不能和他计较,这样和他一样没修养,针对其他患者影响不好。

4、 站在患者立场上考虑问题: (1)心细如丝的服务。 (2)不强迫推销。 一流的促销是要自然让患者感觉到产品为自己而做,在患者犹豫不决的时候,帮助他做购买决策。

(二)行动准备——促销代表的职业仪表 “90%的销售准备,10%的现场发挥”

1、服饰美——企业的形象代言人,考虑到目标用户的审美、情趣、着装、个人喜好必须顺应要求。

(1) 要和谐、大方。 (2) 穿戴要整洁。 2、修饰美:

(1)修饰要美观、大方、淡雅。

(2)注重身材仪容——发型简洁、明快,不留怪发,女性可以画些淡妆,嘴部保持清洁,注意体臭。

(3)举止美——是站立、坐姿、行走、言谈表情、动作、体态的综合表现,体现言语清晰文雅,举止落落大方,态度热情,动作干净、利落。给患者体现亲切、愉快、轻松、舒适之感。

a、 坐姿要精神,双臂自然抚桌,双目平视,面带微笑,站姿要自然、端正,不拱背弯腰,站直放松,不单腿支撑身体,不穿高跟鞋,双手可于身前交插。

b、 情绪美,精神要热情饱满,精力充沛,热情和精力充沛借助方法 ① 头天晚上休息好。 ② 女义诊人员可适当洒点香水,促进大脑皮层兴奋,但一定不能过浓。

(4) 检查自身仪容、仪表 男性 女性:

服装 着公司统一制服,一定要领口、袖口清洁,裤子常洗常烫,口袋不放太多东西。

鞋子:皮面鞋要有光泽,保持干净。 胸卡:端正配带在左胸部。

头发:不油腻、无头屑,前发不过眉,横发不过耳,后发不过领,鬓角不过耳朵中间。

手:保持指甲短于指尖 化妆:必须淡妆上岗,脱落的妆要尽早补好,香水不要过浓。 3、行为要美:

(1)日常接待患者的基本规范用语

a)阿姨您好,大伯您好——微笑可以传达诚意。

b)唉,好的,请你稍等一下,让你久等了,对不起,真对不起,谢谢您,请你看一下,您说呢?

(2) 语言表达的艺术——言为心声,语为人镜,促销人员每天要接待上百人次,主要靠语言与人沟通,是否热情得体,直接影响自身及企业形象,加强语言表达艺术,用语技巧。

a)态度要好,即说话的动作和神情。

b)语言要突出重点和要点,促进销售用语重心在于推荐说明,其它仅仅是铺垫,必须抓住重点,突出要点,要精炼,吸引患者注意和兴趣。

c)表达要恰当,语气要委婉、柔和。 d)要通俗易懂——说普通话,能听懂,尽量不要用专业术语。 e)要配合气氛。

f)不夸大其辞。 g)要留有余地。 h)有问必答。

(3) 无声语言——体态语言,通过人体各部位的变化而表现出来的各种表情,主要是语言形式指眼神、手势、眉宇。

a)眉眼、眉毛是面部传递最大的器官,视线,注视方式的变化会传递出不同的意

思。如:凝视:即注视对方,应保持合适距离1米左右,注视目光的位置以患者脸部由双眼底线和前额构成三角区域为宜,给患者以诚恳感受。

扫视与侧视: 扫视——表示好奇。 侧视——斜眼瞧人,促销员不经意凝视中伴有过多扫视,让患者觉得你心不在焉而反感。 闭视——正常情况下,人的眼睛6~8次/分钟无意动作,患者不会有不良感觉,在眨眼期间不能双臂交*、摇头、晃手、叹气,让人感到“你提的低级问题,我不屑回答”应避免。 b)手势——在销售服务的交谈中使用最多的一种行为语言,常用手势。 <1>、伸出手掌,手指伸直微摆,给人言行一致、诚恳之感。 <2>、掌心向上,手指伸直表示谦虚、诚实、屈从之意。

<3>、食指伸出,其余手指紧握,呈指点状,不礼貌,教训、威胁之意。 <4>、双手相握或不断玩弄手指,使人感到促销员非常拘谨,缺乏自信心。 <5>、用大拇指指人指物,表示藐视和嘲弄之意。 <6>、十指交*置于工作台上,表示紧张心情和情绪。 七、消费心理基础培训:

对社区义诊人员来说,义诊患者是最重要资源,工作职责就是满足他们的需求。 患者是什么?是受疾病缠身,追求获得帮助的群体,是我们的衣食父母,一切效益的来源,是永远都做得对的人。 要求促销员必须牢记:

1、情绪低落时最好不工作,免得罪患者。 2、患者不讲理时,要忍让,冷静疏导。

3、决不能逞一时口舌之快得罪患者,为此要付出代价。 患者的购买动机:

购买动机——影响患者选择某种产品的购买原因,购买动机取决于患者需求,他们的动机往往是多种多样的。 一般购买的动机:

1、本性能动机——生活本能需要引起的购买动机,如食物、服装等。 2、心理性动机——不仅售生活本能驱使,而且后心理活动支配,患者在购买产品后,往往有复杂的心理活动,又分为理性动机和感性动机。 3、社会性动机——风俗、文化、经济条件影响的购买动机。

具体购买动机:

1、求实购买动机——实惠实用的原则,重质量和疗效,不过分强调包装形式等。 2、求廉购买动机——最注重产品价格,对其它方面要求不高。

3、求便购买动机——购买过程简单,省时为主要特征,这类用户时间,效率观念强。

4、求优——追求品质,对品牌,疗效很重视。 5、求美——追求美感为主要购买动机。

6、求名——追求名牌为主,不考虑价格,质量、售后,而是想获得心理上的满足。

7、求新——追求新颖、前卫、流行为主。

8、攀比购买动机——不是出于对产品本身的需要,而是与别人的比较、炫耀。 9、嗜好购买动机——满足个人的特殊爱好和兴趣。 影响用户购买动机的因素: 1、产品因素:

(1)产品质量:软质量、硬质量。

(2)产品价格:高价抑制用户,低价打动用户:价格上一个微小的变化都牵动人心。 2、媒介因素

(1)广告介绍——广告为广告传播信息,刺激购买。

(2)产品陈列于展示——刺激用户的感官、听觉、视觉、嗅觉、触觉,达到导购的目的。

(3)口头介绍——促销员行家式的口头推荐,受益者的口碑传播。 3、经营因素:

(1)终端药店(卖场):周围用户购买便利;活动点的气氛吸引人;服务项目吸引人。

(2)促销员服务:当前服务;售后服务。 4、社会因素:

受年龄、性别、城乡、职业等影响,体现出消费者不同的心理差异:年龄、性别、性格、复数顾客。

服务营销促销员培训技巧

服务营销促销员培训技巧一、社区营销员的工作使命:1、是企业代表者2、信息传播者3、健康的顾问4、服务大使5、企业与患者沟通的桥梁二、角色定位:信息员、服务员、战斗员三、促销专业素质要求:熟悉心理学、行销学、行为学、表演学、医药学等,所以是双手+脑袋+心灵=优秀导购(促销)四、销售
推荐度:
点击下载文档文档为doc格式
7qls72t5n64mn0g1mmp04oweh0q6fq00ol8
领取福利

微信扫码领取福利

微信扫码分享