销售人员有效激励机制研究
——以酒店行业为例
随着我国社会主义市场经济的发展，外资酒店管理公司不断入住我国市场加上中国旅游经济的发展因此在酒店业市场的竞争日益激烈，从企业规模和数量上均有了超量级的扩张,从我国的酒店服务行业现在的发展状况来看,在深入理解未来酒店发展状况的基础上, 进一步抓市场机遇完善激励机制方法体系是推动中国酒店行业健康有序发展的基础。因而，激励也就成为了酒店管理人员在销售市场发展中最重要的职能，只有对激励机制进行创新,才是在制度安排上最终解决酒店快速发展的根本动力。
一 酒店营销管理人员激励现状分析
目前很多酒店都是一成不变的激励时间和间隔，这就会导致销售人员有一种混工资的心理，导致工作目标不明确，行为懒散，下面我们来举例说明一下，如果把结算工资的类别分成一天一结工资和一月一结工资，那么肯定是一天已结算工资的效果要比一个月已结算工资的激励效果好很多。因此，针对于销售人员的激励机制可以改为适当缩短常规奖励的时间间隔、保持激励的及时性，这样一来有助于取得最佳激励效果。频繁的小规模的奖励会比大规模的奖励更为有效，因为会有很多挑战的目标让工作充满新鲜感，也可以增加不定期的奖励，让销售人员有更多意外的惊喜，这样也能增强激励效果。其次，目前很多五星酒店销售人员的薪资待遇都比较高如世纪城天堂洲际大饭店的销售人员的工资都是在五千到六千左右，很多酒店可以通过注重对销售人员的福利待遇上设立保险、补助费，提供住房、提供公车或报销一定的交通费、特殊津贴、带薪假期等待遇，这是为了使营销管理人员的待遇感到满意，更加有利于他们为公司效力，这样以来这样的酒店对销售人员才更加具有吸引力。
（一）营销管理人员绩效考核制度分析
所谓营销管理人员带领销售人员创造出来的销售业绩就是指在一定的时间内，完成销售工作的数量、质量、效益及其他方面对酒店所作出的贡献。对销售管理人员业绩进行考核和评价，就是运用科学的方法，进行定性和定
1
量分析，酒店市场的贡献进行考核和评价。绩效考核制度指标作为整个激励制度的起点，是激励制度设计中极其重要的内容之一，所选择的绩效考核指标科学与否将决定整个激励制度的成功与否。如何确定酒店销售管理人员的考核指标 绩效考核指标是进行绩效考核的基本要素, 制定有效的绩效考核指标是绩效考核取得成功销售的保证, 因此，也成为建立绩效考核体系的中心环节, 销售管理人员的绩效考核是一项系统工程,目的是推动酒店产品的销售经营目标的实现建立公平、公正、公开的绩效考核是对销售人员有效激励的前提，是销售人员激励体系有效运行的基础，也是一种具有控制手段，有助于保证销售目标的全面完成的有效激励手段，它可以通过对优秀销售业绩的销售管理人员作出评价与认可，也可以使在销售管理人员带领下创造出优秀销售业绩同时让销售人员获得成就感和自豪感，从而增强其对于作的满意度，反之对于销售业绩不突出的销售人员也是一种负激励手段，是让这类销售管理人员通过反思和总结提高工作效率、改善销售业绩不可缺少的激励措施。
因此，对于每一个酒店市场的发展而言,销售管理人员的积极性对于销售的效益和发展起着重要的作用,销售管理人员的绩效考核是制度重要的组成部分 ,对于他们的客观全面地评价直接关系到房产销售的经济效益的好坏。只有对销售管理人员进行全面、客观、公正的绩效考核,从而提高销售人员的积极性.,而制定一个好的绩效考核也是对销售人员的一种激励, 辨认出杰出的品行和杰出的绩效，辨认出较差的品行和较差的绩效，对销售人员地销售业绩进行甄别与区分，使优秀人才脱颖而出.,因此绩效考核制度是用来加强各部门和各个销售人员的销售工作计划和目标明确性，有利于促进酒店行业整体销售绩效的提高，更有利于推动公司总体目标的实现。 （二）对现行激励机制执行效果的调查分析
根据我国的酒店市场发展,激励机制的执行和发挥是一个值得重视的现实问题。很多酒店公司也在积极研究并出台了一系列针对销售管理人员激励方面的政策和措施，如很多酒店公司对现行激励机制执行效果的调查分析下又重新制定了新一年的销售计并开展各类关于销售计划和激励机制执行效果的研讨活动等，在一定程度上取得了良好的激励效果，得到了广泛的认可。在此次的关于现行激励机制执行效果的调查结果中对大部分酒店公司实行的
2
现行激励机制执行效果的成效感到很满意率和满意率两项的总和分别达到了60.20%，70.59%，55.83%，总的来说激励效果还是令人可喜的。
但是我认为，对于现行激励机制执行效果的激励制度同时也存在一些问题，调查问卷中，在“您认为目前激励机制执行效果的力度”这题中有53.36%认为目前激励力度一般。精神激励的效果明显不佳，主要由于实际工作中的评优、评先的结果并没有同职务的升迁、物质的奖励紧密的联系，有时往往成为“空头激励”，这从根本上就弱化了评优、评先自身的激励性。这对于实施的现行激励机制的执行效果大大的打了折扣，因此，要想要在现行激励机制执行效果中取得大的突破要从建立和完善的激励机制做起，不仅仅要完善其手段，同时也要从思想、制度、组织等层面完善，这样才能把现行激励机制执行效果发挥到一个高度。 （三）销售人员满意度调查问卷及分析
为了更好的适应未来酒店业发展，我们对销售人员做了员工满意度的调查问卷，其中包括酒店公司的客观情况，销售管理人员的真实想法，见解，思路和意见等，这些对酒店公司未来在市场上的发展至关重要，本调查问卷的主要目的是倾听销售管理人员的心声、了解员工的需求，进而创造适合销售人员更好达成销售目标发展的激励措施。此外还要要得到销售人员满意与否真实结果，从而制定出具体的方针和政策提高员工满意度，提高顾客满意度、忠诚度，达到销售利润增长的终极目标。其次进行销售人员满意度调查可以对酒店销售人员进行全面审核，保证其工作效率和最佳经济效益，减少和纠正低生产率、高损耗率、高人员流动率等紧迫问题。员工满意度调查将分别对以下几个方面进行全面评估或针对某个专项进行详尽考察。调查问卷的内容其中包括酒店销售人员对工作本身的满意度，对工作回报的满意度，对工作环境的满意度，对工作群体的满意度等等。这样的调查问卷可以让销售人员写出了自己对公司的建议，虽然也有些是牢骚话，但是能比较真实反映他们的想法，他们的出发点也是希望公司能够进行必要的改进，公司能够保持长远的发展。这些建议对酒店在未来的市场上的发展具有十分重大的意义。而对销售管理人员工作满意度调查是整个酒店业管理中科学的、先进的，而且见效最快、效力持久的常规工具，通常以问卷调查等形式，收集销售人员对房地产公司各个方面满意程度的信息，然后通过后续每一轮的销售业绩
3
销售人员有效激励机制研究
