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惠普经销商大学-销售策略 技巧培训 151页 - 图文 

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◆运用技巧 ??

资源不足的手法:这里的所谓资源是指价格、时间或人力,运用这一手法通常都会用对方比较容易接受的方式来表达坚定的立场而促使对方让步。 增强己方形势的手法:这是用以在洽谈中行使权力的一种直接及高度操作性的手法,能够有效地使用这一手法,会受益非浅。这一手法形式多样,要因势利导,灵活处理。不可因为突然的形势变化而惊慌失措。 惠普经销商大学 21 ◆灵活的对策 ??

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好的应对策略不仅可以改变结局的胜负观念,还能有效地促进双方的合作。 问题:你怎样在谈判过程中灵活地采取相应的策略? 惠普经销商大学 22 ◆灵活的对策 ??

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对策是指各种抵消对方手法的策略。有效的对策不仅有助于促进双方合作关系,而且会减少结局中固有的胜负观念。通常的对策都是直接向对方指出并要求立即停止使用该种手法。但若客户还是继续,您就要采取更强硬的措施。 一般在实际工作中,要分析对方向您使用的手法,然后向对方指出这种手法并表明自己的态度,要求对方立即停止。在适当及可行的情况下,最理想的对策当然是将洽谈的竞争推展至合作的层面。您越能集中讨论客户的需要并越快商议推展洽谈条件的范围,手法就越发显得不重要了。总的来讲,在对洽谈形式上,无论对手是什么样的人是否变化,您都要保持计划执行与态度的一致性,并事先议定时间的安排;在对单位政策上,力求与真正具有决策权的人士见面;在对资源不足上,测试对方的资源极限并提议相应减少所提供的产品和服务的范围;在对增强己方形势上,对于任何问题的出现要保持大方的态度,避免造成双方对峙的局面。 惠普经销商大学 23 问题与讨论 雅马哈误入竞争 ??

建立于十九世纪末的日本雅马哈公司,经过七十多年的奋斗,已经在乐器行业处于绝对领先的地位。随着公司实力的增强,开始谋求向多元化方向发展 。于是雅马哈公司毅然将眼光投注于摩托车的生产。由于在音乐产品的营销方面取得了非常的成功,雅马哈公司就将其成功经验运用到摩托车产品的营销上。并在参加一系列商业比赛中取得了优秀成绩,雅马哈摩托车在世界范围内赢得了很好的声誉。当其在市场上取得不俗成绩的时候,开始向本田公司——摩托车行业的王者发起挑战。本田公司依仗其雄厚的实力在传媒和销售领域向雅马哈公司发起了反攻。本田公司将其汽车产品与摩托车产品的利润综合考虑,通过汽车的盈利弥补摩托车价格下调后的损失,只有摩托车产品的雅马哈公司自叹弗如。另一方面本田公司加快了产品的更新换代,吸引了大批的年轻消费者,这在雅马哈公司更是不可想象的。相比之下相形见绌,雅马哈摩托车市场占有率急剧下降,企业亏损严重,至此历时十八个月的摩托车大战宣告结束。 惠普经销商大学 24 问题与讨论 雅马哈误入竞争 ??

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雅马哈公司在实力增强 的情况下,谋求向多元化方向发展,并且取得了很大的成绩,雅马哈摩托车正是以其快速、便捷、优质的信誉 赢得了广大市场。然而,在没有真正了解竞争对手的情况下,便贸然发起挑战,最终结果雅马哈承受不住本田强有力的反击而招致失败。 问题:在进行产品市场推广的时候,您是否全面分析过竞争对手? 本世纪的大部分时间里,阿迪达斯公司一直是世界体育用品王国的至尊。到了七十年代后期,决定运动鞋市场的外部因素越发显得重要,人们变得越来越关心自己的健康与体质,成千上万的人开始寻找锻炼身体的途径。于是,跑步的人开始增加了,同时有关跑步的杂志销量猛增,这样就为运动鞋的广告市场提供了一个新的机会。在迅速到来的市场竞争热潮中,阿迪达斯公司却满足于吃老本。而新发展起来的耐克公司迅速抓住阿迪达斯公司竞争上保守的弱点,在传媒与销售等领域频频发动攻势,占据了大部分的市场份额。一直到九十年代,阿迪达斯公司才开始呈繁荣景象,但让位于耐克的地位却难以找回。 阿迪达斯公司痛失王位,遭受巨大损失。很明显,阿迪达斯公司低估了市场需求的同时,也低估了耐克公司的竞争实力。 问题:在激烈的市场竞争中,您应该如何去发挥自身的优势? 25 惠普经销商大学

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