对于人民医院的胡先生和盛德法律事务所的钱先生，小李可以采用电话约见的方式进行；而对于佳园房地产公司采购部的申经理，则可以采用电话约见和信函约见的方式，这样更符合其作为团体客户的特点。
展开约见的准备工作包括：除了考虑个体客户的准备内容外，还应注意组织名称、性质、规模和所在地，组织人事，经营状况和购买情况。
四、案例四 （1）×√
推销员：贵公司承接了这么大的工程，对木地板的需求应该很大，为何不订购了呢？ 推销员：我们公司木地板的质量好价格低，不用是不是有点可惜呢？ 推销员：我很想知道是什么材料受到你们的青睐了
推销员：是吗？我们公司也有铺设地面的石料，而且卖的非常好 推销员：现在公司正在进行优惠促销，现在买很划算 （一）试分析客户的真实需求是什么？
案例中的客户并不是没有订购地板的需求，只是其需求从松木地板变成了对石料地板的需求，因而客户的异议从某种角度讲，不是需求异议，而是产品异议。
（二）导致客户异议的问题可能是什么？
导致客户异议的问题可能是松木地板这种产品存在某些缺陷，从而令客户不满，否则他们不会选用新的材料来取代松木地板。
《推销策略与艺术》课程作业讲评（4）
一、判断题
1-10 ××√×× ×××√√ 11-20 √√√×× √×××√ 二、单选题
1-5 ABBCB 6-10 ABBCC 三、简答题
1、成交的基本条件有哪些？ 成交的基本条件包括：
（1）成交最基本的条件是所推销的商品能充分满足客户的某种需要，且在满足程度上优于竞争者。 （2）客户与推销员的相互信赖是成交的基础。 （3）识别出谁是购买决策者是成交的关键。
2、成交中的购买信号有哪些表现形式？ 成交中的购买信号表现为以下几种形式：
（1）语言信号。 当客户有购买意向时，会从言语中流露出某种信号。当客户询问产品的使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、竞争对手的产品及交货条件、市场评价时，这是成交信号中最直接、最明显的表现形式。
（2）动作信号。即客户在行为举止上表现出对所推销产品产生了兴趣。表现为：频频点头、端详样品、细看说明书、向推销员方向前顷、用手触及订单等；向后仰，靠在椅背上舒展身体；再次查看样品、说明书、广告；摆弄产品或突然停止摆弄产品等。
（3）身体信号。这是无声的信号，它能表现客户的心情和感受。比如客户的注意力就是一种信号。 3、买卖合同一般包括哪些内容？ 买卖合同的内容包括： （1）当事人的名称和住所。 （2）标的条款。 （3）质量和数量条款。 （4）履行期限、地点和方式。 （5）价款。
（6）违约责任条款。 （7）争议解决条款。
4、影响店面业绩的因素主要有哪些？ 影响店面业绩的因素包括： （1）商品陈列的丰富程度。 （2）推销人员的形象与态度。
（3）能否及时补充符合顾客需求的商品。 （4）售价是否合理并富有吸引力。 （5）店面销售人员的配置是否合理。
5、当推销员与挑剔型顾客电话沟通时，一般有什么应对技巧？
（1）首先要摸清这类人的特点：他们喜欢把自己遭遇到的挫折说出来，希望得到你的理解；一般不会注意对方说的话。
（2）马上接受他们的指责，这样你就可以直接淡化他们的不满情绪。如果你附和他们，他们就不大可能会不同意你的意见。
（3）肯定他们的抱怨是有价值、有根据的。这样他们会感觉到你非常真诚、可信、善解人意，他们也就没必要再抱怨下去了。
（4）对他们的心情表示理解和同情。
（5）想办法和他们统一观点，扭转被指责的态势。那样你继续电话交谈时会达成更多的共识。 （6）迅速而果断地作出反应，纠正他们对问题的看法。他们一旦提出了实质性的问题，你要马上给予解决。
四、案例分析
1、小张的行为说明，他没有认真分析顾客心理了解顾客的需求和动机。动机是产生行为的原因，在推销产品的时候要把握准顾客心理，找准对方的动机，进而让其产生兴趣，促成购买。可见小张需要坚定信心，具备百折不挠的精神，加强团队合作才能推销成功。
2、老黄使用了特别优惠促成法和最后机会促成法。
如果顾客在购买产品是需要得到一些优惠，推销员可以在自己的职权范围内提供一些优惠来促成交易；为了防止估计购买决定发生改变或者发现顾客还在犹豫，可以给顾客施加一定的心理压力，提示顾客要把握住最后的机会，促使其马上作出决定。
电大《推销策略与艺术》形考作业参考答案
