食材配送行业底层规律洞察｜欧赛斯战略咨询之行业洞察
随着中国居民可支配收入的攀升和数字化带来的消费推动力，中国正迎来一个消费全面升级的新时代。相比于GDP和人均可支配收入的增长，尤其是疫情的影响，消费者对食材的健康、品质更加关注。整体的餐饮消费市场品质和总量的共同增长，也为食材配送行业提供了时代的机遇。
从2014年美菜、蔬东坡等撬动古老的食材B2B配送市场开始，国内餐饮食材行业便开始一路蓬勃发展。据行业大数据显示，中国餐饮食材配送市场到2020年，以过去平均每年10%增速预估，5年后，应该是6-8万亿的市场规模，餐饮业经营中，最大的成本是食材，平均占到总成本的30%左右。所以，可以推断，未来5年，餐饮食材至少有2万亿以上的市场规模。而截止到现在，食材配送行业依然在高速增长。
万亿的市场规模，可谓机会多多。面对如此庞大的市场，各个商家纷纷加入到食材配送这个行业中来。对于上万亿的分散市场，传统配送企业如何盘活现金流，扩大营业额的同时，构筑有力的核心竞争力，拥抱资本市场呢？新进入企业又如何才能在食材配送市场分一杯羹？
通过丰富的项目经验洞悉商业的规律，运用这些规律帮助企业少走弯路，这就是品牌战略咨询公司的价值所在。欧赛斯战略咨询针对现阶段的食材配送行业（包含社区团购、生鲜B2B）做了详细调研，总结出如下洞察：
1.食材配送行业最终要靠规模效应取胜。
因为食材产品都是原材料，很难做出差异化，而且有国家管控，所以，不管是B端还是C端，人们对生鲜等食材的价格都较为敏感。而把生鲜价格降下来的本质方式就是形成规模效应，从而在采购、分拣、运输等环节形成饱和运转，提高效率，最终把成本降下来。
2.中国食材配送行业的规模化运作将由互联网巨头完成，在产业链中的企业现阶段要做的就是构建自己的核心竞争力，从而在未来的并购中获得较高的估值。阿里、京东、腾讯、美团等互联网巨头已经纷纷加入社区团购市场，社区团购前端拼的是流量、物流，后端拼的是供应链，现阶段任何一家巨头都没有满足全中国市场的供应链能力，而供应链又是极重且需要时间慢慢构建的，最高效的方式就是并购，就像国外的Sysco成立之后马上上市，然后通过二级市场的资金进行大规模的并购，50年的时间一共并购了198家公司。
从成熟市场借鉴经验并预判未来，中国市场的互联网巨头均有成为Sysco的潜力和趋势，比如美团已经入股了中国食堂供应链的头部企业“望家欢”和“乐禾”，美菜也入股了食堂供应链领域再中西部的强势品牌“莲菜网”。这些被并购的企业手握大量大型B端客户资源以及强大的供应链体系，这就是他们的核心价值所在，除了客户、供应链资源之外，像在食材配送产业链中的检测、物流、分拣等环节均有做深做透的机会，如果企业能够专注在这块，形成无法轻易被竞争对手替代掉的优势，就会形成价值。
3.互联网巨头打造的新渠道与“实体企业”既是合作关系又是竞争关系，取决于“实体企业”是否有优质的产品及强势的品牌。
互联网巨头企业正在通过社区团购打造出一个新的渠道，起初阶段互联网巨头会有意的扶持新品牌，被扶持的品牌要建立品牌意识，不能做这一渠道的依附者，要将品牌战略作为企业第一要事，要一把手来抓。传统品牌也不能向这一渠道低头，宁可不进也不能压低价格，专注打磨自己的品牌和产品，如果品牌和产品足够强势，未来会倒逼渠道采购我们。
4.随着各产业效率的提高，个人可以脱离实体门店成为最小链接、盈利单位，个人的价值也会被逐渐放大，就像社区团购的团长，B端的业务员。
从社区团购APP的评价可以看到，影响消费者满意度的关键因素有两个，一个是食材的质量，一个是团长的服务。而食材又是非标产品，千人前面，不能可能满足所有人的所有需求，这个时候就需要一个团长耐心的服务安抚其情绪，在如今这样高度竞争的环境下，如果没有处理好消费者的情绪，很有导致消费者的流失，所以团长非常重要，如果团长营销意识再强一点的话，它还可以组建自己的私域流量池。TOB的业务员也是同样的道理，听行业人员透露“一家原本一天20条客诉的企业，换一个业务员之后，几乎不再有客诉了”，这就是个人价值的体现。5.生鲜零售未来的重心仍旧会是在线下，只是线下要提供更优质的体验和服务。截止2020年，全国经济重心仍在线下，线上的零售总额只占23.6%，线下有一
部分零售业态是无法被线上取代的，生鲜零售就是如此，菜场、商超除了销售有型产品之外，还在销售“逛”、“比价”、“挑选”等诸多无形且是消费者刚需的产品。对退休的大爷大妈来说，买菜做饭是生活中非常重要的一件事情。所以，像菜场尤其是社区团购威胁最大的传统商超，应该优化自己的体验功能，同时还要把店开小、离消费者更近。
6.食材配送产业链高度分散，最佳的整合方案不是简单“去中间商”的B2B模式，而是去整合中间商的产业路由器模式。
产业链上游，产地经纪人、零批商有着不可替代作用。通常产地经纪人十几年的资源累计，和农户有着稳定的合作模式，且对农产品功效情况有着相当敏锐的判断。诸多农户是不愿意跳开他们直接与互联网巨头合作的。更为重要的是，传统的零批商也在供应链环节承担着相当大的风险，比如滞销、流通过程中的损耗等。因此，这也对供应链企业的精细化运营有着极高的要求，这一点在生鲜品类体现的尤为突出。至于零批商，往往走大货流通渠道，一般采用现款现货的模式，这也是互联网巨头无法满足的。所以，在农夫产品这块互联网巨头要整合零批商、一批商，而不是替代掉他们。
产业链下游，尤其是在大型B端企业合作，“无关系不合作”，任何一家B端的合作关系是敲门砖，服务、产品是支撑。所以，互联网巨头也是很难撬动其关系网络的，最佳的方式也是提供给这些“关系户”平台，给其赋能，提供数据化赋能、仓储赋能、物流赋能、品牌战略赋能、金融赋能等。最终互联网巨头要做的就是像一张网络把这些节点连接起来，形成规模优势。
结语
未来，食材配送市场还会进一步增长。虽然市场在增长，但竞争也在加剧，14年以前食材配送市场基本上是稳赚不赔的，在这之后竞争开始加剧，随着技术的进步、上下游格局的改变，未来期待在万亿级的B端食材供应上能诞生一批优质企业，以有序的良性竞争促进生鲜流通行业朝着更加正规化、专业化、标准化的方向发展。
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