湖南商学院
高等教育自学考试学生毕业论文
题 目
论销售过程中的沟通技巧
目 录
一．沟通的概念………………………………………………………………………………5 (一)沟通的含义………………………………………………………………………………5 (二)沟通的类型………………………………………………………………………………5 1.语言沟通……………………………………………………………………………………5 2.非语言沟通…………………………………………………………………………………5 3.身体语言和身体动作………………………………………………………………………5 4.服饰…………………………………………………………………………………………5 5.讲话风格……………………………………………………………………………………6 6.人际空间……………………………………………………………………………………6 (三)沟通过程…………………………………………………………………………………6 二．影响自然人消费的因素…………………………………………………………………6 (一)惰性………………………………………………………………………………………7 (二)识别启发…………………………………………………………………………………7 (三)乐观框定…………………………………………………………………………………7 (四)可得性冲动………………………………………………………………………………8 三．如何运用沟通技巧………………………………………………………………………8 (一)给人留下良好的第一印象………………………………………………………………8 1.衣着打扮得体………………………………………………………………………………8 2.举止大方,态度沉稳…………………………………………………………………………9 3.保持自信,不卑不亢…………………………………………………………………………9 (二)有效沟通的润滑剂----非语言性沟通…………………………………………………9 1.体语…………………………………………………………………………………………9 2.触摸…………………………………………………………………………………………9 (三)人的目光也是沟通的手段之一…………………………………………………………10 四．在销售过程中特别需要注意的方法……………………………………………………10 (一)提高专业知识……………………………………………………………………………10 (二)锻炼待人接物的能力……………………………………………………………………10 (三)目的明确，直奔主题……………………………………………………………………10 (四)做一个好的“倾听者”…………………………………………………………………11 参考文献………………………………………………………………………………………11
内容摘要
在我们的工作与生活中，需要沟通来相互了解，所以沟通很重要而且在茫茫人海中寻找到有需求的客户并不是一件容易的事，而将有效沟通的信息传递到目标客户面前也变的越来越困难。推销人员四处寻找客户要想也行之有效，产品要向需求转换，与消费者进行有效沟通就显得尤为重要。本文主要阐述了沟通的概念、类型和过程，分析了在推销过程中沟通与有效沟通的实际意义，从而引出企业应重视推销中的沟通技巧，同时也提出如何在推销中有效运用一些沟通技巧以及如何排除推销障碍的技巧。
关键词
沟通；沟通技巧；技巧；推销技巧
ABSTRACT
In our work and life in, The need to communicate to get to know each other, So it is very important to communicate and find the needs of customers and to not easy in the boundless huge crowd, And the effective communication of the information passed to the target audience has become more and more difficult. Sales staff looked everywhere for the customer to be effective, Products to the needs conversion, It is particularly important to communicate with consumers. This paper mainly expounds the communication concept, types and process, Analysis in the process of selling the actual significance of communication and effective communication, And thus leads to the enterprise should pay attention to the sales techniques, At the same time put forward how to use communication skills and how to eliminate the obstacles in selling skills effectively in marketing.
KEY WORDS
Communication ；skills ；of marketing skills
论销售过程中的沟通技巧
人与人认识交流需要良好的沟通做前提，所以在我们与顾客面对面推销产品时，将有效沟通的信息传递到目标顾客面前，与客户做心与心的交流显得尤为重要。推销人员在积累顾客的同时，更应该注重沟通技巧。
一. 沟通的概念
（一）沟通的含义
主要指在社会生活中的人际沟通，是信息的发送者与信息的接受者之间的信息相互作用即可理解的信息在2个或2个以上人群中传递或交换的过程。正确理解沟通的概念需把握以下几点：1、沟通是意义的传递；2、有效的沟通是双方能准确理解信息的含义 3、沟通是一个双向、互动的反馈和理解过程。
（二）沟通的类型 1.言语沟通
语言是一定社会约定俗成的符号系统。人们运用语言符号进行的信息交流,传递思想、情感、观念和态度,达到沟通目的的过程,叫做言语沟通。言语沟通是人际沟通中最重要的一种形式,大多数的信息编码都是通过语言进行的。言语沟通分为口语沟通和书面言语沟通。
2.非语言沟通
主要指说和写(语言)之外的信息传递,包括手势、身体姿态、音调(副语言)、身体空间和表情等。非言语沟通与言话沟通往往在效果上是互相补充的。
3.身体语言和身体动作
在日常生活中,我们经常采用身体姿势或身体动作来与别人交流信息、传达情感，比如：摆手表示制止或否定、搓手或拽衣领表示紧张、拍脑袋表示自责、耸肩表示不以为然或无可奈何、触摸也能表达一定的情感和信息,因而也常被人们用作沟通的方式，但是身体的接触或触摸是受一定社会规则和文化习俗限制的。
4.服饰
论销售过程中的沟通技巧—毕业设计
