（3）购买者地理位置集中 （4）派生需求
（5）需求弹性小，需求波动大 （6）专业采购，影响者甚多 （7）直接采购，互惠购买 3.简答生产者市场的购买类型。 3.答：（1）直接重购
直接重购是指生产者用户的采购部门按照过去的订货目录和基本要求继续向原先的供应商购买产品。
（2）修正重购
修正重购是指生产者用户改变原先所购产品的规格、价格或其他交易条件后再进行购买。
（3）新购
新购是指生产者用户初次购买某种产品或服务。 8、企业可选择的目标市场选择策略有哪些？ 3、消费者市场细分主要依据哪些变量？ 8、品牌差异化战略的实施步骤是怎样的？ 8、答案要点：
首先，企业要深入了解消费者的消费需求，分析目标消费者的购买动机以及实施购买行动的过程，从而细分市场，明确可能会对消费者的购买行为产生影响的各种主客观因素，以及这些影响因素对差异化战略实施的影响范围以及程度；
第二，和生产同类产品或提供同类服务的竞争对手进行比照，明确企业自身的竞争优势，另外，还要理智地评判出竞争对手的竞争优势，若企业本身不具备竞争对手所具备的某种优势或存在不够完善之处，企业要尽快地制定相应的对策以不断改进；
最后确定差异化战略实施的具体内容和实施过程以及步骤，明确实施该战略的主要部门以及需要为战略实施提供相关支持的部门，落实任务，确保企业内部合力实施差异化战略。 10、什么是产品生命周期？说明产品生命周期各阶段的营销策略。 所谓产品生命周期，是指产品的市场生命周期，即产品从进入市场到最后退出市场所经历的市场生命循环过程，一般可分为介绍期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。产品生命周期各阶段的营销策略（略）。
2、简述企业在哪些情况下可能需要采取降价策略？ 2、当面临以下几种情况时，企业可能需要降价：
（1）企业的生产能力过剩，需要扩大销售，但企业又不能通过产品改进和加强销售工作等来扩大销售；
（2）市场占有率下降。在强大竞争者的压力之下，企业的市场占有率下降；
（3）产品生产成本降低。企业的成本费用比竞争者低，企图通过降价来掌握市场或提高市场占有率，从而扩大生产和销售量，降低成本费用。 （4）经济衰退，需求减少，顾客倾向购买低价产品。 六、案例题
红叶超级市场营业面积260平方米，位于居民聚集的主要街道上，附近有许多各类商场和同类超级市场。营业额和利润虽然还过得去，但是和同等面积的商场相比，还是觉得不理想。通过询问部分顾客，得知顾客认为店内拥挤杂乱，商品质量差档次低。听到这种放映，红叶超市经理感到诧异，因为红叶超市的顾客没有同类超市多，每每看到别的超市人头攒动而本店较为冷清，怎会拥挤呢？本店的商品都是货真价实的，和别的超市相同，怎说质量差档次低呢？经过对红叶超市购物环境的分析，发现了真实原因。原来，红叶超市为了充分利用商场的空间，柜台安放过多，过道太狭窄，购物高峰时期就会造成拥挤，顾客不愿入内，
即使入内也不易找到所需的商品，往往是草草转一圈就很快离去；商场灯光暗淡，货架陈旧，墙壁和屋顶多年没有装修，优质商品放在这种背景下也会显得质量差档次低。为了提高竞争力，红叶超市的经理痛下决心，拿出一笔资金对商店购物环境进行彻底改造。对商店的地板、墙壁、照明和屋顶都进行了装修；减少了柜台的数量，加宽了走道，仿照别的超市摆放柜台和商品，以方便顾客找到商品。整修一新开业后，立刻见到了效果，头一个星期的销售额和利润比过去增加了70%。可是随后的销售额和利润又不断下降，半个月后降到了以往的水平，一个月后低于以往的水平。为什么出现这种情况呢？观察发现，有些老顾客不来购物了，增加了一批新顾客，但是新增的顾客没有流失的老顾客多。对部分顾客的调查表明，顾客认为购物环境是比原先好了，商品档次也提高了，但是商品摆放依然不太合理，同时商品价格也提高了，别的商店更便宜些，一批老顾客就到别处购买了。听到这种反映，红叶超市的经理再次感到诧异，因为一般来说，红叶超市装修后商品的价格并未提高，只是调整了商品结构，减少了部分微利商品，增加正常利润和厚利商品，其价格和其他超市相同。 究竟怎样才能适应顾客呢？
1．红叶超市在购物环境中存在哪些不利于吸引顾客注意的因素？
2．红叶超市要想改变目前经营的不利状况，必须采取哪些措施来吸引新老消费者？ 案例分析要点：
1.（1）无序的摆放商品让顾客无从选择。
（2）干净整洁的环境尤为重要。小型超市经营食品为主，环境不好让人联想到食品品质有问题，不愿购买。
（3）到小型超市的顾客，购买的目的性较强，冲动性购买的比例不大。和其在通道上摆放过多冲动性购买的商品，不如把通道留给顾客。
2.（1）同类的商品摆放在一起，按照品类、价格进行摆放，使人一目了然。
（2）保持商品的卫生和整洁；定期淘汰滞销品，引进新商品；注意季节性商品的陈列；增加便民的服务（充值卡、报纸等）。
（3）顾客认知价格是否低廉，70%是凭借价格形象商品！大部分微利商品本身几乎就是形象商品和价格敏感商品，通过这些商品建立价格形象，树立低廉的印象！ 六、案例题
商场联合拒销“长虹”，“长虹”如何化险为夷？
1998年2月21日，号称中国彩电第一品牌的长虹彩电因其所谓“销售方式的改变”，在泉城济南遭遇了尴尬的一幕，发生了济南市7家国有商场联合拒售长虹彩电的事件。
2010学年11月市场营销考题学生用
