会籍顾问销售技巧及销售话术（一）
销售技巧及销售话术
一、销售流程
1．外销：列名单→约见→拜访（了解需求，说服销售）→追踪客户的消费状况
→成交（预约参观）→第—次全程陪同
2、内销：询问→了解需求→说服销售→解决方案→成交（带领参观）客户的消费状况
→第一次全程陪同→追踪
3、设点咨询：吸引潜在客户第一次全程陪同
→询问（了解需求）→说服销售→解决方案→成交（预约参观）→
→追踪客户的消费状况
4、试用券：在销售过程，如客户提出想要试练，元，而客户只需支付￥
可采用优惠试用券的方式。试用券的面值为￥100
10元，就可享受健身服务一次。该试用券只限于非会员新顾客第一次健
第二次则需业务主管批准，
第三次则需会员部经理批并在电脑里记录，
以备查寻。
身，如果同一客户提出还要试用的情况下，准(每人最多只限三次
)。所有使用试用券的客户均需留下必要资料，
二、开拓客户的方法
1、直接拜访
直接拜访能迅速地掌握客户的状况，的能力。
效率极高，同时也能磨炼会籍顾问的推销技巧及培养准客户
2、接收前任会籍顾问的客户资料或俱乐部的客户资料
您可以从前任的会籍顾问手中接收有用的客户资料，有分配给您的客户资料。
详细地掌握住各项资料的细节或是俱乐部现
3. 用心耕耘您的客户
日本房屋会籍顾问的冠军原正文氏，界的超级经纪人，客户介绍的业绩高达
70％的业绩来自客户的再购买及介绍。
1547亿日元。
柴因和子是日木人寿
4、DM
DM也是帮助您大量接触客户的一个好办法。买卖的信息，透过
DM找出房屋的买主与卖主。
名古屋的房屋中介经纪人，应用DM传达社区房屋
5、销售信函
—位寿险经纪人，列出将近300位销售信函寄送的准客户，这些准客户对保险都有相当正确的认
识，基于各种原因，目前并没有立即投保，但他相信一两年内都有可能实际地参与投保。
他不可能每月都亲自去追踪这300位准客户，因此他每个月针对这300位准客户都寄出一封别出例如一月春节愉快、
二月情人
心裁的卡片，卡片上不提及保险的事情，只祝贺每月的代表节日，节……，每个月的卡片颜色都不一样，
准客户接到第四、第五封卡片时没有不为他的热诚所感动
的，就是自己不立刻投保，当朋友有人提到投保时都会主动地介绍这位保险经纪人。
6、电话
电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、最有效率的接触客户的工具。您若能规定自己，出时间每天至少打十个电话给新的客户，一年下来能增加
3000个与准客户接触的机会。
找
7、展示会
透过俱乐部设点展示的机会，您也能接触到许多客户。您尽可能地获得参观展示客人的资料，针
对这些准客户销售，更能得心应手。
8、扩大您的人脉
会籍顾问的几个重要因素是产品知识、推销技巧、意愿、耐力、销售基盘等，其中销售基盘就是所谓的人脉。
企业的经营也可以说是人际的经营，您接触的准客户的机会就愈多。
人脉关系是企业的另一项重要的资产，会籍顾问的人脉愈广，
如何扩大您的人脉呢?您可以计划这样着手：
准备一张有吸引力的名片（您要让您接触的人知道您是谁，
能提供什么样的服务，名片能让您接触的人记得您。参加各种社会活动、参加一项公益活动
参加同学会、参加教育培训班
三、约见客户
约见客户的方法有直接拜访、电话预约、传真信函预约等。
约见注意事项：
（1）约见要有精神准备；
（2）约见要确定具体的访问对象；
（3）顾客不会接受没有理由的约见；
（4）选择恰当的时间约见；
（5）约见要方便顾客。
1、电话接近客户的技巧
对于利用电话推销的人而言，电话是一件犀利的武器，业推销上最常被利用在下列三个时机：
（1）预约与关键人物会面的时间；
)
因为电话最节省时间又最经济。电话在专
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