● 封面可选用较好的材料，可依提案的产品性质如理性或感性的产品，给予适当的选
择。
● 封面设计大方，具有条理的感觉。 ● 封面要表明主题、提案人、日期。
● 封面可依建议书的厚薄，考虑装订的方式。
● 在撰写标题时，应加入实际的标的物。如现状分析，可加上“贵企业使用〇〇型电脑
现状分析”；效益分析，可加上“使用××型电脑带给贵企业的效益。”使阅读建议书的人有临场的感觉，并能让您的建议书生动活泼。 ● 成功导航：建议书封面 ● 谨呈大华企业总务部陈经理 ● 大华企业导入自动化 ● 建 议 案 ● 提案人：天伟企业 王维正 ● 销售人员 ● 日 期:1998年12月5日 ● 问候
● 首先您要表达的感谢是您的客户给您提供了机会，让您能进行销售的动作。
● 感谢相关部门给您的协助，同时藉以表明您为了给客户最好的建议案，投入了相当
大的时间和精力。
● 问候感谢辞不宜过长，感谢时最好以企业及部门为对象，尽量不要讲出个别感谢的
对象。
● 成功导航：建议书问候用语 ? 感谢大华企业提供本企业为贵企业服务的机会，同时感谢贵企业相关部门人员的协助，使本企业能圆满完成对贵企业的建议案。 ● 目录
? 成功导航：建议书目录 ? 目 录 ? 主旨…………………………………Ｐ１ ? 现状分析……………………………Ｐ３ ? 问题点………………………………Ｐ５ ? 改善对策……………………………Ｐ６ ? 使用前及使用后的差异……………Ｐ９ ? 效益分析……………………………Ｐ１２ ? 结论…………………………………Ｐ１５ ? 8．附件…………………………………Ｐ１８ ● 主旨
? 建议书的主旨应从客户企业想要达成的目标着手拟制，要能指出采用建议案后，能
达成的目的及优点。同时，建议书的主旨还要尽可能地简洁扼要。 ? 成功导航：建议书主旨 ? 主旨 ? 为配合贵企业自动化生产策略，导入〇〇型装配线自动化设备，提升产量，并解决企业操作员招募不足的难题。 ● 现状分析
● 分析主要的问题点及产生的原因。
● 问题点的分析要依据销售人员调查的资料，必要时事先要获得客户企业相关人员的
确认。
● 问题点必须是客户有兴趣、关心的。 ● 原因的把握要得到客户的认同。 ● 成功导航：建议书现状分析 ? 现 状 主要问题 原 因 ● 建议改善对策
? 您的对策要能针对问题点的原因进行改善，并能清楚地让客户理解，同时还要有具
体的资料证明您的对策是可行的。 ● 建议改善对策 ● 比较使用前及使用后之差异
? 在建议书中，您要比较使用前（现状）及使用后（建议案）的差别，比较时要提出
具体的证明，如目前每日产出1000单位，自动化后每日产出1500单位，对购买决定有影响的有利点及不利点都要进行比较，以便客户能客观地判断产生的差异。不过，要注意的一点是：比较时仅提出结果比较，详细原因部份可以用附件做说明。 ? 成功导航：建议书中使用前和使用后的比较
● 使用前 ● ● 使用后 ● ● 差异 ● ● 成本效益分析
? 建议书的成本计算要正确合理，效益包括有形的效益及无形的效益，有形的效益最
好能数值化。效益必须是客户也能认定的。 ● 结论
? 结论是汇总提供客户的特殊利益及效益，结论要能要求订单。 ● 附件
? 附件要容易查询，每一个附件都要有标题和页码。
? 成功导航：建议书范例
? （以下是一份伟钜企业销售人员陈见治给大成企业的建议书实例，供您参
考。） ? 封面及标题 ● 谨呈 大成公司总务处陈处长 ● 大成企业复印文件集中处理 ● 建 议 书 伟钜公司? 提案人： 销售人员 陈见治 ? 日 期：99年6月2日 ? 内页问候： ? 感谢贵企业提供我们服务的机会，同时感谢贵企业业务部、财务部、总务部相关同仁的协助，让我们能充分掌握贵企业的复印现状，使我们能顺利完成这份建议书。 ? 目录 ? 主旨 ? 贵企业目前复印现状及问题点 ? 改善对策建议 ? 成本分析 ? 效益分析 ? 结论 ? 附件资料 ? · ××型多功能超速复印机规格 ? · ××型多功能超速复印机及耗材报价表 ? · 各部门复印需求调查 ? · 各部门复印等待时间调查 ? 主旨： ? ·透过复印作业的集中处理，改进复印效率。 ? ·追加××型多功能超速度复印机，节省员工等待时间，并降低复印耗材费用。 ? ·强化复印机组合功能，对应逐日成长的复印需求。 ? 贵企业目前复印现状及问题点 ? ①各单位复印用量不同，业务单位用量高，机器经常故障。 ? 贵企业目前每日复印量约55，000张，业务部、财务部、总经办，各拥有一台〇〇型复印机，但业务部每月印量为35，000张，机器无法负荷，经常造成故障，给业务单位带来相当大的困扰。 ? ②复印速度过慢，增加复印等待时间。 ? 目前〇〇型复印机，每分钟连续复印15张，第一份副本? ? ? ? 要20秒，根据调查，每月平均复印时间约90小时，复印的高峰时间平均每人每天要等10—15分钟。 ③业务部经常举办说明会，分页、装订费时。 销售人员要经常向客户做简报说明，副本的分页，装订耗时间。 ④复印量高，机器维护耗时 由于复印最高，目前的〇〇型复印机，平均每星期要更换三次墨粉、经常更换纸张，管理维护麻烦。 ? 改善对策建议 ? 要解决贵企业目前复印作业的困扰，应朝下列方向改善： ? ·集中复印机使用，以达有效及平均负荷，减低机器的故障。 ? ·至少使用一台高速度的复印机，以提高复印效率，降低复印等待时间。 ? ·使用具有自动分页及装订功能的复印机以提高业务部门的效率。 ? ·能负荷每月55，000张复印量的机器。 ? 建议贵企业将目前复印机集中使用，并追加本企业××型功能高速复印机。 ? 建议集中使用并追加××型高速复印机理由如下： ? 高速度复印：××型复印机每小时可复印3，000张，每分钟能印50张，能提高3.3倍的效率，可迅速满足一份原稿多张复印的需求。 ? 集中复印，增加效率：集中复印、集中管理，能将等待的时间自目前10—15分钟，降至1—5分钟，同时依复印需要而能设定使用不同的机型，能延长机器寿命。 ? 分页、装订一次完成：当您需要多张多份副本时，××型高速复印机能一次完成，大量地节省您的时间，而能有效地降低折旧的效率。 ? 纸盘容量大，不需经常换纸：××型多功能高速度复印机，一次可放3，000张复印纸，让您不需经常加添纸张，大量地减少了您管理上的心力。 ? 耗材费用降低：××型多功能高速度复印机的耗材费用仅为目前复印机的二分之一。 ? 成本分析 ● ● 材料 ● 折 旧 ● 利 息 ● 墨 粉 ● 圆 鼓 ● 目 前 每 月 ● 复 印 费 用 ? 4，500元 ? 2，500元 ? 22，000元 ? 11，000元 ● 追加××型多功能 ● 高速复印机 ? 13，000元 ? 6，000元 ? 16，000元 ? 8，000元
销售人员职业技能与素质训练
