27--商务礼仪与谈判课程实用标准

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商务礼仪与谈判课程标准

一、

学习领域（课程）基本信息

1、课程名称：商务礼仪与谈判 2、课程编码：190209

3、适用专业：工商企业管理（工程造价方向） 4、适用学制：3 5、课程学时：60 6、课程学分：3

二、学习领域（课程）性质与作用

《商务谈判》工商企业管理（工程造价方向）专业职业拓展基础课.是一门理论性、实践性和艺术性都很强的应用性科学，它从大量的谈判实践中总结规律，提炼技巧，对谈判者的个体修养提出一定要求，因而具有很强的实践性和操作性。

本课程全面系统地传授商务谈判的基础知识与基本技能，重点突出对学生商务谈判能力与技巧的培养。课程的内容以商务谈判准备、商务谈判过程、商务谈判结束三个项目为主线，从认识商务谈判、商务谈判的准备、商务谈判心理、商务谈判计划的制订、商务谈判开局、僵局与让步、价格谈判的策略与技巧、商务谈判备忘录与合同的签订等任务安排教学内容。

通过本课程的学习，使学生对商务谈判的发生原理、商务谈判的原则和程序、商务谈判的准备工作、商务谈判计划的制订、谈判策略与技巧的使用、商务谈判的内容等有一个较全面的了解，掌握商务谈判的基础知识、技巧与理论，掌握商务谈判的程序与内容；并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈判能力，并能在实践中运用这些理论与技巧进行商务谈判，使学生具备谈判者应具备的基本素质和条件。学生对本课程知识的掌握程度，将直接影响毕业生在工作岗位上的实际上工作能力和学生的整体素质。

三、学习领域（课程）目标

（一）知识目标

（1）掌握商务谈判的概念、分类、谈判理念和模式。 （2）了解谈判的基本程序。

（3）掌握信息收集的内容与处理的方法。 （4）掌握商务谈判开局的方法和策略 （5）掌握商务谈判的策略和技巧。 （6）掌握打破僵局的策略和技巧。

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（7）掌握合同签订的程序和注意事项。 （二） 能力目标

（1）能做好谈判的准备工作。

（2）能进行谈判信息的收集、整理与分析。 （3）能设计谈判的开局，能控制谈判的进程。

（4）能根据谈判情况随机应变，灵活运用谈判的策略，具有一定的判断能力和决策能力。

（5）能坚守谈判目标，及时调整心态，防止挫败感的危害，保持积极心态和顽强毅力，不受对方威逼利诱的干扰，促成谈判的成功

（三）素质目标

锻炼提升学生的心理素质，树立正确的谈判观念，使学生能够冷静沉着面对谈判中的僵局、威胁、诱惑，并使学生能够树立保密、谨慎的职业素质，培养学生遵纪守法、不为私利损害国家、集体和他人利益的职业道德。

四、学习领域（课程）学习情境设计

（一）学习情境设计及学时安排

学习子情境 序号 学习情境 子序号 1.1 1 商务谈判概述 1.2 1.3 商务谈判的模式和评2 价 2.2 3.1 3 商务谈判心理 3.2 3.3 4.1 4 商务谈判的沟通 4.2 4.3 5.1 5 商务谈判前的准备 5.2 5.3 标准

学合计学时 时 2 2 2 2 4 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 8 6 6 6 子情境 了解商务谈判 商务谈判的原则和类型 商务谈判的基本流程 商务谈判的模式 商务谈判的评价 商务谈判心理 商务谈判的需要与动机 商务谈判个性与心理的运用 商务谈判的语言沟通 商务谈判的沟通技巧 商务谈判的非语言沟通 商务谈判前的人员准备 商务谈判前的信息准备 谈判计划的制订 2.1 实用文档

5.4 6.1 商务谈判开局策略与6 技巧 6.3 7.1 商务谈判报价与磋商7 的策略与技巧 7.3 7.4 8.1 商务谈判僵局及破解8 技巧 8.3 8.4 商务谈判的成交策略9 与技巧 商务谈判中的礼仪和10 文化差异 1.02 9.2 10.1 9.1 8.2 7.2 6.2 模拟谈判 和谐谈判气氛的营造 开局阶段的开场陈述 开局阶段的谈判策略 谈判价格确定 报价策略 讨价还价 适当让步 商务谈判僵局的认知 商务谈判僵局的产生原因 商务谈判僵局的处理原则 商务谈判僵局的破解策略 商务谈判的终结判断 商务谈判终结阶段的策略与技巧 商务谈判礼仪 文化差异对商务谈判的影响 2 2 2 2 2 2 8 2 2 2 2 8 2 2 2 4 2 2 4 2 60 6 总学时 （二）学习情境描述及组织实施

理论学时：3 学习情景1：商务谈判概述 学习目标及主要学习内容 学习目标： 通过学习，要求学生了解商务谈判的概念和性质，熟悉商务谈判类型，掌握商务谈判原则，熟悉商务谈判的基本流程。 主要学习 学习子情境 内容描述 了解商务谈1.1 判 商务谈判的1.2 原则和类型 1.3 商务谈判的案例资料 普通教室 案例资料 普通教室 教学法 讲授法、案例案例资料 普通教室 教学法 讲授法、案例2 2 讲授法、案例2 任务载体 教学条件 教学方法 课时 参考 学时：6 实践学时：3 标准

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基本流程 分组现场模拟任务单 教学法、实训联系 教学实施过程: 通过案例资料，让学生在感性上认识商务谈判，原则和类型；把学生分成不同的小组，根据不同的类型，现场模拟商务谈判。 考核与评价：采用工作任务单上的考核表进行评价，将评价结果记入平时成绩，并填写教师评语部分。 理论学时：2 学习情景2：商务谈判的模式和评价 学习目标及主要学习内容 学习目标： 通过学习，要求学生了解商务谈判APRAM模式的实施步骤，掌握商务谈判的双赢模式，合作模式，成功模式，理解商务谈判的评价标准和原则。 主要学习 学习子情境 内容描述 案例资料 商务谈判的2.1 模式 务单 商务谈判的2.2 评价 教学实施过程: 通过案例资料，现场实训，让学生在深刻认识商务谈判模式，理解商务谈判的效益。 考核与评价：采用实训练习考核成绩计入平时成绩 现场讲义 普通教室 讲授法 2 练习 分组现场模拟任普通教室 教学法、实训2 讲授法、案例任务载体 教学条件 教学方法 课时 参考 学时：4 实践学时：2 理论学时：3 学习情景3：商务谈判心理 学习目标及主要学习内容 学习目标： 通过学习，要求学生了解商务谈判心理的含义、特点，研究和掌握商务谈判心理的意义，掌握商务谈判人员应具备的基本心理素质，掌握马斯洛的需求层次论，弄清谈判中如何满足标准

学时：6 实践学时：3 实用文档

对方的需求，探索谈判者的具体动机及在谈判中的运用，了解谈判者的个性心理，懂得商务谈判的心理运用，掌握权利型、说服型、执行型、疑虑型的个性特征及应对策略。 主要学习 学习子情境 内容描述 商务谈判心3.1 理 商务谈判的3.2 需要与动机 商务谈判个3.3 性与心理的运用 案例资料 小组现场模拟任务单 普通教室 案例资料 普通教室 教学法 讲授法、案例教学法、实训练习。 2 案例资料 普通教室 教学法 讲授法、案例2 讲授法、案例2 任务载体 教学条件 教学方法 课时 参考 教学实施过程: 通过案例资料，现场实训，让学生在深刻认识商务谈判模式，理解商务谈判的效益。 考核与评价：采用工作任务单上的考核表进行评价，将评价结果记入期末总成绩，并填写教师评语部分。 理论学时：3 学习情景4：商务谈判的沟通 学习目标及主要学习内容 学习目标： 通过学习，使学生了解沟通在谈判中的重要性，把握商务谈判语言表达的策略；掌握商务谈判中倾听、陈诉、提问、答复、说服的技巧，学习在谈判中恰当地应用行为语言，正确传递谈判信息。 主要学习 学习子情境 内容描述 商务谈判的4.1 语言沟通 商务谈判的4.2 沟通技巧 商务谈判的4.3 非语言沟通 标准

学时：6 实践学时：3 参考 任务载体 教学条件 教学方法 课时 讲授法、案例案例资料 普通教室 教学法 讲授法、案例案例资料、PPT多媒体 软件 讨论法等。 案例资料、PPT多媒体 软件 教学法、小组讲授法、案例2 教学法、小组2 2