企业如何与客户充分沟通-与客户沟通,客户
沟通,客户管理
企业如何与客户充分沟通2011/2/11/8:30博锐管理在线郭汉尧尽管如此，戴尔公司仍很重视传统面对面的人员沟通方式。戴尔公司的逻辑是借助信息技术使技术人员摆脱简单的琐事，以便投入到复杂的咨询工作中。
1、销售人员拜访、了解和引导需求
戴尔公司的售后服务往往通过第三方服务伙伴实现，这一直被其竞争对手称为是它的一大缺陷，但是，戴尔公司很擅长与客户进行面对面的直接沟通。它的销售人员经常拜访客户，而戴尔本人有40%的时间是与客户在一起的。这样做可以更好地倾听客户的需求，了解他们的问题与困难，并增进与客户之间的信任和联系。
此外，戴尔公司精准的需求预测能力主要也是得益于销售人员
与客户的面对面的沟通。除了对于小客户的简单或常见问题通过电话或在线提供信息外，销售人员通常要与客户，尤其是大客户，一起考察其公司的各个部门，以了解客户的具体要求。对于客户不确定的部分，则通过与客户面对面的分析、探讨来引导其选择技术与配置。
2、技术小组面对面解决问题
对于较大的客户，戴尔公司则索性派出技术小组驻扎在客户内部，仿佛是它的部门，以便随时协助客户解决复杂的技术难题。例如，戴尔公司在波音公司（该公司已购买了10万台戴尔公司PC机）派驻了30名技术人员，与波音公司人员一起亲密合作，共同进行PC机及网络的规划和配置，他们同时还将波音的具体需求及时反馈回戴尔公司。这种面对面的沟通给戴尔公司带来了区别于传统销售商的极大优势。它与客户之间的纽带被拉得更紧了。
3、开办信息论坛与客户面对面交流
除了向客户直接销售产品和提供直接的技术支持以外，戴尔公司还设有一系列论坛以便定期与客户沟息。例如，每6~9个月，公司会分别在亚太地区、日本、美国和欧洲召开一次区域性研讨会，届时，公司最大的客户会聚集在一起，与公司的高级技术人员共同探讨未来两年内产品和技术的发展趋势。此外，还会有工作组就特定的产品领域举行专题讨论会。会议期间，戴尔公司最好的技术人员，甚至是一直忙于产品技术开发而很少与客户见面的工程师，都会出席并与客户面对面地进行交谈。
戴尔公司从这种面对面的沟通中获得了很大的收益。
首先，与客户面对面的交流不仅增加了彼此的信任和重视，而且有助于更好地解决产品和技术问题。
其次，客户在直接接触中，交谈会变得更加坦诚。
最后，经验已经证明，有时在这种面对面交谈中，客户说的几
句话或提出的一个小问题有可能在几年后会为戴尔公司带来上亿美元的业务。现在，它的桌面产品及笔记本产品的不同品牌正是基于这一信息发展起来的。
来自戴尔公司的启示：电子邮件、声音邮件是高效的沟通手段。但面对面的沟通仍是必不可少的。
在信息技术飞速发展的今天，戴尔公司与客户之间面对面的沟通方式很值得借鉴。现在，美国有许多公司都步入了高科技的误区。网络技术和通信技术的突飞猛进不仅大大提高了沟通的速度和效率，而且节省了大笔的差旅费用，从而使面对面的直接接触似乎显得多余。 [2] 了解客户、赢得客户就在
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