第9章 企业内部控制流程——销售业务
9．1 销售审批与定价控制
9．1．2 销售合同审批流程
1．销售合同审批流程与风险控制图
销售合同审批流程与风险控制 不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分 业务风险 总经理 营销总监 销售部经理 销售员 客户 阶段 1 《销售合同》签定未经适当审核或超越授权审批，可能导致资产损失、舞弊行为和法律诉讼 开始 制定《销售合同审批 审核 审批制度》 组织执行 3 审批 权限内 4 签定正式合同 签定 2 拟定《销售 合同》草案 登记《销售合 D2 相关文件 存档 D1 审批 权限外 权限外 审批 权 限 内 《销售合同》违反《中华人名共和国合同法》的相关规定，可能导致企业资产损失和法律诉讼；《销售合同》月报表未及时送交财务部，可能导致账实不符 同》管理台账 每月填写《销售合同》月报表 5 提交财务部 备案 结束
2．销售合同审批流程控制表
销售合同审批流程控制 控制事项 详细描述及说明 1．销售部经理制定《销售合同审批制度》，明确说明具体的审批程序及所涉及的部门人员，并根据企业的实际情况明确界定不同合同的审批权限等，经营销总监审核，总经理审批后组织执行 2．销售员开展销售活动，开发客户并与客户达成协议后，双方本着“平等互利、协商一D1 阶段 控制 致、等价有偿”的原则，拟定《销售合同》草案，销售员将拟定的《销售合同》草案根据审批权限向上级报批 3．审批人员应当对《销售合同》草案中提出的销售价格、信用政策、发货及收款方式等严格审查并建立客户信息档案，重要的销售合同应当征询法律顾问或专家的意见 4．《销售合同》草案审批通过后，销售员在授权范围内与客户签定正式的《销售合同》，《销售合同》应符合企业统一的文本格式，相关条款应符合《中华人民共和国合同法》的D2 规定 5．销售员定期将《销售合同》月报表送到财务部备案，财务部将对其进行账务处理 ? 《销售合同管理制度》 相关规参照 范 规范 文件资料 责任部门 及责任人 应建 ? 《销售合同审批制度》 规范 ? 《销售合同编制制度》 ? 《中华人民共和国合同法》 ? 《企业内部控制应用指引》 ? 《销售合同》 ? 销售部、财务部 ? 总经理、营销总监、销售员
9．1．3 销售定价业务流程
1．销售定价业务流程与风险控制图
销售定价业务流程与风险控制 不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分 业务风险 总经理 财务部 销售部经理 销售员 相关部门 阶 段 未经过市场调研制定的目标价格，可能导致价格不合理，没有市场竞争力，从而导致销售利润降低或销售量减少 开始 进行市场调研 1 审核 2 3 未通过 制定目标价格 拟定目标价格 提供信息 D1 进行成本测算 通过 销售定价过程不规范，销售价格制定不符合企业的相关规定，则无法满足客户和市场的需求；销售定价未经适当审核或超越授权审批，将会导致大量产品滞销、企业资产损失以及资产运营效率低下 4 研究竞争对手的销售定价 提供信息 综合考虑 定价因素 提供信息 确定客户 心理价位 5 审批 审核 审核 初步 定价 D2 确定 销售价格 结束
2．销售定价业务流程控制表
销售定价业务流程控制 控制事项 详细描述及说明 1．销售员依据市场调研和生产部、技术部等其他相关部门提供的信息，基于《销售定价控制制度》拟定目标价格 阶段 控制 D2 D1 2．经销售部经理审核后制定目标价格，交财务部审核 3．财务部对销售价格进行成本测算，若成本测算未通过，则销售部需要重新制定目标价格 4．销售员对企业竞争对手的销售定价进行研究，包括竞争对手的品牌知名度、产品性能、产品包装等相关因素 5．销售员初步确定销售价格后，提交销售部经理和财务部审核，总经理审批 相关规范 应建 规范 参照 ? 《销售管理制度》 ? 《销售定价控制制度》 ? 《企业内部控制应用指引》 规范 文件资料 责任部门 及责任人 ? 《市场调研报告》 ? 销售部、财务部、生产部、技术部 ? 总经理、销售部经理、销售员
内部控制指引9流程图 - 销售业务
