新人岗前培训(2009版)
讲师手册
课程名称：《诚信：寿险营销之本》
总公司教育培训部/个人业务部
2009年10月
课程规划表
培训名称 新人岗前培训(2009版) 课目 诚信——寿险营销之本 授课方式 讲述 课时 1 课程目标 一、本课程重点帮助新人了解诚信的重要性 二、让新人牢记“五不”要求 课程大纲 一、保险更需要诚信 二、寿险营销的诚信原则——五“不” 教具 无 1． 讲授的角度是帮助成长而不是恐吓 注意事项 2. 基本假设——所有人品质都很好，但保险技术性强，因此要避免“无心而不诚信” 3. 对讲授的技能要求较高，必须避免说教
投影片 操作要领 时间 工具 诚信:寿险营销之本总公司教育培训部个人业务部新人育成体系·新人岗前培训1我们今天跟大家讨论的是诚信的话5分钟 题，在今天之前我们大家学习了名单收集、缘故拜访、三讲等课程，这些都是我们整个寿险营销当中的关键技能，但是始终有一样东西贯穿着我们这些关键技能，那就是我们今天所要讲到的诚信。说到诚信这是一个老话题了，我们经常说一个人如果不诚信的话，他在社会中可能会寸步难行，为什么这么说呢？首先我们来玩一个角色扮演的游戏，现在我是一个从来说话不算数，借了钱不还的人，我和大家都是朋友，我们找到你们想借一些钱，首先问一下我们这位伙伴。不好意思我想问一下您，因为我最近手头比较紧，需要周转一下，您可以借我2千块钱吗？ 同学：不好意思我自己都急着用钱。 朱甦：好谢谢你！那这么伙伴，您可以借我2千块钱吗？ 同学：不好意思，我上个月工资还没有发呢。下个月不知道怎么办，我还想问你借钱呢！ 朱甦：大家看到了吧！我们在社会当中其实有两张身份证，一张是派出所发的，用来识别我们个人身份的，我们还有另外一张身份证，就是我们的口碑和诚信，前 一张身份证掉了，我们很容易就可以补办它，后面一张身份证掉了，我们想要补办会麻烦，而且需要很长很长的时间。那么我想对大家说的是，诚信实际上有两个特点，第一个特点是，诚信是相互的，因为我们对别人是否诚信，决定了别人对我们是否诚信。 我身边有个活生生得例子，就是我一位大学同学，念大学的时候，家里是农村的。经济比较困难的。考上大学之后，助学贷款借了5千元读书，当时助学贷款规定大学毕业之后多长时间之内把钱还掉，毕业之后找到工作，月薪5千到6千左右，他一直没还这个钱，他工作两三年之后想我在城里买一个方式了，看上一套房子4千元/㎡，100平米左右。他找银行贷款的时候，银行告诉他，我们不会再借钱给你，因为你曾经借的钱一分钱也没有还过，一 投影片 操作要领 时间 工具 分利息也没有付过，所以他当时没有办法买房子，等他所有钱还完以及所有手续办完以后，已经过了相当长的时间，等到银行同意贷款给他的时候，这套房子已经涨到了6千5百元了，他将为这个房子多支付25万元。所以说讲诚信最大的受益者是我们自己，不讲诚信受到伤害最深的也是我们自己，就像我那位同学，如果当初他讲诚信把银行贷款还了，那么他当然可以在4500元的价格就买到房子，而正是因为他不讲诚信，所以受到伤害最深的也是他自己，为此他要多付出了25万元，所以诚信是互惠互利，互利互信的。就像我们保险营销一样，保险营销讲的就是保障客户、成就自己，客户得到保障的同时，我们也成就了自己。 那么第二点是，我们讲诚信不是光凭口头上去说，仅仅说是不够的，我们要以实际行动去做，诚信不是说我们去想想就可以做到的，就像我们这几天进行学习，已经掌握了相当多的专业技能，那么在这么多天的学习当中，不知道大家把这几天的所有知识都吃透没有，学透没有？我看到有伙伴在摇头。如果说没有吃透，当客户问到我们一些他们比较关心，但是又比较专业问题的时候，由于我们自己没有吃透，就会造成我们想做到诚信却无法做到。所以我们在今后的职业生涯当中还要继续加强我们的学习。 我们说做人要讲诚信，如果不讲诚信3分钟 就寸步难行，那么我们保险业就更需要诚信，保险产品的特性决定了保险营销比其他产品销售更需要诚信，它是由三点构成的，一、它是无形产品。就比如我们去商场买东西，我买了这么一个笔记本电脑，我是看得到的，买电视买冰箱也是看得到，我买保险看得见摸得见吗？看不见摸不着。我们保险只是几张纸、一份合同，而且这份合同是一份复杂的金融合同。打个比方，我们如果到银行选择一个5年的定期存款，我们首先会做一个怎么样的计算？是不是什么时候能够取到钱，还有5年后我的利息是多少？5年完了以后，我本息合计又是多少，算一算划算不划算，但是我们保险就更专业，我们有分红，有生存给付金，理赔金，费率等等。这些东西都是非 投影片 操作要领 时间 工具 常复杂的，第三点这是一个长期合同，就像我们刚才说的，如果我买一个电视，我马上可以用到它了，比如我喜欢收看体育节目，我马上可以调，买一个冰箱我可以来放我喜欢吃的东西，但保险呢？我们保障期限往往是20年，30年，甚至是终身，那么这么长的一个期限里面什么时候会用到保险确定吗？不确定的。这些都是一些不确定的因素。正是因为这三点，我们保险才更需要讲诚信。 同时正是因为我们保险必须要讲诚1分钟 信，那么大家可以回想一下，在我们过去的人生中，有没有听到哪一条法律法规，对诚信方面做出了硬性的规定，应该没有吧。除了我们的保险法，只有我们的保险法对诚信做出了硬性规定，这是我们中华人民共和国保险法的第五条当中说到，保险合同当事人，行使权利履行义务应该遵循诚实信用原则。这里，给大家解释一下，上面提到的保险当事人包括我们投保人，被保险人，受益人，还有我们保险公司，甚至是保险经济人，等等等等，与保险活动相关的人，并不是单指保险公司或者被保人。 前面我们提到对所有从事保险，或者跟保险相关的人，都应该遵守诚实信用信用原则，而我们从业人员不小心的话，就容易发生不诚信行为，所以在大家即将开始自己的寿险营销之路时，我们一起来谈这个话题，就是希望通过今天这一堂课，能帮助大家养成诚信的意识和习惯，能够清晰的掌握保险营销当中哪些是属于不诚信行为，这样才可以确保大家的寿险之路走得更顺畅。 刚才我们谈到保险法中对诚信做了一个明确的规定，现在我们具体来看一下寿险营销中哪些是属于不诚信行为，它就是我们说的“五不”：1、不欺诈。2、不误导。3、不代签名。4、不挪用保费。5、不返佣。这五件事情就是我们寿险生涯当中的五根高压线，这五根高压线绝对不能碰的，碰了之后我们寿险生涯随时可能终止。 1分钟
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