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导购培训资料
一、货品陈列原则/方法 陈列原则
A、按照主题、场景分区域陈列 B、按照色系陈列
1、当季流行色（或公司主推色系）；
2、主色、配色、辅助色之间的搭配（紫色+白色，蓝色+咖啡，橘色+米色，红色+黑色等）。 C、按照款式搭配陈列
1、可搭配款式陈列在相邻的位置（内外、上下、长短等）； 2、注意/注重货品陈列搭配的完整性。 D、按照位置的主次陈列
1、卖场的最佳位置（如橱窗）陈列当年的流行色（或主推色系）； 2、正挂为当季最畅销款。 E、模特
1、单个模特 注意上下搭配和里外搭配。
2、两个模特 设计风格、穿着场景一致，常为交叉型搭配，不超过3个颜色。
3、三个模特及以上 设计风格、穿着场景一致，常为两头交叉形搭配。 F、正挂 1、畅销款 2、搭配性
3、相邻侧挂的过渡性 G、侧挂
1、色系 为一个主色系，其他为配色、辅助色，一般同一个侧挂不超过4个色；
2、搭配 商品结构的完整性，有厚薄搭配，上下搭配，内外搭配，长短搭配；
3、间距 衣裤架之间的间距冬季为8CM，夏季为5CM； 4、衣架 衣架的统一性，衣钩方向的统一性；
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5、吊牌 放为衣服的里面；
6、商品 平整性及完美性（尤其是扣子与腰带）。 H、中岛架（同侧挂） 二、面料知识 1、棉类
基本特征：以棉纤维和棉化学纤维为原料，经过纺织染整等工序加工制成。 优点：光泽柔和，质朴，保暖性好，染色性好，色泽鲜艳，耐热耐光性好，抗虫蛀。
缺点：色牢度差，弹性差，易皱 2、毛类
基本特征：以动物毛为主要的原料成分。
优点：纤维天然卷曲，柔软，导热性差，故保暖性好，吸水性好。适宜冷的环境。耐磨，抗皱，染色容易，色牢度好。 3、 丝类
基本特征：蚕丝和化学纤维长丝为原料。
优点：有丝织物光泽，自然柔和，明亮而不耀眼。色泽均匀，手感平滑，富有弹力，穿着舒适，耐磨。
缺点：耐光性差不能暴晒。不耐皱，洗后需要熨烫。 4、麻类
基本特征：用麻纤维纯纺织物与其他纤维混纺交织而成。
优点：强度在天然纤维织物中最好，吸热，夏季穿着舒适，色泽鲜艳不易腿色。耐磨，耐晒，抗霉菌。 缺点：易皱，弹性差。
其他面料、辅料知识有待完善，水洗知识等由生产部提供 三、编码原则及说明
品牌 + 类别 + 设计师号 + 年份 + 季节 + 色号 + 尺码 8或9 两位数 两位数 一位数 一位数 两位数 两位数
类别：01、吊带/毛衫T恤 02、T恤 03、外套 04、毛衫/针织衫 05、衬衫 06、上衣 07、马甲
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08、裤子 09、裙子 10、连衣裙 11牛仔 12、风衣 13、大衣 14、棉服 15、羽绒服 16、皮衣
17、皮草 18、饰品 19、鞋 20、包 21、皮带 22、围巾 四、商品熟悉及讲解
1、款式 廓形/裁剪 价格 价廉物美 面料 手感/舒适度/价值感 颜色 颜色对顾客很重要我们很难改变图案 故事/渊源
2、上市的执行 三人演练（试穿、试搭、试讲）
3、上市的追踪（7天）量进销比 款进销比 畅销款排行榜 滞销款排行榜 4、有效引导顾客试衣 这是我们名称/解释主题的衣服；非常风格词；你穿上具
有形容词感觉；我带你试试吧！ 引导误区：随便看、喜欢就试一下
五、产品的FAB(通过商品特性、优点的阐述来表现商品的优越性)。 F（Feature）特征：说明产品的不同处，特点或优点． A（Advantage）功效：说明产品的特征会发挥什么作用．
B（Benefit）产品的功效:为顾客带来什么利益，它顾客关心的感受． FAB应用的技巧：特征 （因为）这是一条粉红色的棉质连衣裙．
功效 （它可以）它不仅色彩鲜艳明朗，手感柔软，而且采用了今年最流行的A字形蓬松裁剪手法
利益 (对您而言）它在夏天穿着，舒适凉爽，同时也迎合了国际潮流，让您看上去更加有时尚魅力． 六、快速提升业绩的N个方法
1、客户资料要妥善保管。熟记客名200人，根据客人消费力分档，重在实用，重在知己知彼．
2、每日晨会，关注重点KPI的达成情况，分享成功销售案例，鼓励员工积极性． 3、每周例会，总结目标进度，以及部署改善计划．
4、熟悉所以货品的FAB、USP(独特销售主张)及三个以上的最佳搭配方案．推销过程中，预设环环搭配组合，力争推动附加值．
5、经典款、延续款、助推款、形象款因应不同的顾客类型进行针对性搭配推销． 6、了解库存，畅与滞款分析与主推，对断码货品进行新的销售组合．
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努力个提升20%的结果。。。。。。
提升结果： 客单价提升*次数提升*人数提升
120个VIP客户消费金额=600元*14.4次/年*120人=1036800元 各提升20% ↑ ↑ ↑ 原有情况：
100个VIP客户消费金额=500元*12次/年*100人=600000元 努力各提升30%的结果…… 七、数据分析寻找问题
1、关注重点：销售管理的关键一步，看懂数据，从数据中发现问题和制定解决的方案
2、店铺常用分析数据：销售指标、达标率、平均单价、平均销售折扣、附加推销值、进店率、试穿率、成交率等
八、四个非常重要的KPI(工作绩效表现的具体量化指标)的计算方法
KPI类别 平均单价 平均客单价 附加值 VIP消费值 计算公式 评核内容 各价格段产品销售情况，高价位产品销售情况 大单顾客成交情况 附加搭配销售的情况 VIP维护和消费情况 销售总金额÷销售总价数 销售总金额÷顾客成交笔数 销售总件数÷顾客成交笔数 VIP消费金额÷销售总金额 九、销售管理的关键时刻：
■ 每日的关键时刻： ■ 每周的关键时刻： ■ 下午3点：50% ■ 周三：45% ■ 傍晚6点：75% ■ 周五：75% ■ 周六：90%
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■ 周日：80% 十、货品的销售技巧 － 推销成衣注意事项 1、尽量让顾客触摸衣服，使顾客能够轻松感受；
2、清楚货品有多少种尺码，以便随时提供不同顾客的需要； 3、尽量建议顾客试穿衣服，使衣服有机会显示出其特点；
4、接待顾客的过程中需要离开，应先征得顾客同意，并要表示歉意或告知你很快就回来；
5、为了使服装的展示效果更加完美、突出，应提供一些可以与衣服搭配的饰品，例如丝巾、衬衫、袜子、鞋、等，配饰品的尺码大小应适当顾客的尺码，以方便顾客即刻试穿；
6、顾客提供一件和建议要适可而止；
7、到店时，要及时了解衣物的款式、尺码范围、面料及裁剪制作的工艺特点、搭配方式，穿着方法和洗涤保养常识。 十一、退货工作流程
退货包括顾客不满意退货、产品质量问题退货等。
1）顾客购物后不满意要求退货：此时店长应该主动向顾客推荐顾客想要的款式，如顾客主意已定坚决要求退货，店长需电话通知片区督导讲明原因，在确认商品无损坏及吊牌完好后可考虑退货。次日把退货单交销售主管签字确认。 2）如是产品本身质量问题在店长能够确认的基础上可考虑给顾客退货，退货操作程序参照第一条（如不能确认是质量问题店长可把货品先收回再上报销售主管确认，如还不能确认可根据事情的大小和影响度秉承顾客第一的原则考虑退、换货。但此事一定的上报销售主管和经理认可） 十二、直营管理每月工作流程
1、每月初提供各店铺总销售业绩，员工业绩，汇总至营销部核算工资。店铺员工考勤、加班单收集交营销部计算工资，跟进上月店铺差额（1号前完成） 2、每月（15-20）号店铺员工工资发放。
3、每月月底店铺根据商场结算日期进行货品盘存，款号、颜色、尺码明细标注清楚，5号之前寄回公司。
4、其它时间以店铺日常工作为主。跟进并处理相关事务，并防范一些不能和不
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