区域市场操作

区域市 场操 作

：市 场调 查

1、 建立经销商档案表、网络进展表、促销员档案表（包括竞争品牌）

2、 了解当地区域竞争对手状况（销售状况、主打机型、网络优势、价格体系、促销状况等） 3、 了解自己品牌促销产品知识、销售技巧掌握状况和当地的培训体系进展如何 4、 了解自己品牌上年度销售数椐，拟订本年度、季度工作计划以及工作重点 5、 找出本区域的市场问题并予以改善对策

6、 每天用业务员拜访记录表做工作总结（问题点、机会点、困难点、改善对策、信息反馈）

：市 场操 作内容

1、 分 销（商场、卖 场必 需分销上 柜 ）

1- 1- 1- 1- 1-

1 、 频繁拜访 2 、 利用优惠政策

3 、 给经销商做产品演示，用强势的卖点吸引经销商老板 4 、 支持相应的广告宣传

5 、 商场洽谈时注意要合理的扣点、广告费、进场费等管理费用

2、 陈 列

2- 2- 2- 2-

1 、 主推机型放在显眼位置，达到第一注目率

2 、 高端利润机型用宣传品、装饰品衬托，提升产品的档次 3 、 特价机型用宣传海报衬托，制造强烈的现场购买气氛

4 、 上柜齐全，整体摆放布局合理，齐而不乱（能够给消费者提供足够的产品信息及知识， 树立品牌形象）

3、 价 格管理（原则 ：禁 止低价， 不 鼓励高价）

3- 3- 3- 3-

1 、 制订统一的价格体系（挂牌价、最低零售价必须统一）

2 、 定价要保证代理商、经销商的合理利润；还要能够加强在市场上的竞争力 3 、 同一区域分销不要过多（避免经销商之间咱价、乱价） 4 、 制订违返价格体系的处罚政策（主要针对促销员和个体户）

4、 售 点形象的建设 和维 护

4- 4-

1 、 悬挂促销海报，促销品和产品同柜出样

2 、 每个商场的宣传品布置要达到焦点法则（所有选传品都尽量突出同一个或两个主要卖 点）

4- 4- 4- 4-

3 、 人行立牌、海报、吊旗、展板、宣传彩页等都要合理配备 4 、 专卖店做些高档的装饰品衬托产品的档次

5 、 商场的背景灯、装饰灯、灯箱等都要打开，规范视觉形象 6 、 卖场整体布局合理、干净卫生、整洁有序

4-7 、 销售附件不要乱摆、乱放，用完后应放回物品柜中，不要放在明处 4-8 、 人员着正式工作装，仪容良好 5、 新 产品的推广

5- 5-

1 、 制订合理的价格体系和新品促销方案 2 、 对业务员、促销员进行新产品知识培训

5- 5- 5- 5-

3 、 在当地区域进行迅速上柜，提前做好新产品宣传

4 、 做好主推以及统计分析每日的销售状况，找出不合理的问题第二天改善跟踪 5 、 做好新产品的信息反馈（产品质量、结构、外观等） 6 、 每日现场销售结束后总结当日成功、失败案例分析

6、 大 卖场管理

6- 6- 视并

1 、 加强对卖场部业务员及主管的控制力度，加强执行力度

2 、 中国大卖场的市场份额越来越大而且利润比商场及个体户的更高，说服代理商重主抓大卖场销售

6- 6- 6- 6- 6- 趋日

3 、 招聘并培训家庭影院的专职促销员，加强售点终端的控制力度 4 、 加强售点形象建设，保取最有利的位置，尽可能扩大陈列面积 5、 定时做DMI促销油报和产品促销，加大产品宣传力度

6 、 新产品上柜及时，配发货及时，售后给经销商及时送货安装

7 、 在卖场建设试听室货专卖店（例：南京龙江小区大润发建设试听室成功，销量也上升）

6-8 、 6-9 、

和卖场的各个部门建立良好的客商关系（采购部、卖场部等），争取卖场的主推 准备特价机、促销品随时应付频繁的促销活动（卖场经常性活动）

6- 10 、 上柜组合和商场差异化管理（实行大卖场包销）

7、 奖励政策的基本 手法（经销商 、 业务员、促 销员） 7- 1 、经销商

7- 7- 7- 7- 7- 7-

7-2 、促销员

7-2-1 、 加大单机提成（销量越大单机提成越高） 7-2-2 、 7-2-3 、 7-2-4 、

7-3 、业务员

7-3-1 、 7-3-2 、 7-3-3 、

完成当月销售额奖励 季度、年度优秀业务员奖励 业绩提成、薪金提加 完成月销售额奖励

季度、年度评定优秀促销员进行奖励 团购奖励政策

1-1 、 单机返利或整体销售额返利

1-2 、 月度、季度、年度奖贵重物品（例：汽车、笔记本电脑等） 1-3 、 免费做门头、喷绘、专卖店等 1-4 、 产品型号独家销售权

1-5 、 单月销售完成任务量比例奖现金（以整机冲帐最好） 1-6 、 赞助门店促销

8、 库 存管理

8- 1 、 保证商场、个体户的合理库存，禁止无故压货（公司附近的商场建议每套家庭影院只

保留一套库存）

8- 8- 8- 8- 货比

2 、 注重实销，加快商场、卖场产品流通 3 、 每周上交进销存报表及时调整不合理库存

4 、 加快乡镇客户样机的流通（样机尽量每月调换一次）

5 、 各种型号的产品保持合理进货，不要盲目的进货（好销的产品和不好销的产品进

例不能失调）

8- 8-

6 、 加快售点、售后的坏机的处理

7 、 包销机、翻新机在商场、卖场打特价等其它手段迅速处理

9、 县 城及乡镇售点 建设 步聚

9-

1 、 合理选择售点

9- 1-1 、 少而精 9- 1-2 、 忠诚度高 9- 1-3 、 销售量大

9- 9- 9-

2 、 收取保证金，给予选择的售点重支持（做门头、喷绘、专卖店等）

3 、 做重点客户档案表，定时去检查、布置形象、拜访；及时处理经销商所提出的问题 4 、 建立良好的客商关系（经常赞助促销活动以及实施奖励政策）

9-5 、 常时间的累计，培养成样板售点

9-6 、 公司举行此类售点动员会议，加强与二级代理公司的感情 9-7 、 年度频发模范售点证书

10、业务员、促销员 基本管理制度 10-1 、

业务员 10-1-1 、 10-1-2 、

不准迟到、早退、矿工等 每日上交业务员拜访记录表 每周上交周销量报表 每周准时参加促销员例会 每月上交网络进展表

每月 9、 19、 29 号上交通路库存表 定期上交工作检讨

每月初上交上月工作总结及下月工作计划

10-1-3 、 10-1-4 、

10-1-5 、 10-1-6 、

10-1-7 、

10-1-8 、

10-2 、

促销员 10-2-1 、

不准迟到、早退、矿工等

每周上交周销量报表（包括竞争品牌销

10-2-2 、

量）

每月 9、 19、 29 号上交商场库存表 10-2-3 、 10-2-4 、

每周定时参加周例会 不定时参加公司培训

10-2-5 、

11、业务主管动员会

11-

1 、 行业数据分析，找出行业发展趋势

11-2 、 销售数据分析

11-2-1 、 去年销售状况及今年销售目标

11-2-2 、 本年度销售分数及排名公布，列出上升和下降区域（找出问题点及改 善

对策）

11-3 、 制订后期工作重点和销售任务以及销售奖罚的相关政策 11-4、

对行业竞争品牌进行 SWO分析（时刻保持着危机感）

11-5 、 后期厂家产品结构规划和推广重点以及广告支持 目前 11-6 、 市场问题改善对策

11-7 、 二代业务主管成功案例分析（成功经验分享） 11-8 、 业务主管培训（产品知识、业务知识等）

12、新 店开业策划

12-

1 、 和商场洽谈位置、进场会、广告费、扣点等系列事项

12-2 、

装修、场地布置的跟踪

12-3 、 12-4 、

人员准备（包括临时促销员准备）

促销员培训（产品知识、企业理念、销售技巧等培训）

12-5 、 促销方案制订 12-6 、 12-7 、 12-8 、 12-9 、

备货，产品上柜，现场布置 制订销售目标，提前做好宣传工作 开业现场销售进度跟踪 现场促销员信心维持

12-10 、 当日销售分析及制订改善方案

13、培 训工作的开展

13-

1 、 制订培训目标和培训方案以及培训奖罚政策

13- 2 、 首先由一代的培训专员对二代业务主管或培训专员进行产品培训 13- 3、 再由二代培训专员 / 主管对二代业务员和促销员进行培训 业务员 13- 4、 最后对网络经销商老板 / 营业员进行点对点的培训 每次培训都要 13- 5 、 进行两次考试（演示和笔试）

13-6 、 对培训考试分数进行存档，做后续考核营业员用 13-7 、 后期由培训专员跟踪及检查产品知识掌握状况

14、市 场基本政策

14- 1 、 调价补差政策 14- 2 、 机型调换政策 14- 3 、 清盘政策 14- 4 、 免费送货政策

14-

5 、 售后服务政策

14-6 、 窜货处罚政策 14-7 、 淘汰包销政策

15、信息反馈

15-

、1

竞争品牌新产品信息（价格体系、功能、外观、销售状况等）

15- 2 、 竞争品牌促销手法及好的促销品 15- 3 、 自身产品的问题及改善建议

15- 4 、 竞争品牌好的宣传品、展示品以及配套品 15- 5 、 竞争品牌淡旺季行动计划等

南京家 庭影 院销售增长原因 分析

1、

代理商 重视 程度的提高

家庭影院的销售额不断增大，明显有上升趋势 单套利润较高

公司考核权重加大，推广力度加强 促销更加频繁，销售团队更加专业化

1 、 每个二级区域都有更专业的培训员（使培训能够迅速遍布每个售点） 一级培训抓的较紧，不定时举行大型产品知识、销售技巧培训 举行培训员网络会议，讨论培训进展状况以及后期改善对策 经常进 行竞争品牌分析，更加了解家庭影院的行情以及动态 1 、 售点形象更佳

定时

1-1 、 1-2 、 1-3 、 1-4 、 2、

2- 2-2 、 2-3 、 2-4 、 3、

3-

培训体系的建立

专卖店的推广

3-2 、

3-3 、

产品结构合理

4-1 、

4-2 、

销售人员更专业化 提升 了产品在售点的档次 厂家产品定位适当，产品结构更加完善

产品外观趋日完美，功能越来越能满足消费者的需求

4、