【844】中维世纪安防产品营销策略分析

北京大学光华管理学院案例大赛初赛案例分析报告

中维世纪安防产品营销策略分析

案例介绍 一 选题原因：

（一）行业角度

1、切合实际，贴近社会

随着人们对自身安全意识的逐渐加强，安防产品作为保障安全的良好途径，越来越受到人们的关注。因此选取该行业贴近生活，服务社会。 2、政策支持

经过三十年的发展，我国安防行业已经形成了集研发、生产、销售、工程与系统集成、报警运营与中介服务等为一体的新型朝阳产业。与此同时，国家对该行业扶持力度很大，为研究提供了很好的平台。 3、可行性好

安防行业数据较易取得，因此分析该行业具有一定的可行性。

（二）企业角度

1、面临的竞争压力大

目前的安防产品市场集中化程度提高，市场份额争夺剧烈。众多国外品牌以其技术优势和品牌优势占据了国内市场的半壁江山，这对中维世纪的生存发展提出了挑战。

2、营销模式有改进的空间

中维世纪一直以来以产品研发为主，销售方式主要是经销商销售为主。在营销模式上，可以加以改进。

3、产品远销海外，对国内自主创新能力的提高贡献大

中维世纪的海外市场份额占到总销售量的一半左右，有利于行业的可持续发展。此外，该企业的自主创新能力很强，研发团队成熟，有多项国家级专利，有很好的发展前景。

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二 行业现状分析

P政治环境 1：社会治安综合治理实行“打防结合，以防为主”的政策，为安防行业提供了总前提 2：“人防，技防，物防”方针的落实，开拓了安防产品市场的广阔领域 3：平安城市建设，刺激安防企业成长 1：国民经济快速发展带动安防行业的快速发展，财政收入的增加使得政府对安防行业的投入增加成为可能 2：全球经济一体化尤其在加入WTO后，发达国家的大型企业和先进产品进入中国，中国企业在国内市场上必须与其进行强力竞争 3：商业，企业发展，大量工作人员和居民对安防产品的需求增加 4：西部大开发为安防市场提供宽阔的天地 中国社会处在社会改革转型期，社会生产力的高速发展的同时各种矛盾和冲突凸显，刑事犯罪和各种危害社会治安的犯罪活动将会呈现增长的趋势，中国各级政府对安全也呈现高度负责的态度，此上种种对中国安防行业提出了更高的要求，同时也是推动中国安防行业发展的良好机遇 1：科技的发展及科技知识的普及带来技术犯罪的增多 2：技术推动行业进步，IT化成为未来几年安防行业发展的必然趋势 E经济环境 S社会环境 T技术环境

三 内容摘要

目前，社会发展迅速，全国各地安全事故不断发生。同时，教育的普及使得全国人民对个人生命安全，财产安全的关注度也不断加强。安防产业开始在社会上崭露头角，并在近年来快速发展。

我们选择的公司——中维世纪是一家有限责任公司，公司规模并不大，却在网络上有很高的知名度。虽然不是全国前十的名牌公司，中维世纪却用自己的方式在社会中稳固，并不断发展。目前中国安防市场的状况是极大份额市场由全国几大著名品牌占据，剩余小份额市场由剩余的市场由大数量的小规模企业占据。那么剩余的小规模企业如何在此条件下生存成了一个几大的问题。在这里我们选择了一个规模相对中等偏大的安防企业，并对其进行分析，并为其提供市场营销战略。

我们小组首先对国内安防市场进行分析，分析其现状（包括销售区域，销售市场，销售人群）及未来几年的走势。其次，我们开始分析该公司，了解公司特点，目前营销方式，公司特色产品。最后，根据所学知识，以及对其他优秀公司的了解，考虑目前消费群众

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的需求，从企业品牌建立，企业销售途径，售后服务，统一管理角度，给公司建立营销策略。

四 逻辑思路

五 研究方法

1、经验分析法

选择应考虑的各种因素，凭借分析人员的经验集体研究确定选择对象的一种方法。我们根据身边的实际情况，对策略优劣进行评价。 2、文献研究法

文献研究法主要指搜集、鉴别、整理文献，并通过对文献的研究，形成对事实科学认识的方法。我们利用学习校图书馆网站查阅了若干文献资料，逐步建立对营销策略的基本认识。 3、头脑风暴法

无限制的自由联想和讨论，其目的在于产生新观念或激发创新设想。在讨论过程中，我们小组成员集思广益，为中维世纪的营销献计献策。 4、定性分析法

主要依靠预测人员的经验以及主观的判断和分析能力，推断出事物的性质和发展趋势的分析方法。对于公司的战略规划和营销思路的确定，我们主要采用了这一方法。 5、功能分析法

任何事物和现象都是由两个或两个以上的部分、方面、因素所组成的，这些部分、方面和因素之间形成一种相对稳定的联系并且相互作用和影响。分享事物或现象的结构和功

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能的方法，称之为功能分析方法。我们在研究营销策略时，综合考虑各种因素及其之间的相互影响，最终确定一个尽可能完善的策略。 关键词

安防 市场 品牌 销售 售后

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目录

案例介绍 ..................................................................................................................................... i 一 选题原因： ........................................................................................................................... i

（一）行业角度 ................................................................................................................. i 1、切合实际，贴近社会 ........................................................................................... i 2、政策支持 ............................................................................................................... i 3、可行性好 ............................................................................................................... i

（二）企业角度 ................................................................................................................. i 1、面临的竞争压力大 ............................................................................................... i 2、营销模式有改进的空间 ....................................................................................... i 3、产品远销海外，对国内自主创新能力的提高贡献大 ....................................... i 二 行业现状分析 ......................................................................................................................ii 三 内容摘要 ..............................................................................................................................ii 四 逻辑思路 .............................................................................................................................iii 五 研究方法 .............................................................................................................................iii 1、经验分析法 .........................................................................................................iii 2、文献研究法 .........................................................................................................iii 3、头脑风暴法 .........................................................................................................iii 4、定性分析法 .........................................................................................................iii 5、功能分析法 .........................................................................................................iii

关键词 ....................................................................................................................... iv

一 安防概况 .............................................................................................................................. 1 二 安防市场 .............................................................................................................................. 1

（一）中国安防行业现状 ................................................................................................ 1 （二）未来前景 ................................................................................................................ 1 （三）社会保障 ................................................................................................................ 1 三 销售对象 .............................................................................................................................. 2

（一）国家 ........................................................................................................................ 2 （二）教育机构 ................................................................................................................ 2 （三）医疗设备 ................................................................................................................ 2 （四）零售商 .................................................................................................................... 3 （五）普通居民区 ............................................................................................................ 3 （六）农村 ........................................................................................................................ 3 四 中维世纪营销定位 .............................................................................................................. 3

（一）中维世纪现有营销定位 ........................................................................................ 3 1：销售对象 .............................................................................................................. 4

2：产品质量 .............................................................................................................. 4 3：市场监管 .............................................................................................................. 4

4：品牌宣传 .............................................................................................................. 4

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