节3.4STP分析
莈3.4.1市场细分
芇本公司通过对全国大面积农田种植地区进行调研，并综合目前合作的卷盘式喷灌机企业的实践经验，根据公
司两种主打产品的特点，在公司发展的初期智能卷盘式喷灌机的目标市场锁定为东北、华北、西北地区；植保无人机的目标市场锁定为西南地区。主要原因有：
肃（1）目标地区农作物种植面积大，现代化农业装备应用空间大。
蚃智能卷盘式喷灌机适用于小麦、玉米、、等大田作物，方便农业集约化生产和经营，而我国东北、华北、西
北地区正是大田作物的主要产地，在东北、华北、西北地区农作物种植面积较大、集约化程度高，国家也在这些地区大力推广喷灌技术，并且根据其地形地势特点，传统卷盘式喷灌机得到了广泛应用。因此，这些地区有了一定的现代化喷灌装备的基础，并对智能化喷灌设备有需求。
肀在我国西南地区，茶叶是农户的主要农作物产品之一，其种植面积广、附加值高，但西南地区大多为梯田种
植，喷药作业难度大，人工作业效率低，且严重危害农户健康，而植保无人机可在保证农户安全的基础上高效作业，非常适合茶田的作业环境，有很大的应用空间。
肆（2）目标地区大型农场较多，有一定的客户基础。
膃目标地区具备良好的推广基础，其中大型农机企业包括江苏某股份有限公司、河北农哈哈机械集团有限公司、
江苏慧博灌排设备有限公司等均与其有多年的卷盘式喷灌机销售及其他业务往来，同时目前公司团队已在江苏某股份有限公司完成了智能卷盘式喷灌机喷水试验，是该技术重要的应用实践。
肄3.4.2目标客户定位
薈本公司销售智能卷盘式喷灌机与植保无人机的主要客户对象为大型农场主。在我国东北、华北、西北、西南
地区，有喷灌机多年来主要的销售对象，是多年业务关系的聚集地，因此这些地区是本公司目前的主要目标客户。目标客户定位缘由如下：
聿（1）大型农场主资本相对雄厚，购置能力强。
芃我国农业发展具有多样性的特点，尽管随着现代化农业进程的不断推进，农业呈现出规模化、集约化的发展
趋势，但目前仍然是大型农场与散户共存的状况，由于智能化卷盘式喷灌机与植保无人机智能化水平高、成本大，因此售价也比较高。大型农场主拥有多年的资金与农作物作业经验积累，且资本相对雄厚。
膁（2）大型农场主农田种植面积大，对智能化设备意向强烈
芀智能卷盘式喷灌机与植保无人机作业效率高、覆盖范围广，对于农作物种植散户其种植面积小，田间工程简陋，
不能充分发挥大面积作业的优势。而大型农场面积大，田间工程齐全，有利于智能卷盘式喷灌机与植保无人机的控制与管理，可以充分发挥智能卷盘式喷灌机与植保无人机的优势，其增产效果显着，起到了增加利润的作用，因此大型农场主购买意向强烈。
袈3.5市场预测
莃3.5.1市场容量分析
薂就我国的喷灌现状而言，中国目前绝大部分地区仍然采用“水渠输水，大水漫灌”的灌溉方式，灌溉效率
低，容易造成土壤板结，农作物根系只有百分四十的时间下处于理想的生长环境下，严重制约农作物的产量。我国的西北地区、华北地区、东北地区是全国粮食生产的主要地区，其作物产量的高低一定意义上决定了全国的粮食产量，所以确保作物产量成为重中之重，应用卷盘式喷灌机也成为一种必然的趋势，按照一台卷盘式喷灌机负
责1000亩来计算，分析数据如下表所示：
羁表3-9卷盘式喷灌机市场容量分析
羂 蚇平原名称 葿蒃耕地面积/万公顷 莅喷灌机数量/万台 蒃东北平原 2173 32.6 莃华北平原 膁2900 蒈43.5 薃西北地区 薀1600 蕿24.0
膇根据上表分析可知，三大耕种地区灌溉需求大，卷盘式喷灌机市场巨大。
蚂针对植保无人机的应用来看，近年来我国高效机械化防治技术得到了较快发展，但对于占全国粮食种植面积
60%以上的水稻、玉米等高秆作物来说，由于其特殊种植模式和作物特性，使得地面机具无法下田。长期以来，水田和高秆作物的病虫害防治只能依赖手动喷雾器和背负式喷雾机进行。在全球气候变暖的今天，突发性大面积病虫害频繁爆发，现有植保机械已无法满足防治需求，每年给国家造成巨大的粮食损失。装备落后、作业效率低，致使农药喷洒成为我国粮生产过程中劳动强度最高、作业次数最多、劳动力消耗量最大的环节；随着我国城镇化步伐加快，大量的农村劳动力转移到城市，同时伴随人口老龄化问题，农业劳动力的日益短缺、劳动力成本不断攀升，农作物病虫害防治不当已成为制约我国粮食生产的主要因素。
羁我国土地资源不足，东北平原、西北、华北平原大规模土地资源仅占耕地面积30%左右，而占总种植面积60%
以上的为小规模种植模式，大型地面施药机具难以适应其病虫害防治要求。由于需要专用的农业航空专用机场和跑道，在丘陵山区、家庭式的种植模式下难以发挥固定翼飞机施药的优势，因此开展农用轻型无人机施药技术装备与服务体系研究和服务具有十分重要的意义。
莁与我国相比，日本是无人机植保应用最成熟的国家，目前在田间作业的无人机有3500多架，飞手1.4万多
人，而中国的农作物耕地面积是日本的24倍，基于谨慎原则，根据我国土地经营规模化面积对无人机需求量进行了测算，预测我国植保无人机市场需求约2.75万架。从土地经营规模化角度看，预计2015年土地承包经营权
试点覆盖面积达到5亿亩，农垦系统还有约9180万亩耕地。土地经营的规模化为植保无人机作业创造了前提条件。随着近年来我国土地流转速度加快，未来植保无人机需求将会更加强劲。
羆预计我国农林植保无人机将进入快速增长，市场空间超千亿。我国耕地森林幅员辽阔，仅以土地流转的5.9
亿亩来计算，单凭一项农药喷洒业务，如果每年喷洒5次，每亩作业20元钱，每年将贡献超过600亿元的作业收入，而按照我国18亿亩耕地红线测算，我国农林植保无人机作业市场空间超过千亿。
肆3.5.2市场预测
莂由于智能卷盘式喷灌机、无人机均属于产业用品，用于特定行业，所以我们采取“两点式”的销售方式，不
经过中间商，直接把产品销给消费者，并以徐州为总基地，面向全国其他卷盘式喷灌机厂家集中的地区增设办公室网点负责生成订单，形成智能农机装备网络销售战线，促进产品销售。
蝿依据我们调研所得的的目前行业情况，第一年计划在国内规模比较大的农产品种植基地进行推广，预期销量
智能卷盘式喷灌机100台，无人机20台；第二年在第一年的基础上对规模较大的农作物种植基地进行进一步推广，预期销量智能卷盘式喷灌机500台，无人机80台；在接下来3年时间，通过营销方案进行深度推广，使销量稳步提升，最后在2022年，也就是公司成立的第五年，使客户数量突破2000人大关，这就使我公司生产的智能农机装配在一些中大规模农场基本普及。
罿4市场营销
膆4.1盈利模式
螃本公司主要收入来源于产品销售（智能卷盘式喷灌机、植保无人机和基于农田信息的智能决策系统以及相关
产品的配套服务），销售产品所获收入减去生产成本为本公司利润来源。
蒁4.2润世小宝服务体系
螈润世小宝服务体系是公司科学营销战略中的重要环节，为卷盘式喷灌机与无人机销售提供了有力支撑与售后
服务保障。该体系包括教育服务、技术服务、关系维护，为客户提供全套服务。通过使用前的教育研究服务、使用时的技术服务和使用后的客户管理与信息采集回馈来产生较强的用户粘性，提高客户忠诚度和公司品牌美誉度。
膆4.3市场开发
膄基于本公司市场分析，公司以大型种植户，如农场等为初期市场开发对象，运用“免费试用”、“合作开发”、
“关系营销”三种策略进行市场开发，以此挖掘本公司产品的新客户群，拓宽销售渠道，扩大产品销售量。
罿（1）免费试用
薇对有意向购买卷盘式喷灌机、植保无人机及基于农田信息的智能决策系统并经过初步调研认为技术可行的客
户，公司为这些客户提供1-2个月的产品使用体验，通过产品试用可让客户充分体验产品优势，展示公司在农田方面的雄厚技术实力，增强客户合作欲望。
芆（2）合作开发
芁本公司主要的合作开发伙伴为华源智能灌溉设备研究中心。本公司可充分利用研究中心的优质平台，帮助公
司进行产品的升级与更新，同时协助完成农田信息采集硬件的整体设计。以此策略我公司可与设计院共享客户资源，进一步开拓新市场，增加产品销量，最终通过让利等方式实现双方共赢。
蚀（3）关系营销
莆本公司在市场开发过程中通过提供高质量的产品以及优质全套的服务维持与大型种植户的良好合作关系。卷
盘式喷灌机能够提高水资源的利用率并且节省人力劳动，无人机喷药可以有效地减少农田病害情况，农田信息采集系统能够及时收集土壤情况，对用户进行智能的指导，从而有效提升农户的作物产量，因此公司可通过与政府机构建立良好关系开发市场。基于与农户及政府的良好关系能够形成“一传十，十传百”的口碑效应，最终实现市场份额不断扩大的目的。
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