HR 次 深圳市新亚工具连锁店有限公司 新亚总部市场部手册 第二部份 发现问题 2005．01．01 公司名称 文件类别 序号 销售单位 17 松江新亚 总计 2004年销售情况 305512 208901 版次 第一版 编号 DM-WB(2005) 2005年目标任务 销售毛利 271571 24538623 397166 销售总额 销售毛利 销售总额 33308531 18875864 43301090 六、奖罚措施（另行设定） 生效日期 第（0）次修订日期：2005.01.01 页95/16 HR 次 深圳市新亚工具连锁店有限公司 新亚总部市场部手册 第二部份 发现问题 2005．01．01 公司名称 文件类别 版次 第一版 编号 DM-WB(2005) SLD产品销售管理扣分卡细则 1、销售中可以用SLD产品进行替代销售因疏忽大意而没有做到的，每次扣除该 责任人1个黄分。 2、影响SLD产品销售的重大问题发生时因疏忽而误报、漏报而给公司造成直接经 济损失5万元以下，每次扣除责任人1个黄分；给公司造成重大负面影响或直接经 济损失10万元以下的，每次扣除2个黄分。给公司造成重大负面影响或直接经济损 失10万元以上的，每次扣除3个黄分。 生效日期 第（0）次修订日期：2005.01.01 页95/17 HR 次 深圳市新亚工具连锁店有限公司 新亚总部市场部手册 第二部份 发现问题 2005．01．01 公司名称 文件类别 版次 第一版 编号 DM-WB(2005) 二、专项代理产品营销方案 乐泰、摩帝可、道康宁、GE、磨沥可、阿隆发、三丰、固纬等系列产品的销售由新力达集团新亚配件商场统一管理，为正确引导各分店的销售，规范市场，确保代理品牌的正常运作，特制订以下条例： 1、价格管理 1.1、定价：所有产品的销售指导价由新力达新亚配件商场统一制订，原则上在集团采购的基础上须加上5％后销售给各分公司，各分店在销售时以此价格为依据，原则上不随意降价销售，已成交的客户仍按原成交价格销售。 1.2、询价：新客户询价时各分店化工辅料项目负责人，按新亚配件商场的规范表格填写后提交，由新亚配件商场按此表2个工作内回复。 1.3、降价：指成交量较大的重点客户，如遇成本控制或竞争对手压价挤占市场、抢单时，必须提交新亚配件商场，由新亚配件商场、上游供应商共同制订新的价格指引，原则上不随意降价销售。 1.4、特价：指客户使用竞争对手产品，用量较大但仍考虑同新亚合作时，价格成为主要障碍。此类客户由各分店提交新亚配件商场，由新亚配件商场根据真实情况向上游供应商申请特价政策支持，各分店不得随意向客户做出特价承诺。由此引起的后果由各分店自行承担。 2、商务流程 2.1、客户报备流程 生效日期 第（0）次修订日期：2005.01.01 页95/18 HR 次 深圳市新亚工具连锁店有限公司 新亚总部市场部手册 第二部份 发现问题 2005．01．01 公司名称 文件类别 版次 第一版 编号 DM-WB(2005) 2.1.1、分店化工负责人填写报表上报新亚配件商场 ⑴乐泰品牌：填写ADR报表 ⑵道康宁品牌：填写道康宁专用询价单格式 ⑶阿隆发、GE品牌：新亚配件商场规定表格 2.1.2、新亚配件商场将分店上报之报表集中上报上游供应商。 2.1.3、新亚配件商场回复分店化工负责人客户能否开发。 2.2、询价流程 2.2.1、分店化工负责人FAX或E-Mail询价单 乐泰品牌：填写ADR报表 道康宁品牌：填写道康宁专用询价单格式 阿隆发、GE品牌：填写新亚配件商场规定询价单格式 2.2.2、新亚配件商场书面报价化工负责人。 2.2.3、新亚配件商场跟踪报价单。 2.3、样板申请流程 2.3.1、分店化工负责人写样板申请单 ⑴乐泰样板申请要填写ADR报表，且普通常用乐泰产品无样板提供。 ⑵道康宁样板申请一定是道康宁回复可做之产品，常用之产品无样板提供（如EM系列润滑油）。 ⑶阿隆发可提供2g包装之样板。 ⑷GE无样板。 凡是申请之样板只能免费提供一次，再次申请则需采购。 2.4、特价申请流程 生效日期 第（0）次修订日期：2005.01.01 页95/19 HR 次 深圳市新亚工具连锁店有限公司 新亚总部市场部手册 第二部份 发现问题 2005．01．01 公司名称 文件类别 版次 第一版 编号 DM-WB(2005) 2.4.1、分店化工负责人写特价申请报告（一定要达到一定的数量才能申请）到新亚配件商场。 2.4.2、新亚配件商场根据调查结果上报上游供应商。 2.4.3、新亚配件商场上报上游供应商之结果反馈各分店化工负责人。 申请特价时，各分店一定要知道客户的市场指引价之后再报价，并且报价单一定要由我部门的签名。 2.5、物流流程 2.5.1、分店要货按新亚配件商场规定之采购单格式下采购单，并附上新亚配件商场报价及客户PO单。 2.5.2、新亚配件商场根据分店要求发货至各分店。 2.5.3、售后跟踪 ⑴客户上月销售本月未销售之产品，进行全面分析。 ⑵了解客户使用产品情况。 ⑶对客户进行更深层次挖掘。 ⑷为安全库存设置提供依据。 3、市场管理 3.1、零售市场：原则上零售市场价格各卖场不能随意降价销售。 3.2、中间商：各分店只直接对终端客户，不得私自发展中间商，其危害后果是明显的造成市场混乱，损害自身利益，尤其是各分店附近的中间商。 3.3、市场纠纷 3.3.1同一客户，两家或以上的分店介入引发内部竞争时，根据所报客户资料报表判断归属
市场部手册最新版
