HR 深圳市新亚工具连锁店有限公司 新亚总部市场部手册 第一部份 总纲 4.5、情报专员工作 4.5.1新亚情报体系的建立和管理； 4.5.2市场调研，包括竞争对手调查和市场环境调查。 公司名称 文件类别 版次 第一版 编号 DM-WB(2005) 5、组织架构图 市场部经理 信息中心 情报中心 客户中心 策划中心 客户分析 客户管理 生效日期 第（0）次修订日期：2005.01.01 2005．01．01 次 页95/06 HR 深圳市新亚工具连锁店有限公司 新亚总部市场部手册 第一部份 总纲 公司名称 文件类别 版次 第一版 编号 DM-WB(2005) 二、新亚市场部中长期发展规划（2005年－2010年） 1、新亚市场部现状 新亚市场部从2004年9月成立并开始正式运作，其职能定位于专业的市场管理及策略部门，工作内容主要为情报信息及市场策划，分别由情报专员和市场专员负责，市场部经理负责整体协调和规划。部门结构图如下： 市场部经理 信息情报工作 策划工作 这是市场部的一个雏形，该结构明确了市场部工作的方向，市场部开始承担新亚总部信息收集和文案策划的任务。该段时期市场部工作特点是“在探索中前进”，工作内容相对分散，没有形成固定的流程和制度，表现为工作的临时性强，计划性不够。如何突破这一点，在整体思路下找到工作的落脚点，将方案形成具体的措施和行动办法，成为了2005年和今后市场部面临的重要课题。 2、2005年市场部规划 2005年是新亚的创新年、转型年，由“大而全”向“专而精”的转变，由“粗放型”向“专业型”的转变，由“重销售”到“销售与市场并重”的转型；同时，市场开拓步伐加快，由华南市场向全国市场发展。因此，受大环境影响，2005年对于市场部而言，将是极其重要的一年，围绕着新亚的整体发展方向，市场部的责任和工作将进一步扩大。可以说，2005年是市场部的“成长年”和“实践年”。首先，要迅速地改进2004年工作中存在 生效日期 第（0）次修订日期：2005.01.01 页95/07 HR 次 深圳市新亚工具连锁店有限公司 新亚总部市场部手册 第一部份 总纲 2005．01．01 公司名称 文件类别 版次 第一版 编号 DM-WB(2005) 的不足，将思路转化成具体的行动计划；其次，部门功能和实际发挥的效用方面要进一步的细化，形成操作的流程和指引，通过不断实践实现成长。 2.1、2005年市场部组织架构 2005年，根据实际工作的需要，将增加专职的情报人员形成情报中心，增加两名客户管理人员和引进专业的客户关系管理系统即CRM形成客户管理中心。结构图如下： 市场部经理 物价信息中心 情报中心 客户中心 策划中心 客户分析 客户管理 2.2、2005年市场部主要工作及组织结构简单说明 （1）信息中心：其主要工作为物价管理、区域管理和内部数据收集整理。随着新亚在全国市场的进一步发展，产品价格和区域市场内部竞争的复杂性将加大，很有必要在一定程度内进行规范和指导。具体工作涉及到三个方面：①配合采购部、工厂对代理产品、贸易产品和SLD产品进行价格调整；②建立、调整新亚物价管理制度、报价权限，管理、监督分公司物价实施情况并对其进行相应的处罚；③新亚销售体系内部数据统计、整理和分析工作。 （2）情报中心：即情报信息收集与分析工作，这是市场部的核心和重点。具体可以分成三个方面：①市场环境监测系统，如电子产业技术资讯、区域发展动态、国家相关宏观政策、重大电子企业的动向等，所有这些都将对我司的销售形成影响；②竞争对手监测系统；③专项课题调研。 生效日期 第（0）次修订日期：2005.01.01 页95/08 HR 次 深圳市新亚工具连锁店有限公司 新亚总部市场部手册 第一部份 总纲 2005．01．01 公司名称 文件类别 版次 第一版 编号 DM-WB(2005) （3）策划中心：策划是对信息和资源的处理，将信息形成策略和方案，以制度的形式推动销售，其着落点是客户和产品。产品方面，2005年的思路是根据有利于销售拓展的标准对产品进行细分，如可以分成SLD产品、代理产品和贸易产品，对其建立不同的营销方案。客户方面，与客户关系管理组合作，对客户进行细分和统筹。 （4）客户中心：客户中心是2005年拟新设立的机构，这是新亚打造核心竞争力的重要举措，其职责是通过对CRM系统的管理与维护，实现客户的管理与销售流程的管理。下设客户管理人员和分析员，其中分析员最初可由策划中心人员担任。客户关系管理人员的主要工作有：①负责新亚连锁各分公司上CRM系统；②分公司CRM系统使用的管理和指导；③CRM的日常维护和推进；④客户分析报告和相关执行措施的制定。最终，将形成两个作用，在信息层面，让总部清楚分公司的销售和业务动态；在操作层面，形成临时决议，指导分公司“打枪”。 （5）客户查询及客户来电回复工作在客户关系管理系统引进之前由物价数据中心负责，引进客户关系管理系统之后则由客户中心专门负责。 3、2006－2010的远景规划 未来的五年，是新亚的高速发展期，新亚的销售额以5亿元每年的速度增长，到2010年新亚体系实现销售额30个亿。市场瞬息万变，充满机遇和挑战。根据集团及新亚的总体发展目标和要求，这几年将是市场部的“成熟年”和“专业年”，成熟即市场部运作的完全独立性，运作规范，所起的作用越来越明显。专业及业务操作水平往专业方向发展，其形成的市场方案和报告价值性强，由此形成的决策能够为公司带来丰厚的利润。 3.1、市场部的远景目标 （1）成为新亚总部的战略中心。为公司制定中长期战略规划和下年度的实施计划提供全面的策略根据。每年进行一次为期3－5天的战略规划会议，每位分公司经理及新亚高层 生效日期 第（0）次修订日期：2005.01.01 页95/09 HR 次 深圳市新亚工具连锁店有限公司 新亚总部市场部手册 第一部份 总纲 2005．01．01 公司名称 文件类别 版次 第一版 编号 DM-WB(2005) 管理人员都要参加，这样年复一年形成“滚动式规划”，我们对市场的把握就越来越清晰。 （2）成为公司产品结构规划的主导部门。这是市场部发展的一个重点方向，借助信息优势为集团研发中心、采购中心、惠州工厂提供产品策略或建议。 （3）成为公司重点客户资源库，能够根据“二八”原则对客户进行分析，对分公司的客户跟进流程进行宏观调控，实现新亚客户资源的整合和充分利用。 （4）成为公司市场环境如竞争对手、业界动态、技术潮流的监测机构，能够采取有效工具把握市场行情和动态，发现市场机会，赢得商机。 （5）成为公司的销售实战的规划、指导和支持部门，能够为分公司提供销售培训，销售过程中所需的各种资源。 （6）成为公司销售信息的提供部门，能够快速、准确、主动地为上层决策提供具参考价值地的信息。 生效日期 第（0）次修订日期：2005.01.01 页95/10
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