(完整版)讲师手册

课程名称 接触 以最短的时间获得客户的信任 达到的期望:能够提高自身的修养，授课时间 以及学会跟客户沟通，赞美，与之建立信任，为持续的客户服务做好铺垫 ? 讲师： 讲师手册、课程PPT 授课方式 ? 学员： 学员手册 授课目标 50分钟 辅助教具 授课关键 讲授 能够提高自身的修养，以及学会跟客户沟通，赞美 课程投影片 时间 课程讲授要点 专业化销售流程中，接触面谈是非常重要的环节之一，接触面谈最主要的核心目的就是收集客户的相关资料，强化客户的需求，然后找到客户的购买点，人都会喜欢那些喜欢自己的人，所以要客户会喜欢你，一定要你先喜欢客户。这时要懂得利用赞美、聆听以及提问的技巧，来给客户这样的感觉。你喜欢你的客户，尊重他们，当然客户也会尊重你喜欢你了，当他们喜欢你的时候，自然而然就会信任你。按照接触面谈的流程步骤而展开的接触面谈话术则围绕这一核心目的运用了寒暄、赞美、提问与聆听等技巧，我们演练的目的就是熟悉并掌握这些技巧及话术的运用。 课程重点接触二泰康人寿银保续期新人衔接训练教程 目的:以最短的时间获得客户的信任 达到的期望:能够提高自身的修养，以及学会跟客户沟通，赞美，与之建立信任，为持续的客户服务做好铺垫。 通过学习和演练，让新人敢开口讲。拉近客户经理与客户的距离，与之建立信任，为持续的客户服务做好铺垫。泰康人寿银保续期新人衔接训练教程 课程大纲一、如何让客户喜欢你 二、接触的目的三、接触的流程步骤四、接触面谈流程的示范先给大家简单介绍课程大纲！ 一、如何让客户喜欢你 二、接触的目的 三、接触的流程步骤 四、接触面谈流程的示范 泰康人寿银保续期新人衔接训练教程 70%5%LIMRA(美国寿险行销调研协)的一项调查数据显示：70%的准主顾作出购买决定是因为信任业务员。推销中建立信任比任何步骤都重要。10p%：信任营销员15%：认同保险10%：认为商品合适5%：其他原因泰康人寿银保续期新人衔接训练教程 提问：你的客户购买保险的因素是什么。 先提问，再推出片子 两种销售模式的对比以及美国寿险行销调研协会公布的数据可以得出结论：80%的客户买的不是产品，而是一种信任。 客户信任的结果愿意积极交流，沟通流畅主动提供信息，知无不言容易达成共识，及时回应销售流程顺畅，接受认同客户不信任的结果态度冷漠敷衍，冷言寡语回避实质问题，答非所问拒绝接受建议，借故推脱销售通道关闭，拒绝再谈泰康人寿银保续期新人衔接训练教程 哭脸和笑脸 在不信任的情况下会带来什么？信任的情况下会带来什么？ 研讨： 客户在购买过程中的行为表现。 讨论：信任的行为表现有哪些 客户信任与不信任产生的两种截然不同的结果 影响因素1不了解、不熟悉造成客户不信任的因素主要有哪些, 我们在见客户时第一印象决定客户对你的态度， 如果第一印象不佳就很难再挽回 影响因素2职业形象不佳专业能力缺乏影响因素3影响因素4沟通方式欠妥泰康人寿银保续期新人衔接训练教程 我们该如何去做? 一、如何让客户喜欢你——如何做 1、自我介绍2、寒暄赞美3、收集分析泰康人寿银保续期新人衔接训练教程 讲师引导：作为寿险业务员，我们接触客户必须有其目的性。简而言之就是成为朋友，真诚待人，建立信任感、挖掘需求、进而激发保险兴趣。要想取得客户的信任，我们自己必须做足充足的准备工作无论从精神上还是物质上的、工作上在给大家提示一下。让客户喜欢你的三个流程 一、如何让客户喜欢你——如何做1、自我介绍：出示工作证、名片。 ?话术：您好！我是泰康人寿服务人员xx，这是我的工作证（展业证）、名片、导入寒暄赞美。?注意细节：与客户初次见面的心态与表情，递送名片的动作（必须符合商务礼仪）在讲这张片子的时候，要配合着礼仪动作，给学员做示范，告之注意细节，和动作要领！ 泰康人寿银保续期新人衔接训练教程