增员话术
一、教育界:代表人物——教师
开口话术:
听到您周围的朋友谈起您,言谈话语中都表露出对您的尊重。在我们保险公司也有从事您这样工作的人(讲师),也同样受到我们的尊重,在您有时间的时候不防来听听我们的课程(创业说明会),给我们提供一些诚恳的建议?? 拒绝处理: 1、
以前为人师表,现在做保险感觉没地位。
如果在以前,或许有可能,现在是另一番景象。现在的人都已知道,买保险是为了生涯规划,为了预防不时之需,不让自己及家人陷入不安及痛苦;买保险是为了生活得有尊严,为了安心自在。保险是必需品,销售保险是值得尊重的事。
保险公司也应时代的要求,不断提高行销人员的品质,平时的训练既多且严,不但制定完善的纪律制度规范行销行为,而且还十分重视售后服务。现在从事保险的人,已不再是找不到工作或低层的人士。律师、会计师、医师也已大量进入保险业,甚至在各行各业成功的人士或执业已久的企业主也纷纷参与。
诸多事实表明保险业如今是黄金事业,成功者的天堂,有心者的乐园。
邀约话术:
我们将在(??时间)(??地点)召开创业说明会,我们公司对此事业有一套完整的说明和甄选程序,您了解后再决定要不要参加这行业。
二、医学界:代表人物——医生
开口话术:
我真敬佩您在医学方面的博学,如果我能运作医学知识给我的客户提供更全面、专业的服务就太好了。以后有些方面我免不了要请教您。其实我们保险业最珍惜您这样的专业人士?? 拒绝处理: 1、
我不适合做保险,我是一个好研究的人,性格太内向了。 钻石不轻易让人发现,但其内蕴和气质在冷静中也可让人感受到逼人的力量和神采。保险从业人员的本质即应如此,不逞口舌之花俏,不以快语妙言受人瞩目。反而是不常开口,言必有中,不抢风头,但从倾听和关怀中得到认同,用冷静的头脑观察外界,不发便罢,一发即中,头角峥嵘受人重视。
再说在保险业,内敛者成功的例子可说比比皆是,除了善行销外,还有相当多统率庞大组织,成为杰出单位的实例。原因无他,将力气能量用在适当的地方罢了。因此较内敛者不该妄自菲薄。环境成就人,机会使人改进,自我意志可转变一切。个性使 人成长或失败,全看
如何应用,一切操之于您自己。更何况您有医学知识做背景,很多像您这样的医学界人士都在尝试保险业,您没必要担忧。
三、销售类:代表人物——售货员(店面销售)、业务员(直销 如:保健品、化妆品等)
开口话术:
您在您现在的工作中积累了大量的销售经验,为什么不利用这些经验从事一种能带来更高回报及成就感的事业呢? 拒绝话术: 1、
不管我以前卖什么东西,那都是看得到、摸得着的,这保险光
凭空口说(无形商品),我做不来。
其实这种担忧是不必要的,事实上有形商品反而更难以销售,因为一旦有了形体,就有了障碍和限制(无形商品更易发挥及销售)。好比汽车(可用他所销售的任一种商品为例子),大户人家不喜欢小车,小车突显不出他们要的尊贵。一般人家又不会购买大车,车价、保险费及维护对他们而言是负担。而且车子有型式、颜色、设备、价格、使用功能的分别,若元法了解客户真正需求,难以打动对方的心。
保险就不同了,景气好的时候用投资理财的观念去推广;景气不好的时候以保障、防范的要点切入,老者请他为老年图尊严,也为下一代省负担;中年人让他明白他可能有一个养不起的未来,要赶紧未雨绸缪。
健康险谁敢忽视?疾病谁能拒绝?哪一种商品能像保险那么灵活、生动,各个角度都可切入,理财、节税、保值、保障、储蓄都涉及?没什么东西像保险一样,即满足客户不同的需求,也创造了销售者的富足,即利人又利已,双赢兼互容。
四、营销类:代表人物——(房地产)经济人、代理人(含同业
保险公司同仁)、各类中介人员
开口话术:
您在您现在的工作中积累了大量的客户资源,为什么不利用这些资源再一次开发能?若您的工作一时无法更动,可由您的家人进入,由您从旁协助,也是一石多鸟的好方法。 拒绝话术:
保险公司太多,做保险的人也太多,竞争激烈。
没错,眼下从事寿险工作的人确实很多,但仔细评估,到底有多少人真正专业经营,又有多少人将保险做好?每个人 想找到适合个性的工作,但往往花了很多时间却仍然失败,如果我们能让一个人成功的进入保险业,他为何还要浪费时间迷惘游荡呢?我自己就已经在保险业生根,也有了销售及发展的要领和自信,同是营销人员您为何不和我一起勇于开拓呢?保险不是不易做,而是客户选择专业的人士,您本身是营销老手,不会有问题的。
五、经济类——会计、金融(银行&证券)、律师
开口话术:
您在您所在的领域里取得的成绩让人敬佩。卡内基说过:“有成功习惯的人会习惯成功”,我看好您是潜在的保险业成功者,您认为呢? 拒绝处理:
1、 我一直从事技术领域的工作,没有推销的经验。
没有推销经验?太好了!你也可能是未来销售界里面最耀眼的一颗星,因为没有销售经验,就像一张白纸,可以无阻碍地画出最亮丽的蓝图。话说回来,其实哪个人没有推销的经验呢?从小要受父母疼爱,亲人喜欢,无不表现出最好的姿态,这就是推销。对人展笑脸,揣摩人性,好言良语,这就是推销。为了不让人看轻,打扮整洁得体,举止有当,表达条理,这都是销售的基本概念。不要说自己没有实际的销售工作,从小到大,从家庭到学校以至社会,到和别人的相处莫不都是推销。担心什么呢?
六、客户
开口话术:
您购买保险是因为相信我,相信我们保险公司,希望能有长期的服务。既然有长期服务就有长期接触,为何不加入我们的阵营呢? 拒绝处理: 1、
我现在的工作还算稳定,不想换工作。